В начале истории Эсте вы наверняка заметили важную деталь – она сама оформляла витрины, сама обучала продавцов. И делала так всегда: в каждом магазине, где впервые выставлялась ее продукция, она лично работала в течение первой недели. Стояла за прилавком, наблюдала за торговыми представителями, расставляла товар по полкам.

Казалось бы, ну найми тренера, специалиста, и он научит. Зачем владелица бизнеса тратит свое время на то, что не умеет делать так, как смог бы профессионал? И тут кроется секрет успеха.

Если у вас появляется новая идея или новый продукт, если вы кого-то отправляете на переговоры от своего имени, не доверяйте никому обучение и коучинг представителя. Вы – первоисточник, только вы знаете все нюансы. И если на этом этапе пригласите специалиста, даже самого крутого, он изложит ваши идеи немного иначе, исходя из своей картины мира.

Меня пригласили стать представителем компании на сложных переговорах. На первичном созвоне присутствовал руководитель компании и его заместители. Однако чуть позже, при подготовке к переговорам руководитель, сославшись на занятость, испарился. Теперь со мной работали замы – специалисты, юристы. И все комментировали ситуацию по-разному. Точнее «со своей колокольни». И вроде все факты мне были известны, но картинка оставалась размытой. Я не мог понять четкие цели, мотивы участников, каждый делал акцент на своем направлении.

Я потребовал присутствия шефа – безрезультатно: «Он нам поручил, мы и будем общаться». Тогда я решил отказаться от проекта, вежливо пояснив, что не могу выполнить работу при таком разбросе информации. Написал руководителю сообщение, где подробно объяснил, что произошло. Вечером мы встретились, и мне хватило 30 минут, чтобы четко понять его мотивы и цели. Которые оказались, мягко говоря, не совсем такими, как видели их работники. И теперь уже моей задачей было взять его цели и обогатить их видением его людей.

Менее удачный пример случился, когда я выводил на рынок новый продукт в начале 2000-х. Наш партнер решил производить вина в упаковке «bag-in-box», то есть в фольгированном пакете, вставленном в картонную коробку. Мне показали эту упаковку в Молдове на заводе, и я, воодушевленный, вернулся и пересказал идею начальнику отдела продаж. Он заказал первую партию новой продукции и обучил менеджеров.

Опуская детали: с продажами мы провалились. Оказалось, что менеджеры не могли объяснить толком, в чем особенность технологии, в чем ее удобство, почему вино хорошо сохраняется. Я усвоил урок. Позвонил на завод и попросил прилететь технолога. Он провел уже более глубокое обучение, показал краники и пакет внутри, объяснил, в чем их особенности, и всем все стало ясно. Продажи пошли.

Вывод: При передаче информации через третьи руки теряется часть ее смысла. Нужно либо учить исполнителей самому, либо очень внимательно выбирать и учить того, кто передаст информацию дальше.