Громыко настаивал на капитальной подготовке перед началом переговоров. Его современники утверж-дали, что он детально проверял всю информацию. Для него каждый нюанс имел значение, и если кто-то называл что-то мелочью или ерундой, это было серьезным сигналом для Громыко. Он был искренне уверен, что «дьявол кроется в деталях».

Его предложение о вступлении СССР в НАТО – не импровизация, как может показаться, это пример глобальной подготовки и тщательного изучения информации. Анализ факторов, целей сторон, а также внимание к мелочам. Громыко не пропускал даже уколы и шутки от оппонентов, не считая это чем-то незначительным – все было важно.

Он также настаивал на личной проверке и подборе всех материалов. Хороший переговорщик должен быть немного недоверчивым и проверять информацию самостоятельно, особенно если он руководитель. Это не отменяет правило делегирования, но если какой-то из источников вызывает сомнение, то лучше с этим разобраться, иначе рискуете попасть впросак. Всегда есть человеческий фактор, ошибки возможны, но отвечать за них придется вам. Так что в ваших же интересах провести такую предварительную работу.

Когда мы готовились к открытию ресторана, по проекту необходимо было изготовить особенные люстры – огромные, диаметром три метра, выполненные под заказ. Я заглянул на стройплощадку, чтобы решить вопрос с разрешением на их установку, и запросил информацию у проектного менеджера. Он передал бумаги, среди которых был документ о пропитке ткани пожароустойчивым раствором. Я засомневался:

– Артем, скажите, что это за сертификат?

– Он про то, что ткань пожаростойкая.

– Но в нем написано, что ткань обрабатывалась пожаростойким раствором. Они точно обработали?

– Ну, банки точно привозили.

Тут я почуял неладное. Запомните правило: если на прямой вопрос человек начинает давать ответ общий и абстрактный, стоит углубиться и выяснить детали.

– Артем, вы лично видели, как обрабатывали ткань?

– Ну, они сказали, что обработали.

– То есть не видели?

– Нет.

Так за одну минуту я вскрыл огромную потенциальную проблему и смог перестроить процесс переговоров. Если бы я принял на веру сомнительный документ, то, во-первых, подверг бы риску жизни посетителей, а во-вторых, показал бы себя некомпетентным человеком.

Вывод: Хороший переговорщик – параноик в правильном понимании этого слова. Готовьтесь к переговорам и изучайте, с кем вы будете их вести.

Если хотите получить готовый алгоритм подготовки к переговорам, сканируйте qr-код.