Я живу в ОАЭ, работаю в США и других странах и часто вижу, как наши и не только наши соотечественники приезжают туда с грандиозными планами ведения бизнеса. И тут же попадают в сети жуликов, которые начинают устраивать встречи с «шейхами», помогать с открытием счетов и прочими услугами. Потом эти же соотечественники ведут переговоры со средним менеджментом, делают ошибки и злятся, когда данные им обещания не выполняются.

Почему так? Да потому что не следуют правилу Фила Найта: приехал в чужую страну – изучи ее. Изучи особенности принятия решений, традиции, жесты, мимику и прочее. У каждой национальности есть свои нюансы коммуникации.

Найт получил от местных американцев бесценную информацию:

«Никто никогда не скажет прямо в лоб “нет”. Но и “да” они не говорят. Они как будто ходят кругами, в их фразах не услышишь упоминания четкого предмета или объекта. Не отчаивайся, но и не задирай нос. Покидая местный офис, ты можешь думать, что завалил сделку, когда на самом деле тот, с кем ты вел переговоры, готов на нее. Или ты можешь решить, что сделка заключена, тогда как на самом деле она была отвергнута. Никогда не угадаешь наверняка».

И перед вторым визитом Фил тоже обратился к книгам, которые объясняют национальные особенности ведения переговоров.

Об этих нюансах я могу говорить долго, наберется еще на одну книгу. Если вам интересно, наведите камеру на qr-код и получите от меня в подарок серию уроков об особенности ведения международных переговоров.

Выше я рассказывал, что летал по городам необъятной России. И перед тем, как лететь куда-то, я читал про этот город, узнавал интересные факты, разбирался с различиями в мышлении и культуре. Да, именно, внутри России тоже много культур и много нюансов. Разными будут переговоры в Москве и в Санкт-Петербурге, в Казани и в Перми. На встрече в Томске я мог между делом завести беседу о деревянном зодчестве в городе, наблюдая, как приятно это слышать местным.

Очень важно понимать, что населению страны или региона порой не очень нравится, как мы их называем. Например, беларусам не нравится слышать «Белоруссия», а кыргызам – «Киргизия». А жесты, похлопывание по плечу, отношение к подаркам и прочее – это вообще отдельная тема. Даже то, как и какой рукой вы передаете вещи, имеет огромное значение.

Вывод: Исследуйте культуру того места и тех людей, к которым едете на переговоры. Это добавит вам бонусных очков и может напрямую повлиять на результат.