Когда Найт получил требование немедленно свернуть деятельность и отойти в сторону, он принял важнейшее для переговорщика решение – перепроверить информацию лично. Не верить на слово, что бы кто ни говорил. Он написал письмо и, не получив ответа, отправился в Японию.

Не секрет, что люди предоставляют информацию так, как видят или хотят видеть. Не проверив ее, мы безоговорочно принимаем картину мира нашего оппонента. Представьте себе, если бы Фил Найт просто поверил на слово тренеру с востока и сдался? А на самом деле его сделка с японцами касалась борцовской обуви: скорее всего, полный эксклюзив был лишь ошибкой клерков, так как тренер вообще не продавал беговую обувь.

Есть отличная метафора, которая пришла к нам из Древнего Китая: приблизься к оленю, и не промахнешься. Для нас это означает «проверь все документы, их смысл, если есть возможность в двойной трактовке, уточни».

В 2006–2007 годах я был вице-президентом некоммерческой организации АУРА (Ассоциация участников рынка алкоголя). В канун 2007 года вышло постановление об информации на контрэтикетках: теперь мы должны были писать гарантийный срок хранения вина и коньяка. Но что это такое, никто не знал. По ГОСТу срок был 18 месяцев – хорошо, стали указывать.

Однако это привело к проблеме: наши покупатели начали требовать возврат, путая эту дату со сроком годности. Мы уверяли, что все с продуктом хорошо, но нам не верили. Тогда я обратился в соответствующее ведомство, и они официально пояснили, что это разные понятия: те самые 18 месяцев означают, что в это время за недостатки алкоголя отвечает производитель, если они возникли не по вине потребителя. А срок годности у алкогольной продукции неограничен. Больше вопросов не было.

Анна работала маркетологом в большой компании. Ее коллега Ольга, выйдя из кабинета заместителя директора, сказала Анне, что нужно отложить всю работу и помочь ей с проектом. Вместо того чтобы уточнить конкретнее, задать вопросы: «Точно все отложить?», «То есть руководитель распорядился все оставить в стороне и именно мне?», девушка повиновалась и стала помогать Оле. Впоследствии оказалось, что поручение руководителя звучало иначе: если у Анны есть время, то он не против того, что она поможет коллеге. А Оля эти слова перевернула, и Анна осталась виновата за срыв своей работы.

У Андрея Андреевича Громыко мы научились придирчиво готовиться к переговорам и внимательно собирать информацию, а у Фила Найта учимся придираться к деталям и внимательно эту информацию перепроверять.

Вывод: Не верьте оппоненту на слово, особенно если его слова кажутся подозрительными или требуют от вас серьезных уступок. Или, как говорил М. С. Горбачев: «Доверяй, но проверяй».