Вернемся к описанному примеру еще раз: Мандела хотел как можно скорее провести свободные выборы, Де Клерк сопротивлялся и опасался перераспределения власти. Мандела понимал, что белое меньшинство не откажется от своих текущих прав без серьезного сопротивления, и поэтому пошел на компромисс.

«Грозовая туча» – критически важное для обеих сторон требование, которое не позволяет договориться. И если обе стороны упираются и не могут разрешить эту сложность, происходит, как правило, конфликт и расторжение отношений. Такие переговоры напоминают схватку двух баранов на узкой горной тропе: ни один не уступает, и в итоге гибнут оба.

Нельсон Мандела прекрасно понимал: есть то, что критически важно для другой стороны и от чего они ни в коем случае не отступят, будут стоять до последнего. Он оценил свои позиции и понял, что в этих моментах может уступить. Для элиты было существенно сохранить видимую власть белого меньшинства – так и сделали. После решения острых вопросов гроза, как правило, прекращается.

Компания-поставщик вела переговоры с закупщиком о начале сотрудничества. Закупщик требовал предоставить отсрочку платежа, менеджер отдела продаж наотрез отказывался, утверждая, что это невозможно. Во время обсуждения, когда менеджер рассказал мне об этой ситуации, я взял листок и задал вопрос:

– Скажите, у вас только этот вопрос острый?

Получив утвердительный ответ, продолжил:

– Тогда отсрочка платежа есть «грозовая туча». Как вы считаете, закупщик не хочет или не может сделать предоплату?

Менеджер растерялся, но на помощь пришел его коллега:

– Конечно, нет: это правила головного офиса, и он не может их нарушить.

– А вы?

– Мы – тоже нет.

– А если договоритесь об увеличении поставок или увеличении цены?

– Тогда можем.

Разница налицо: для оппонента – «не можем ни при каких условиях», а для нас – «можем, если».

Важно: Если вам кажется, что никак нельзя отказаться от своих условий, спросите себя, вы «не можете» или «можете, если».

Поиск «грозовой тучи» – это очень полезное действие. Думайте, рисуйте ее на бумаге – постарайтесь выяснить, что на самом деле не дает оппоненту принять предложение. Что или кто ему мешает?

Вывод: Найдите «грозовую тучу» и устраните ее. Это поможет вам двигаться вперед, пускай не быстро, но двигаться.