Генри Киссинджер владел тонким искусством: он балансировал между конфликтующими сторонами и взвешивал каждую деталь соглашения с максимальной точностью. В 1974 году, в разгар напряженности после Йом-Киппурской войны, Киссинджер, занимавший тогда пост Государственного секретаря США, проводил серию краткосрочных перелетов между столицами стран Ближнего Востока и вел переговоры с Израилем, Египтом и Сирией. Он организовал первое соглашение о разведении войск между Египтом и Израилем за восемь дней в январе 1974 года, а затем договорился о сирийско-израильском разведении после месяца интенсивных переговоров.

Подход Киссинджера основывался на пошаговом прогрессе, где каждое соглашение становилось основой для следующего. Он постоянно общался с лидерами стран, чтобы построить базу политической поддержки. Его гибкость и умение приспосабливаться к различным ролям в процессе переговоров стали ключом к успеху его дипломатических усилий.

Принципы челночной дипломатии позволяют достигать интересов сторон, уходя от явно конфликтных ситуаций. Последовательность шагов «челнока» выглядит так:

1. Выяснить интересы сторон и выделить приоритеты.

2. Отказаться от групповых переговоров, если стороны не готовы сидеть за одним столом.

3. Найти скрытые мотивы и основные противоречия.

4. Выделить «грозовую тучу» – ключевые моменты, по которым труднее всего договориться.

5. Начать сближать позиции с самых бесконфликтных интересов.

6. Повторить с начала.

Некоторые из этих правил мы подробнее обсудим в следующих главах, а пока важно запомнить, что такая последовательность шагов – это отличный способ примирить враждующие стороны и уменьшить между ними дистанцию, не сталкивая их при этом лбами.

В работе медиатора я постоянно использую челночный подход. Только в кино и в рассказах «медиаторов-сказочников» все происходит за столом переговоров: когда обе стороны заходят в кабинет, между ними садится медиатор и последовательно проводит всех по вопросам. На деле же часто стороны не то что видеть друг друга не могут – слышать друг про друга не хотят. При упоминании одного только имени оппонента их начинает трясти. И вот в этот момент нужно включать «челнока».

Мне довелось выступать медиатором в решении трудной ситуации. Учредители компании, три человека, не могли договориться и подписать документ о наследовании долей в случае смерти одного из собственников. Переговоры постоянно заходили в тупик. Не было прямого конфликта, но и к согласию прийти никак не могли. Вроде уже приглашали консультантов, экспертов, медиаторов, оценивали стоимость компании и личный вклад каждого, и все без толку. Я сразу понял, что нужно подключать челночную дипломатию.

Учредители были не против совместных переговоров, но я от этой идеи отказался и решил пообщаться с ними по одиночке. С каждым провел 30 минут, выяснил их опасения и критически важные моменты, от которых ни один не готов был отходить. Также вскрыл проблемы, которые мешали каждому подписать документы. А дальше оставалось только планомерно, начиная с самых безо-бидных вопросов, сближать позиции. Стороны в итоге пришли к соглашению – при этом без групповой встречи.

Вывод: Если вы сталкиваетесь с конфликтом, самое ужасное – усаживать враждующие стороны друг напротив друга. Это будет не стол переговоров, а боксерский ринг. Вам нужно умело лавировать между ними и постепенно выяснять, сближать и уточнять.