Тэтчер часто ссылалась на принципы справедливости, прав человека, рыночной экономики. Это усиливало ее позиции за столом переговоров. Как в случае с СССР в 1984 году, она заявила, что не будет обсуждать торговлю до улучшения положения с правами человека.

На первый взгляд может показаться, что это правило можно применять только в большой дипломатии, а в бизнесе и повседневной жизни важно всегда быть гибким и уметь идти на компромисс. Это не совсем так.

Важно: Ссылайтесь на принципы и стандарты вашей компании, семьи, сообщества. Объясняйте, почему важно придерживаться правил и процедур.

Зачастую стороны не понимают, насколько важны устоявшиеся правила и процедуры, начинают пренебрегать ими и даже высмеивать. Так, например, у меня в организации есть четкие регламенты и правила ответов на вопросы в чатах. Это простое правило: мы работаем с понедельника по пятницу с 10:00 до 20:00. Если запрос приходит позже, на него обязательно ответят в 10:00 следующего дня.

Я уверен, что среди читателей найдется тот, кто скажет, ну ничего себе, вы должны работать 24 часа в сутки. Я не оспариваю ваше мнение, но наша организация работает именно с 10 до 20 и в рабочие дни. Именно так мы отвечаем клиентам, которые вопреки написанному и принятому нами регламенту, требуют в 3 ночи дать немедленный ответ. Мы спокойно, но твердо доносим свой установленный принцип.

Другой пример – это исполнение райдера. Я много выступаю в городах и странах, и у меня, естественно, есть свои требования к залу и оборудованию. Мы сразу об этом предупреждаем, подписываем документ, и мои ассистенты дополнительно созваниваются и убеждаются, что райдер изучен и понят.

Среди немногих требований есть пункт про подключение техники: должен быть подготовлен проектор, совместимый с MacBook. Зачастую это требование игнорируется. Я приезжаю, проектор не подключается – я спокойно разворачиваюсь и ухожу в номер. Организаторы начинают предлагать какие-то варианты, но мои ассистенты четко еще раз показывают подписанное соглашение и напоминают, что вчера также нам подписали чек-лист, что все пункты проверены. А раз проверили – исполняйте. И не было ни одного случая, чтобы проблема не была решена нужным мне образом.

Еще один важный вывод из урока: будьте тверды в вопросах, где компромисс идет вразрез с вашими ценностями и репутацией компании.

Меня пригласили дать интервью для блога одной компании, тема – переговоры и как их вести. Сразу отмечу, интервью за гонорар. Во время записи ведущий обратился ко мне с просьбой переговорить с директором компании по телефону. Приведу диалог:

– Игорь, добрый день. У меня к вам просьба: могли бы сказать, что работа в нашей компании – это очень престижно, и вы от себя рекомендуете?

– Нет, не могу.

– Почему? Вам трудно, что ли?

– Я не знаю ничего о вашей компании и о том, какие тут условия труда.

– Я же вам заплатил. – В голосе появилось давление.

– Вы заплатили за интервью о переговорах для вашей компании.

– А, дело в деньгах. Скажите, сколько, и я доплачу.

– Я благодарю за предложение, но если при оплате у вас было ожидание, что я буду рекламировать вашу компанию, то предлагаю разойтись. Готов вернуть гонорар.

Да, это мои четкие принципы, и я действительно, случается, возвращаю гонорар. Например, если во время работы выясняется, что я должен консультировать на тему в духе «как “кинуть” партнера», «как оставить без денег мать с ребенком». Или если ожидают, что я буду учить давать взятки или втюхивать заранее некачественные товары. Нет, друзья, для меня деньги пахнут, а порой воняют. В этом случае никаких компромиссов, мои принципы важнее.