Приехав в Германию, Донован не стал сразу вести переговоры об обмене, а встретился сначала с «семьей» Абеля, с их адвокатом, с Шишкиным. Он выслушал их позицию и мнения. Не торопился идти в атаку и предлагать варианты. Четко обозначил, что у него есть полномочия, есть связь с руководством. На это ушло немало времени и сил. Каждая поездка через стену была опасным приключением, но он понимал, что без этого «ритуального танца» невозможно одержать верх и достичь намеченных целей.

Частая ошибка многих переговорщиков – с порога кидаться в бой. Приходят – и сразу к делу, не разобравшись, ни кто присутствует, ни как будет строиться диалог. Чего время терять.

Когда у нас возникли сложности и разногласия с застройщиком, мы приняли взвешенное решение прийти на переговоры, но лишь с целью выслушать их позицию. Не более того. Написали письма, где были изложены наши замечания и конкретно в процентах был определен прогресс работ. Только после этого мы готовы были слушать оппонента. Конечно же, они неоднократно пытались втянуть нас в спор, заставить оправдывать свою позицию. Но мы не втягивались. Мы вели разведку. Нашей целью было понять их позицию, выяснить все и потом уже, проанализировав, решить, что делать.

Часто на тренингах и консультациях мне приходится слышать вопросы: «А если я не знаю интересы сторон?», «Если не понимаю, чего от меня хотят?». Мой ответ однозначный: ваша цель – выяснить. Переговоры – это не только торг за условия, но еще и много «танцев вокруг да около».

Вывод: Во время сложных переговоров, когда вам непонятна ни цель, ни интересы оппонента, важно не переходить сразу к обсуждению по существу, а сначала разобраться в ситуации и найти все недостающие звенья.