Характерная особенность ведения переговоров Джобса – у него всегда были конкретные и четкие цели. Если вы еще раз внимательно прочтете примеры его переговоров, то увидите ответ на самый главный вопрос: для чего ему то, что он требует. Он, не стесняясь, обозначал свою цель, при этом понимал разницу между позицией и интересами.

Так, в переговорах с Warner Music он требовал установить низкую цену на треки не просто из-за желания прогнуть музыкального магната или выглядеть победителем, у него было четкое понимание, что низкая цена нужна для того, чтобы iTunes взлетел и смог составить реальную конкуренцию пиратским сайтам. Заметьте, ключевое слово здесь – «для».

Переговорщики часто путают два понятия – позиция и интерес. Я много раз слышал и продолжаю слышать фразы в духе «Нам нужна скидка», «Дайте лучшую цену», но мало кто из требующих специальные условия может ответить на вопрос «Для чего она вам? Чего вы на самом деле хотите?». Джобс не просто так требовал уволить топ-менеджеров и сместить руководителя, не просто так хотел неограниченной власти. Он четко понимал, для чего это делает – как показала история, вовсе не из-за личных амбиций. Это ценнейший урок от Стива Джобса, усвоив который, вы мгновенно почувствуете себя сильнее в переговорах и улучшите свои результаты.

Любая моя консультация и медиация обычно начинается с долгого рассказа клиента (доверителя), пытающегося в деталях описать процесс и суть ситуации. А по сути, мне от него нужен ответ только на один вопрос: «Чего вы на самом деле хотите, для чего вам эти переговоры?» Поверьте, этот вопрос загоняет в тупик большинство людей, порой вызывая злость и агрессию. Но когда удается найти ответ на него, ситуация, как правило, решается быстрее, проще и эффективнее. Иногда даже получается найти более интересное альтернативное решение.

Часто бывшие жены, ограничивая бывших мужей в праве видеться с ребенком, хотят обеспечить ему достойное содержание и получать алименты в срок. Покупатели, требующие скидок, хотят, например, потешить свое самолюбие или много чего еще. Важно понимать, где позиция, а где интерес.

Иван, совладелец небольшого бизнеса по продаже косметики, попросил нас помочь провести переговоры с партнером, долю которого он хотел выкупить. По словам Ивана, они проработали вместе больше 5 лет. Поначалу все было идеально, но со временем их взгляды на управление и развитие бизнеса поменялись и разошлись кардинально:

– Мы стали чуть ли не врагами, мы больше не понимаем друг друга. Я пытаюсь до него достучаться, но он не слышит. Я предлагаю разделить бизнес, выкупить долю, разойтись, но он отказывается. Настаивает, чтобы я объяснил, почему не хочу с ним продолжать работать…

– Стоп. – Я остановил его. – Иван, а вы чего хотите?

– Ну, я хочу, чтобы он понял, что пора расходиться.

– То есть вам нужно, чтобы он обязательно понял?

– Думаю, да.

– Для чего?

– Ну чтобы разойтись и остаться с ним друзьями.

Тут я вижу очень большое искажение, которое мешает многим людям и создает почву для манипуляций. Продолжаю:

– Друзьями?

– Ну да.

– А он хочет с вами дружить? Это на данной стадии возможно?

– Какое-то время нет, конечно. Слишком сильный конфликт.

Отлично, мы нашли отягощающую цель. Дочитав пример до конца, найдете ответ, зачем.

– Так что на самом деле вы хотите?

– Расстаться с ним.

– А для чего вам расставаться?

– Я хочу идти вперед, продавать на маркетплейсах, а он категорически не хочет.

– А вы можете это сделать самостоятельно?

– Конечно.

– А что вам мешает это сделать?

– Хм, я ведь могу создать новую компанию и уже начать работу, а параллельно искать способ, как разделить с ним бизнес общий… Но все-таки как ему объяснить, что мы расстаемся?

И вот тут мы возвращаемся к «дружбе». Мой совет – не объяснить, а объявить о своем решении. Не нужно давать обратную связь, обсуждать технологию деления. А вот когда уже разойдетесь, тогда и расскажете о причинах, если он будет готов выслушать.

Они поделили компанию, при этом партнер так и не попросил обратную связь. И да, друзьями не остались, но через год сотрудничали друг с другом.

Вывод: Как правило, первое, что мы заявляем в переговорах как интерес – это позиция. А вот то, для чего мы это заявляем – уже интерес.