Нельсон Мандела прекрасно понимал правило «Начнешь издалека – подойдешь близко». Он понимал, что прямые переговоры с властью пока невозможны, не готова власть к диалогу. Но можно и нужно начинать постепенное сближение.

Мандела не совершал ошибку многих переговорщиков «хочу все и сразу»: подайте мне президента на блюдечке, а еще отпустите из тюрьмы и отдайте пост! Он понимал, что всему свое время. Что цель переговоров сейчас – не смена власти, не отказ от апартеида, а сближение, при этом постепенное. Конечно же, ему потребовалось время и безграничное терпение.

Когда я слышу «нет времени», всегда напоминаю историю Нельсона Манделы, который 27 лет просидел в тюрьме, потом 4 года сближал позиции с правительством и только после этого получил все, что хотел. Добился и отмены санкций, и смены политического курса, стал президентом и нобелевским лауреатом.

Еще будучи студентом, я наблюдал за другом, который хотел восстановить отношения с бывшей девушкой. Он не торопился, действовал в стиле Манделы. Не ставил цель сразу ее завоевать, а заходил издалека, сближал позиции – и через год добился своего. Уже более 20 лет живут в счастливом браке.

Другой пример: был у нас когда-то дистрибьютор в Перми, крупнейшая компания, с которой были великолепные отношения. Я много общался с Олегом, собственником. Он неоднократно участвовал в наших поездках в Молдову. Но однажды произошел между нами личный конфликт. Олег вовремя не оплатил счет, я в гневе набрал его номер и высказал все, что думаю. Он в ответ послал меня подальше. Оплату в итоге перевел, но дал команду своим ребятам никогда с нами больше не работать.

Я понимал, что виноват, что надо мириться. И так же отчетливо понимал, что это дело не одного дня, а может, и не одного года. Мои сотрудники несколько раз пытались пообщаться о возобновлении поставок, но тщетно. И тогда я запретил поднимать эту тему, оставил только разговоры, поддерживающие отношения. Регулярно поздравлял с праздниками, приглашал на мероприятия – действовал осторожно, без намека на «давайте опять поработаем». И целых два года не получал ответа, ни разу.

На третий год, в очередной раз поздравив Олега с Новым годом, я наконец получил от него ответное поздравление. Сближение началось! Но торопиться не следовало.

В феврале того же года традиционно проходила выставка «Продэкспо», куда съезжались все дистрибьюторы. Я выслал приглашение посетить наш стенд. Ответ получил не от собственника, а от начальника отдела закупок: она была крайне удивлена тому, что Олег Викторович дал задание включить посещение нашего стенда в план. Мои менеджеры были в восторге: наконец-то! Но я снова запретил говорить о поставках – только неформальные беседы и дегустация.

Все было сыграно как по нотам. Под конец выставки я подошел к Олегу, протянул руку и сказал:

– Прими мои извинения, я погорячился.

Он помедлил секунду, протянул свою в ответ:

– Принимаю.

– Поужинаем?

– Давай.

Мы прекрасно поужинали, поболтали – было о чем. Вспомнили поездки в Молдову. И по-прежнему я ни слова не говорил о работе. Через неделю после этой встречи мы получили заявку на поставку.

Не могу здесь не затронуть тему холодных звонков. Однажды я разговаривал с начальником отдела продаж, чьи сотрудники звонили и предлагали услуги. Он пожаловался на низкий отклик. Я спросил:

– Какова цель звонка?

– Конечно же, продать.

– В том-то и фокус. Поставьте цель заинтересовать в первом звонке.

– Но это долго! – ответил мой визави.

– Конечно, это дольше, но попробовать стоит.

Через неделю я получил в подарок бутылку отличного вина с запиской: «Спасибо». Время есть всегда.

Вывод: Не торопитесь, время есть всегда. Переговоры – это процесс, порой длительный. И зачастую целью надо ставить не результат, а продвижение вперед.