«Если сделка “Пауэрс плюс Прайор за Абеля” не состоится и мое правительство примет рекомендации о моем отзыве, я вынужден буду сообщить полковнику Абелю, что его «семья», видимо, отказывается от него, и, возможно, он после этого пересмотрит свою позицию «не-сотрудничества» с США. И я убежден, что он посчитается с моим мнением».

Это были не просто слова, это были слова, направленные в самую больную точку. При этом Донован четко адресовал их Шишкину, а потому был уверен, что они будут непременно переданы руководству СССР. Он прекрасно понимал, что советские власти очень боятся, что Абель станет сотрудничать с США, и меньше всего хотели бы такого развития событий. На самом деле этим он переиграл оппонента: скорее всего, сведения, которыми располагал Абель, уже устарели. Но это не имело значения. Адвокат нашел самое слабое звено и направил топор на него. И этот удар подействовал.

Заметьте, сделал он это не в начале, а в конце переговоров. И это самое важное. Часто имея самый мощный, как нам кажется, железобетонный аргумент, мы стараемся выложить его в начале переговоров и сталкиваемся с тем, что оппонент либо его проглатывает, либо не обращает должного внимания.

«Я же дал ему сразу отличное предложение, почему он его отклонил? – часто приходится слышать мне. – Это же реально весомый довод, почему он им пренебрег?»

Ответ одновременно прост и сложен: такова психология человека. Все, что дается без боя, не ценится. Скидки, бонусы, уступки, сделанные на ранней стадии переговоров, не ценны. Самые весомые угрозы и аргументы теряют в весе, если использовать их несвоевременно. И набирают вес по мере затягивания процесса.

Вывод: Придержите самое интересное предложение на потом, будьте жадиной, не стремитесь сразу выложить все аргументы.