В примере с лордом Ирвином Ганди сначала убедился, что оппонент готов хоть что-то слышать, и только после этого перешел к обсуждению.

Часто в переговорах стороны пытаются перекричать друг друга и доказать свою правоту, применяя угрозы, что еще больше закрывает собеседника. Это лишнее. Нужно говорить в тот момент, когда оппонент готов выслушать. Мы уже обсуждали это в главе про Александра I – он тоже учил нас вкладывать информацию в открытые уши.

А теперь добавим к этому правилу еще одну важную деталь. В обоих примерах Ганди разговаривал уважительно, выслушивал все аргументы собеседников. Такой подход всегда способствует продвижению вперед даже в очень сложных переговорах.

В 1942 году, в разгар Второй мировой войны, Ганди вел переговоры с британским вице-королем Индии сэром Стаффордом Криппсом. Обсуждали предоставление Индии независимости после войны.

Ганди твердо придерживался принципа ненасилия. Он заявил, что не примет никакого соглашения, пока британцы не предоставят Индии полной свободы. В то же время он демонстрировал уважение к оппоненту и стремился найти взаимоприемлемое решение. Внимательно выслушивал аргументы Криппса, но при этом ясно доносил свою позицию.

Ганди апеллировал к моральному долгу Британии освободить Индию. Он обещал поддержку в войне со стороны индийцев, если будут даны четкие гарантии независимости.

Итогом этих переговоров стало политическое пробуждение Индии. Хотя компромисса достичь не удалось, Ганди укрепил решимость своего народа бороться дальше.

В 2008 году, во время мощного кризиса, у моей компании возникли серьезные денежные проблемы. Мы должны были перевозчикам из Литвы круглую сумму. Требовалось время для того, чтобы рассчитаться по обязательствам, но при этом нельзя было останавливать поставки. К нам в офис ехали разъяренные партнеры, чтобы, как они сказали, «вытрясти нас как грушу». Ситуация накалялась.

Я не знал, что сказать, что сделать, стоял и нервно курил в коридоре – в те времена еще курил. Со мной рядом губил свое здоровье сосед по офису – крепкого телосложения, с непонятным прошлым коммерсант. Он спросил, чего я дергаюсь, я рассказал. Он мне дал короткий, но бесценный совет: чтобы не получить в глаз, не спорь с людьми, дай им выпустить пар. Потом, когда будут готовы слушать, расскажи, извинись и предложи. Я так и сделал. Нам дали отсрочку, зафиксировали график погашения и не стали останавливать работу. Вечером мы еще и по-дружески посидели в ресторане.

Вывод: Говорите только тогда, когда вас готовы слушать. Если оппонента захватили эмоции, дайте ему выпустить пар и внимательно выслушайте его аргументы.