При всей принципиальности Тэтчер умела идти на компромиссы, если это отвечало интересам Великобритании. Она соотносила принципы и прагматичные интересы. Например, в переговорах с Китаем в 1982 году она пошла на уступки в торговле, чтобы получить выгодные контракты для британского бизнеса.

Во время визита в Китай в 1982 году Тэтчер вела переговоры с председателем КНР Чжао Цзыяном по вопросам торговли и инвестиций. Изначально Тэтчер придерживалась жесткой позиции, требуя для британских компаний максимально благоприятных условий доступа на китайский рынок. Однако китайская сторона не шла на уступки, отмечая, что Великобритания должна сначала вернуть Гонконг, чтобы рассчитывать на привилегии. Тэтчер заявила, что вопрос о Гонконге не обсуждается.

После нескольких раундов жестких переговоров стороны смягчили свои позиции. Тэтчер согласилась на поэтапное снижение торговых барьеров для китайских товаров в обмен на открытие китайского рынка для британских инвестиций. Это шло вразрез с ее принципами свободной торговли, но давало практические выгоды британскому бизнесу.

В итоге был достигнут компромисс, который устроил обе стороны. Тэтчер продемонстрировала гибкость, отступив от принципов ради прагматичных интересов Великобритании.

Важно: Часто переговорщики увлекаются жесткой позицией, забывая об интересах.

Так, в момент строительства ресторана, о котором уже говорил, у нас с подрядчиком – кто бы сомневался – возникла сложность и недопонимание. В договоре был пункт о том, что 15 % суммы нужно уплатить до установки дверей. И вот подрядчик потребовал оплаты, а мы не были согласны – по своим причинам. И переговоры перешли в острую фазу. Никто не уступал.

В какой-то момент я отвел своих ребят в сторону и сказал: «Наша цель какая? Доказать, что он не прав, или объект сдать быстрее? Конечно, сдать. Да, он не привез еще на объект экологический юнит, дорогостоящее оборудование. Но надо понять, что у него нет денег и от того, что мы тут спорим, проект не движется. Давайте предложим такую схему: 10 % платим сегодня, остальные 5 % как только привозит юнит на объект». И дело двинулось.

Вывод: Принципы важны, когда они действительно на что-то влияют. А когда мы просто увлекаемся своими амбициями, принципы становятся помехой.