Разберем историю про примирение индусов и мусульман. Когда я впервые ее прочел, был в недоумении – почему люди поверили, почему? Как так получилось, что толпа разъяренных людей послушалась одного человека и отказалась от насилия?

Дело в авторитете Ганди. К 1947 году он имел огромный моральный вес в глазах индийцев как лидер национально-освободительного движения. Его слова имели большое значение, потому что у него сложилась определенная репутация.

Не имидж, а именно репутация. В чем разница? Имидж – то, как вы хотите, чтобы вас видели и воспринимали, а репутация – то, как на самом деле видят. У Ганди не было пропасти между этими понятиями. Для переговоров это очень важно. Оппоненты знали, что его слова не расходятся с действиями и что он всегда доведет дело до конца, и это вызывало в них трепет и уважение. Переговорщику важно думать о репутации в первую очередь.

Ко мне обратился предприниматель, который в Дубае организовал детскую школу игры на гитаре. Проблема была в том, что родители отказывались отдавать детей к нему в школу.

– Почему так? – огорчался он. – Ведь у нас отличные учителя, прекрасные комнаты, расположение. Все отлично.

Я проанализировал его ситуацию: для меня ответ был очевиден, но для моего доверителя нет. Дело в том, что три года назад он участвовал в драке, и теперь в поисковиках первым делом про него выпадет именно эта информация: участвовал в драке, дебошир и пьяница.

Я высказал ему идею, на что получил ответ:

– Не несите чушь, мне нечего стыдиться, я такой, какой есть. Зато гитарист классный, и вообще у меня премий куча.

Я воспользовался вторым правилом Ганди и выслушал его, а затем спросил:

– А те, кто не знают вас, как гитариста, захотят отдать ребенка в школу, директор которой имеет такую репутацию?

На это ему ответить было нечего.

Вывод: Имидж не влияет на переговоры так сильно, как репутация. Создавайте репутацию, заботьтесь о том, как на самом деле вас видят окружающие.