Когда выбираете стратегию, вы понимаете, куда хотите прийти. Но ситуация может развиваться не так, как вы планировали. Например, однажды Киссинджер вел переговоры по поводу заключения мира в Южной Африке, и союзники по коалиции вдруг повели себя неожиданно. Стратегия, которую он выбрал, перестала работать. Киссинджер тут же изменил порядок переговоров и начал действовать по-новому.

Важно думать, как стратег, но действовать, как тактик – будьте готовы изменить направление вашего локомотива.

Очень часто люди становятся заложниками сценария, который они заранее себе придумали. Проблема в том, что у оппонента могут быть совсем другие планы или их вообще нет. Поэтому вместо сценария нужно иметь и держать в фокусе свою цель и понимать, что к ней можно прийти по-разному. Переговоры – карта со множеством дорог к одной цели. Вы можете в любой момент поехать по другой дороге.

Мы однажды приобрели в магазине утюг с функцией автоотключения. Принесли домой, а функция не работает. Не отключается он сам, а нам это важно. Супруга поехала в магазин, вооружившись целью вернуть утюг или обменять на работающий. Это не так просто, потому что прибор сложный и есть нюансы.

Она подготовилась и прикинула сценарий разговора, но что-то пошло не так. Сценарий не сработал. Она понимала, что начнут отказывать и призывать к экспертизе, поэтому собрала ссылки на статьи и законы. Также проверила, что прошло менее суток с момента покупки. Но столкнулась с непробиваемым товарищем, который на все говорил:

– Так он работает, просто остывает долго.

Включился я с изменением тактики:

– Раз остывает долго, будем ждать.

– Окей. Ждем, – согласилась жена.

Прошло 10 минут, продавец заявляет – остыл. Жена его попросила потрогать. Непробиваемый товарищ ответил, что, наверное, нужно еще время. Без проблем, время у нас было. Через полчаса жена опять попросила его проверить утюг – он, естественно, отказался. После этого разговор уже пошел совсем по-другому. О какой экспертизе речь, если мы все фиксируем факт: 30 минут, а утюг все еще горячий.

Вывод: Стройте не сценарий, а дорожную карту. Думайте стратегически, но будьте готовы поехать по другому маршруту к желаемой цели.