Вернемся к примеру с профессором Уинстоном, который отправил доклад. Казалось бы, грубый ход со стороны Киссинджера, такое пренебрежительное отношение к оппоненту. Я воздержусь от оценок, мы всего не знаем. Но разберу сам прием и покажу его эффективность. А также подскажу, что отвечать, если его применяют к вам.

Дело в том, что люди любят догадываться, и, получив негативную реакцию, склонны додумывать ее и утрировать. Так, закупщик одной большой сети имел обыкновение не принимать коммерческие предложения, которые ему приносили – в том числе те, которое ему были выгодны. Даже в руки не брал, только пренебрежительно смотрел на них и говорил: «Уверен, что вы плохо изучили нас и это не лучшее предложение». Догадываетесь, какая была реакция?

Часто во время жестких переговоров человек в позиции монстра фразой: «Вы что, не профессионал?» может заставить собеседника застрять в оправданиях. А уж вопрос Киссинджера: «Это все, на что вы способны?» вынудит до посинения переделывать работу и улучшать ее.

Я разговаривал с тем закупщиком, и он признался, что лишь один из 10 поставщиков не велся на эту уловку и задавал вопрос: «Поясните, пожалуйста, в чем ваше сомнение?» Остальные велись и переделывали предложение снова и снова. На фразы «вы же профессионал» и «должны догадаться», по моим наблюдениям, лишь 3-5% людей ответят: «Именно потому, что я профи, я не догадываюсь, а спрашиваю».

Однажды я стал свидетелем ситуации. Фотограф, как оказалось, уже в пятый раз снимал продукцию крупнейшего заказчика и, в очередной раз представив снимки, услышал «не нравится». Напоминает Киссинджера?

Фотограф в гневе выбежал из кабинета, я решил ему помочь. Вышел и предложил ему эксперимент – он же ничем уже не рискует: «Зайди и настойчиво попроси показать, что именно не нравится». Он зашел и два раза попросил пояснить претензии, ему указали на недопустимость определенной цветовой гаммы, которая противоречила корпоративным правилам. Определенно стоило спросить раньше.

Вывод: Если что-то непонятно, спросите, не догадывайтесь. А сами, в свою очередь, вынуждайте собеседника догадываться – это вполне эффективно.