Попал я однажды на выступление тренера-шоумена – простите, но по-другому не могу назвать. Он развлекал аудиторию фокусами обхода секретарей и учил, как виртуозно врать, чтобы соединили с руководителем – и публика рукоплескала этому спектаклю. И я услышал от него такую фразу: в компаниях есть люди-нули и люди-единицы. Секретари и мелкие сошки – это нули; ваша задача – их обойти и общаться с единицами.

Я был в шоке. Весь мой опыт, опыт больших контрактов и сложных переговоров кричал об обратном, но зал был в экстазе. А потом я подумал: хорошо, что лишь немногие понимают, что не бывает нулей и мелких сошек. Хорошо, что большинство так и считает, как этот шоумен.

История Роулинг лишний раз доказывает, что «нули» могут полностью изменить ход событий. Да, решение принимает большой босс, но от небольшого по должности служащего зависит, рассмотрит он вообще это предложение или нет. Секретарь может принести книгу по-разному. Может пренебрежительно: «Какая-то домохозяйка возомнила себя писательницей и написала очередную посредственность о волшебнике». А может с горящими глазами, рассказав, как ее захватил сюжет. И от этого будет зависеть, выслушают тебя вообще или нет.

Важно: Не бывает нулей, не бывает мелких сошек. Даже если вы обойдете секретаря, задумайтесь, что будете делать в кабинете большого босса.

Я тоже привык действовать, начиная с поддержки снизу. Приезжая в другой город к дистрибьютору, я первым делом шел к секретарю или заведующему складом, дарил маленький презент из столицы и вел задушевный разговор. Во время разговора узнавал и про иерархию, и кто на самом деле влияет на решения, и кто может вставить палки в колеса. А зачастую секретари сами помогали занести мои предложения, чтобы их правильные люди рассмотрели.

Однажды Оля, секретарь большого начальника спасла моему клиенту огромный контракт. Мы пришли на встречу в назначенное время – а до этого я с Олей общался много раз по телефону и благодарил ее, делал комплименты ее профессионализму, и это была истинная правда. Я привез ей в подарок коробочку конфет «Слива в шоколаде», она расплылась в улыбке. Потом вдруг помрачнела и спросила:

– А вы можете приехать на встречу завтра?

Мы оторопели и немного даже разозлились: что за неуважение – переносить встречу? Оля продолжила:

– Нет, нет. Олег Викторович, конечно, вас примет, но поверьте, сегодня не самый хороший день для встреч. У него личные неприятности. А он человек импульсивный. Я перенесу встречу, так будет лучше.

Хорошо, что мы послушались. Потом узнали, что в тот день его водитель разбил машину и все, кто попадался под руку, очень жалели, что пришли невовремя. Ни одного решения не было принято в пользу просящих. А вот на следующий день, когда «тиран» уже выпустил пар, его настигло чувство вины, так что он был очень благосклонен.

Из этой истории видно, как здорово эта идея дополняет правило Черчилля «Измерь давление»: когда вы налаживаете отношения с секретарями, то получаете дополнительные бонусы и при переговорах с их начальниками. Повторюсь, нулей не бывает, бывают «шоумены», которые вводят неокрепшие умы в заблуждение.

Вывод: Старайтесь налаживать контакты не только с людьми, которые принимают решения, но и с теми, кто обеспечивает доступ к этим людям.