Давайте еще раз вернемся к описанному эпизоду и посмотрим, как Донован вскрыл ложь семьи Абеля. Он задал Дривсу простой вопрос – как зовут жену и дочь его кузена, за которого он так «переживает». И Дривс сразу себя выдал. Несколько уточняющих вопросов – и адвокату все стало ясно. Хочу обратить ваше внимание: он понял, что ему лгут, но при этом не показал и не уличил никого в этом.

Важно: Вскрывая ложь, нужно понимать, что вы будете делать с правдой. Если просто предъявите человеку обвинения во лжи, можете вызвать ненужный конфликт.

Когда мои специалисты по работе с торговыми сетями возвращались с переговоров, то часто вели себя как рыбаки после рыбалки, приукрашивая свой рассказ. Скажете – безобидное вранье. А нет, его можно трактовать неправильно, и это иногда влияет на дальнейшую работу.

Как-то раз, придя с важных переговоров с крупным покупателем, менеджер по продажам стал мне и моему партнеру рассказывать, как закупщик бесцеремонно называл наше вино помоями и говорил, что мы вообще сборище непрофессионалов и должны ему ноги целовать.

Мой партнер не принимал участия в оперативном управлении и оказался при этом разговоре случайно. Он вскипел: «Да что они себе позволяют, да пошли бы они подальше, мы не будем с ними работать. Я не позволю так о себе говорить!» Я понял, что возникло недопонимание, и обратился к менеджеру:

– Стоп, давай-ка проясним: как ты говоришь, он назвал наше вино?

И тут врунишка поплыл:

– Ну, он сказал, что это, мягко говоря, не элитное вино.

– Ну да, не Шато Марго, – усмехнулся я, обратившись к партнеру. Перевел все в шутку. Конфликт удалось погасить вовремя.

Вывод: Если чувствуете обман или дезинформацию, задайте несколько уточняющих вопросов и вы увидите, как волшебным образом правда всплывет наружу.