Казалось бы, какое отношение к переговорам имеют пробники, которые придумала раздавать Эсте? На самом деле прямое. Именно они влияли на решение о дальнейших покупках, а затем и на распространение информации. Они снимали многие возражения и сомнения. Один пробник вместо 1000 слов. Ведь правда, можно долго описывать, как прекрасно пахнут духи, а можно просто дать попробовать. Так еще и окружающие заинтересуются, почувствовав аромат, и покупатель фактически начнет вести переговоры за вас. Вот такой интересный ход.

В начале карьеры бизнес-тренера я отчетливо понимал, что меня никто не знает. Несмотря на колоссальный опыт управления компанией и знания о переговорах, рынку я был не нужен. Когда я это осознал, стал выстраивать прямую коммуникацию с бизнес-школами. С кем-то получалось, с кем-то не очень. Но я принял на тот момент верную стратегию: не проводить сразу платные тренинги и не рассказывать на широкую публику о том, какой я замечательный, а устраивать небольшие, по часу-два, мастер-классы, куда клиенты школы приглашали бы своих знакомых и коллег. Также мы организовали переговорный клуб, в котором первое занятие было без оплаты.

Фактически я инвестировал в переговоры – инвестировал в то, чтобы меня увидели. И надо сказать, все стало получаться: уже через несколько месяцев я наладил связь с организаторами мероприятий и получил заинтересованную аудиторию. К счастью или к сожалению, так поступают немногие.

То же самое касается нового продукта, новой услуги. Если, например, хотите продать инновационное оборудование, покажите, сколько оно может сэкономить денег. И понимайте свою аудиторию: в данном случае следует вести переговоры не с закупщиком, а с финансистом.

В 2014 году произошел резкий рост курса валют, российский рубль подешевел в два раза. Поставщики иностранной грузовой техники столкнулись с проблемой: все покупатели в один голос утверждали, что лучше купить за те же деньги три отечественные машины. Сколько бы продавцы ни рассказывали им о качестве и конечной экономии, их аргументы не работали.

Тогда в одной крупной компании приняли решение «разбить флакон духов» в торговом зале. Конечно же, метафорично. «Флаконом духов», который привлек внимание, был отчет о конечной выгоде, которую приносит эксплуатация иностранной техники, а залом с покупателями – финансовый департамент. А дальше этот «шлейф» распространился по кабинетам начальников, и к компании вернулись покупатели.

Вывод: Порой нужно понять, кто на самом деле может быть заинтересован в вашем предложении и что для этих людей будет «разбитым флаконом духов».