Громыко придерживался стратегии «вцепиться» в оппонента и методично добиваться от него мелких уступок, пока они не превращались в качественные изменения, что определяло успех переговоров. Принимайте уступки от оппонента, поскольку одна обычно влечет за собой другую.

Многие переговорщики делают огромную ошибку, полагая, что жесткому оппоненту стоит уступить в самом начале, чтобы настроить его на нужный лад. Но, делая так, вы его не расслабляете, а, наоборот, напрягаете. Более того, если поддаетесь на старте, то продолжите поддаваться потом все время. И я не говорю, что совсем не нужно соглашаться на уступки – просто делайте это в самом конце.

Однажды я ездил на обучение в Израиль. Мы модерировали процесс очень интересных сложных переговоров. Моя напарница была коренная израильтянка, никакого отношения к России не имела. Она сказала, что русские слишком жесткие, и предложила принять ее модель «сначала что-нибудь небольшое уступить». Кейс состоял примерно из 50-ти условий, 25 из которых нам необходимо было отстоять, а остальные были несущественны. Поэтому я согласился – в жизни нужно пробовать все, да и вдруг я не прав.

Начались переговоры. Наш оппонент принял первую уступку, все по плану. Спустя две минуты мы уступили уже 10 пунктов, а нам не уступили ни в чем. Не потому, что мы специально соглашались, просто так это работает. Поэтому, друзья, будьте очень внимательны, когда собеседник заставляет вас соглашаться с его условиями, даже с самыми незначительными.

Вы также можете обернуть правило в свою пользу – добивайтесь уступок сами. МЛМ продавцы очень хорошо знают этот принцип, он еще называется «нога в двери». Не просите все и сразу, просите по чуть-чуть. Когда я сотрудничал с федеральными сетями, мне часто приходилось разъяснять продажникам, что не надо требовать от закупщика согласия сразу на ввод в ассортимент 10 позиций – начните с малого и понемногу придете к результату.

Однажды я разговаривал с двумя приятелями-программистами. Один рассказал, что согласился на зарплату на 20 % ниже, чем хотел. Его друг стал посмеиваться: мол, ты проиграл. Я вмешался: «А что-то, кроме зарплаты, еще получил?» Выяснилось, что потом он себе выторговал еще и свободный график, и удаленку, и перспективный проект с большими бонусами. Так выиграл он или проиграл?

Вывод: Не оценивайте переговоры по одному критерию, старайтесь вытягивать множество мелких уступок, суммируя их во что-то крупное.

Добавлю, что Андрей Андреевич всегда требовал максимум от другой стороны и не стеснялся в запросах. Создавая «заявленную позицию», нужно просить немного больше, чем вы ожидаете получить, но не поднимать планку слишком высоко. Если хотите получить 10 рублей, заявите 15/14/13 рублей. Мы рассмотрим это правило подробнее в уроке от Стива Джобса.