«Санкции против Южной Африки должны быть отменены не потому, что это будет одобрено правительством, а потому, что это принесет облегчение миллионам людей, которые сегодня страдают вследствие санкций, и которые по большей части являются друзьями, а не врагами демократии». С такими словами обратился Нельсон Мандела к собравшимся в Брюсселе. Фактически человек, заинтересованный в санкциях против режима, просил их снять. Звучит абсурдно.

Но Мандела открыл глаза участникам совещания. Обнажил истину, которую они проглядели. Санкции вводились для того, чтобы воздействовать на режим – но политики не учли, что население, которое и так уже во власти угнетателей, тоже пострадает. Мандела смог показать: то, что затевалось как добро и помощь, в результате обернулось злом, а значит, снятие санкций поможет людям. И это сработало.

Очень полезно указывать собеседнику на последствия его действий или решений. Продлевать видение в будущее. Принимая решения, человек часто держит в голове только один сценарий происходящего, концентрируется на нем. Жизнь многогранна и все может пойти иначе, но он этого не видит. Это наш шанс: не доказать, но подсветить другие дороги.

В 2022–2023-х годах случился всплеск на рынке недвижимости в Дубае. Многие россияне заинтересовались этой темой, чем воспользовались не очень компетентные и порой жуликоватые агенты по продаже недвижимости, создавая для потенциальных клиентов благостную радужную картину. Нет налогов на владение недвижимостью, легко перепродать – все разлетается как горячие пирожки.

И вот один мой друг, попав в плен к подобному дельцу, собрался инвестировать деньги. Я понимал: то, что ему насоветовали, мягко говоря, «не очень» вариант, да и я знаю, что у него денег не так много. Приведу наш диалог.

– Павел, а зачем ты хочешь покупать недвижимость?

– Ну естественно, для меня это инвестиция.

– Какая? Ты хочешь сдавать, перепродать, жить сам?

– Ой, сдавать в основном, ну и пару месяцев в году жить самому.

– А ты проверял, во сколько обойдутся коммунальные платежи?

– Агент сказал, что около 100 долларов.

– А скрытый налог?

– Нет налогов.

– Ты проверял? Представь, какой сюрприз будет, когда в счете DEWA[2] ты увидишь строчку «housing», и она будет равняться 5 % от средней годовой ставки на аренду такой недвижимости в районе.

– Серьезно?

– Проверь! А еще… ты сравнивал цену, которую тебе предлагают на строящийся объект, с ценами на уже готовые к сдаче дома в этом районе?

– Нет…

В результате мой друг все взвесил и выгодно купил недвижимость с арендатором. И получает неплохой доход. А мог бы сильно обжечься.

Похожим образом мы однажды обсуждали с партнером новую систему мотивации персонала. Партнер был настроен решительно и убеждал всех, что надо ввести показатель «Продажа новых позиций» и сделать на нем акцент. Почти убедил. Звучало очень оптимистично: менеджеры получали интересную задачу – продвинуть новые продукты – и возможность повысить доход. И все это отвечало нашим стратегическим целям. Команда воодушевилась и была уже почти готова согласиться.

Тогда я взял слово и подошел к доске. Мне потребовалось ровно две минуты, чтобы показать: то, что мы сейчас видим как благо, обернется катастрофой для продажи уже действующего ассортимента. Это не значит, что мы отвергли предложение, мы просто его скорректировали.

Вывод: Продлевайте видение в будущее и акцентируйте внимание на том, что не видно сразу, – это очень полезный прием. Старайтесь подсвечивать темные стороны, и ваш оппонент сам откажется туда идти.