Разбитый флакон был смелым и неожиданным ходом. Конечно, Эсте могла продолжить уговаривать менеджмент, могла годами писать письма, присылать коммерческие предложения. Но был бы результат и когда – вопрос открытый. В реальности у нее хватило смелости действовать решительно и нестандартно.

Важно: Важные качества переговорщика – смелость и креативность.

Поделюсь историей, которую поведал один мой знакомый, агент по продаже недвижимости с огромным стажем:

«Мы долгое время не могли пробиться к важному человеку в организации – по всей видимости, именно он был главным в процессе принятия решений. Что бы мы ни делали, все тщетно. На нашем пути вставала грозная женщина, его секретарь. Ничто не помогало: ни комплименты, ни цветы, ни уговоры.

И вот, уже почти отчаявшись, мы решились на нестандартный ход. Сделали ей в подарок новые визитки, на которых, среди прочего, было большими буквами написано: “СПЕЦИАЛИСТ ПО РАБОТЕ С ИВАН ИВАНЫЧЕМ”. Секретарь смеялась до обеда, Иван Иваныч так вообще 20 штук себе затребовал, “пацанам в бане показать”. В итоге нас не просто выслушали – мы заключили отличную сделку».

Креативность и готовность отойти от привычных шаблонов часто приходят на помощь в трудных переговорах.

Я был вовлечен в один сложный процесс: мой клиент договаривался, чтобы ему предоставили место для строительства магазина. Но он никак не мог встретиться с человеком, от которого зависело решение по сделке. Мы перепробовали все возможные подходы, чтобы наладить контакт, но ни один из них не сработал. И вдруг случайно узнали, что этот человек собирается посетить выступление Тони Роббинса в Москве. Вот он, наш шанс!

Пользуясь определенными связями, мы выяснили, в каком ряду у него место, и нашли способ купить билеты рядом. Цель была просто познакомиться и завязать ни к чему не обязывающий разговор, как стартовую точку для дальнейшей коммуникации. И все получилось.

Вывод: Ищите неожиданные решения – будьте смелыми!