Кроме того, что Опра была настойчива, она укрепляла свою позицию еще одним важным правилом. Это правило много раз выручало и меня, и моих коллег, клиентов, друзей: «Если тебе отказали, спроси еще раз». Опра тоже понимала, что «нет» значит «нет сейчас и при текущих условиях». Что завтра условия могут поменяться и стоит попробовать снова.

Помню, будучи студентом, слушал жалобы соседа по комнате: он пригласил девушку в кино, а она отказала. Он сделал вывод, что совсем ей не нравится. Расстроился и приготовился петь грустные песни под гитару. Хорошо, что наш третий сосед встречался с ее подругой – он пришел и говорит: «Андрей, а ведь Аня просто не могла в тот день, к ней родители приезжали. Она очень хочет встретиться». И… они все же сошлись и были вместе недолго, но счастливо.

И снова мы сталкиваемся с догадками: большинство людей, получив отказ, додумывают его причину. «Наверное, им неинтересно». «Наверное, я ей не нравлюсь». «Наверное, у них есть предложение получше». Наверное, наверное, наверное. Все это домыслы. Никто не знает, что в голове у оппонента.

Мой товарищ, владелец небольшой компании, рассказал интересную историю. Он считал своих продажников неплохими ребятами, но если они получали жесткий отказ, то не хотели делать еще одну попытку. Говорили, нужно выждать время. Он уже и уговаривал их быть понастойчивее, и наезжал, и требовал – все без толку.

И вот однажды решил устроить эксперимент: пан или пропал. Вытащил из кармана 5000 рублей, положил на стол перед самым крутым менеджером, Николаем, и сказал: «Если перезвонишь клиенту на следующий день после отказа, и он сделает заказ, купюра твоя. Если нет, я больше никогда не заикнусь о повторном звонке». Все посмеялись и заранее выдохнули, что начальник не будет их донимать.

На следующий день все замерли в ожидании. Николай набрал номер и вяло начал разговор. Потом разговор стал более оживленным. Потом Николай включился, зазвучало «а что, если», «а может, пробную поставку». И закончилось все словами «спасибо за доверие». Клиент все-таки решил попробовать с ними поработать – хоть маленький заказ, но сделать.

«Вот так, – сказал товарищ, – за 5000 рублей я вселил в них веру. Они не кинулись, конечно, делать всем повторное предложение, но мало-помалу начали пробовать. Иногда получалось, иногда нет. Но результат был».

Вывод: Подумайте, не сдаетесь ли вы слишком рано. Если вам отказали, спросите еще раз.