Джоан Роулинг получала от издателей возражения, что книга слишком большая, что подобный сюжет уже был. Но основная претензия заключалась в том, что детские книги не могут быть настолько объемными. На практике иначе не работает, такова жизнь, надо принять правила.

И конечно, логичнее было бы пойти на компромисс и сократить книгу. Но точно ли получился бы компромисс? Скорее нет. От сокращения книги выиграли бы не читатели и не автор, а разве что работники издательства – и то еще не факт.

Возможно, это был бы неплохой вариант, его можно было рассмотреть. Но при принятии такого решения не стоит ограничиваться мнениями тех, кто привык к определенным шаблонам, у кого картина мира жестко ограничена. Важно также узнавать мнения других людей, а иногда провести и собственное исследование.

Есть такое понятие – «профессиональная деформация», когда профессионалы в своей сфере видят ситуацию через призму своего опыта и ограничений, не могут выйти за рамки. Поэтому полезно для поиска неожиданных вариантов вовлекать тех, кто вообще не в теме. В книге «Переговоры с монстрами» я подробно расписываю, как привлечение подобных людей расширяет границы переговоров. Здесь же хочу сделать акцент именно на том, что важно иметь свое видение и собирать как можно больше информации, прежде чем уступать оппоненту.

В 2000-х годах ординарные вина[4] продавались в красивых бутылках и все были оформлены примерно в одном стиле: виноградные гроздья или винные мотивы. У меня в голове родилась идея, которую высмеивали все конкуренты, друзья и 90 % оптовых покупателей. Я решил, что вина часто покупают, собираясь на свидание, поэтому сделал бутылку с цветком розы и этикеткой в виде букета с надписью «Я тебя люблю». К каждой бутылке прилагалась маленькая открыточка со стихами о любви.

Чего только я не наслушался: «Вино – не конфеты», «Это полная чушь», «Ты не разбираешься в продажах», «Это точно не купят». Сети и дистрибьюторы наотрез отказывались брать такую продукцию, требуя исправить оформление и привести к стандарту отрасли. У меня почти опустились руки.

Но тут одна крупная сеть решила рискнуть – кстати, мне тоже помог случай. За неделю до ключевых переговоров я передал категорийному менеджеру сети образцы. Он рассказал, что вначале «поржал», но через пару дней у его девушки был день рождения, поэтому он захватил пару бутылок и отправился к ней. «Ты бы видел, как она была счастлива!» – поделился он на следующий день. Весь вечер подруги девушки разглядывали этикетки и обсуждали такую поразительную идею. И самое смешное, что вино из этой серии им показалось гораздо вкуснее, чем такое же, но в другом оформлении. Так что он решил дать нам шанс.

А через полгода каких только серий вин не появилось на рынке: «Любимая моя», «Люблю, целую», «Любовь и голуби», но это уже другая история.

Вывод: Получив первый отказ и предложение по изменению, не торопитесь его выполнять – изучите, соберите все мнения. Постарайтесь опросить конечных пользователей, которые в итоге будут использовать товар или услугу.