В общей сложности Джоан Роулинг отказали 12 издательств – представьте, как они себе кусают локти сейчас. Хотя, быть может, попав в другое издательство, Гарри Поттер и не получил бы такой популярности, кто знает. Так вот, Роулинг не просто не опустила руки после первой попытки – что свойственно многим переговорщикам, – а решила попробовать зайти по-другому. Послушав совет сестры, стала действовать через литературных агентов.

Давайте разбираться и извлекать уроки. Часто похожая история встречается в продажах: люди получают два-три отказа и делают ложный вывод, что товар или услуга не востребована и отказываются от нее. Так, когда мы создали курс по управлению, первый запуск был неудачным, клиенты плохо отреагировали. И я забросил его в «шкаф». Однако, когда писал этот раздел, вспомнил про него и про совет Роулинг, решил попробовать еще раз предложить аудитории, и… чудо свершилось! Курс уже стал очень успешным и вывел компанию на новый уровень.

Поспешные отказы случаются везде: при планировании инвестиций, поиске работы, добавьте свой вариант. Я уверен, что многие так и поступали и поступают. Джоан же, хоть и расстраивалась из-за отзывов, но воспринимала каждый отказ как еще одну попытку. Потому что неудачных переговоров не бывает. Даже неуспешные переговоры – источник информации для анализа новых возражений и для доработки предложения. Такой подход неминуемо даст результат.

Мне доводилось встречаться с разными людьми, вести с ними переговоры и просто общаться. Один бизнесмен, который выводил новый продукт на рынок США, рассказал, что первые полгода он просто общался с потенциальными инвесторами и клиентами, получал отказы и собирал возражения. Задумайтесь: собирал возражения! Это не значит, что он сломя голову бежал что-то менять в продукте, просто анализировал и продумывал ответы. Я уже писал в главе про Арнольда Шварценеггера, насколько важно самостоятельно подумать о возражениях заранее. Но при вводе нового товара, услуги, поиска работы также крайне важно собирать реальные возражения и получать отказы.

Другой мой хороший знакомый выходил на новый уровень и переориентировался на продажу элитной недвижимости. Год, казалось бы, безуспешно коммуницировал с очень состоятельными инвесторами, получая отказы или вежливое «учтем на будущее», анализировал и переделывал предложения, исправлял свою манеру общения. Через год совершил сделку на 35 000 000 долларов.

И еще одно важное дополнение к правилу: Роулинг решила действовать не только напрямую, рассылая письма в большие и бюрократизированные издательства – она задействовала литературных агентов, которые знали все входы и выходы и могли укоротить путь к успеху.

Вывод: В случае отказа собирайте возражения и в целом обратную связь. Задействуйте любые пути, которые могут вам помочь добиться успеха.