Вернемся к самому началу переговоров Шварценеггера и Поллока:

«Я гарантирую, что фильм станет хитом, поскольку к нему имеют отношение Айван и Дэнни, – сказал Арнольд. – Но я понимаю, что во мне вы видите только героя боевиков. Я еще ни разу не снимался в комедиях и являюсь величиной неизвестной. С чего вам рисковать? Вот и не платите нам ничего до тех пор, пока мы не покажем, чего стоим».

Когда вы применили первое правило и осознали возражения, нужно выбрать самое весомое и снять его, сыграв на опережение, а не дожидаться, пока эту карту разыграет ваш оппонент. Так сделал и Шварценеггер. Опередил Поллока и прямо сказал о том, что нет опыта, что есть риски, после чего сам же ответил на это и внес свое предложение.

Вообще это излюбленный прием Арнольда. Во время своей предвыборной речи он выбил козыри из рук журналистов, заявив, что не идеален, что принимал стероиды, что совершал неэтичные поступки. Повинную голову меч не сечет.

Прием работает отлично и обезоруживает оппонента. Мы сразу отвечаем на самый неудобный для нас вопрос, превращая силу в слабость.

Если у вас мало опыта, не пытайтесь врать. Во-первых это ни для кого не тайна, во-вторых, выглядит глупо. Стоит напрямую сказать: «Да, у меня в этом деле мало опыта, но я вложу время и силы и использую свой прежний опыт для того, чтобы быстро вникнуть в процессы». Если вы продаете дорогие товары или услуги, то не ждите возражение «дорого», а сразу скажите: «У нас цены не низкие», и поясните, почему. Я, например, всегда говорю, что мои консультации и наставничество стоят очень дорого, они не для всех. Мы решаем сложные задачи, оттого и окупаемость высокая.

Кстати, информацию о моих консультациях и медиации можно найти по ссылке www.ryzov.ru.

Недавно был приятно удивлен, когда искали подрядчика для выполнения сложной задачи. Ответственная работа с образовательными курсами, требует максимальных компетенций. Мне прислали резюме одной девушки, прекрасное, но… Ей 20 лет. Я был настроен скептически, однако меня уговорили пообщаться. На первой минуте встречи Елена заявила: «Я вижу, что вас немного смущает мой возраст. Да, мне 20 лет, но при этом…» И тут мои глаза открылись: я получил ответ на свое возражение и не упустил возможность нанять классного специалиста.

Вывод: Не ждите, пока оппонент уколет вас, укажет на самую слабую зону. Идите вперед и сами ее обозначьте – разумеется, с обоснованием – и переверните в свою пользу.