Самый важный вопрос, который не давал покоя Доновану: как принимается решение? С кем на самом деле надо вести переговоры? Он осознавал, что все решается не в Германии, но кто является первым перед главным? Семья, адвокат, Шишкин?

По поведению «дочери» и «кузена», которые по струнке вытягивались перед Шишкиным, он четко понял, что они марионетки. Немецкий адвокат тоже выдал себя, когда позвонил по номеру, который Донован оставил Шишкину. Также Донован четко понимал, что не марионеточное правительство Восточной Германии будет принимать решение. По всем признакам важнее всех тут Шишкин, значит, на него нужно нацелить все усилия.

Зачастую мы считаем, что если человек говорит: «Я принимаю решение», то так оно и есть. Иногда ориентируемся по должности. Но и в том, и в другом случае можно ошибиться. Если возникают сомнения, лучше проверить, задать вопросы, прощупать и посмотреть реакции.

В 2005 году разразился банковский кризис. Ряд банков лишили лицензии, и они обанкротились, в том числе тот, который обслуживал мою компанию. Мы попали в затруднительное положение. Имея долг в виде кредита перед банком, мы не могли его никуда вернуть. Банк лопнул, долг по договору цессии передали явно криминальной организации. Даже если бы мы с ними расплатились, эти деньги бы пропали, и мы вынуждены были бы еще раз оплатить долг в конкурсную массу. Все договоры по уступке прав признавались недействительными за полгода до банкротства.

В какой-то момент начались серьезные проблемы. Товарищи бандиты угрожали и требовали денег. Я и моя семья находились под давлением. На помощь пришел мой близкий друг, прекрасный юрист Дмитрий Бохан, который разработал интересную комбинацию, как вернуть деньги и не платить второй раз. Оставалось только презентовать этот вариант новому «кредитору».

В назначенный день и час я иду на встречу в банк. Большой кабинет, стол, диван сбоку. За столом сидит председатель правления банка, вице-президент, финансист и еще какие-то люди. Председатель правления начинает свой спич.

И тут в углу комнаты я вижу молодого мужчину крепкого телосложения, в рубашке с расстегнутым воротом. Сидит на диване, не за столом. В моей голове начал пазл складываться. Банк принадлежал криминальной структуре, и этот товарищ был явно не скрипач. Я решил это проверить и бросил провокацию: «Мы готовы вернуть деньги прямо сейчас, но они нам не дают». Обратил эту фразу напрямую крепышу. Все всполошились и начали меня перебивать. Он поднялся, бросил короткое: «Тише!» Тут все стало понятно. И дело пошло быстрее.

Вывод: Очень важно разобраться, кто и как влияет на решения. Пока на 100 % не уверены в том, кто это, не начинайте вести переговоры.