Вспомним, как вел себя Сергей Юльевич во время переговоров: «ничем не показывал, что Россия желает мира» и «держал себя, как подобает представителю величайшей империи, у которой приключилась маленькая неприятность».

Витте использовал гениальнейший прием – «сила в равновесии»: никогда не показывайте оппоненту свою слабую позицию. Покажите, что вы не нуждаетесь в положительном исходе.

Самый большой грех переговорщика – нуждаться. Например: «Мне очень нужен этот контракт». Как только продемонстрируете такую позицию – все, вы проиграли. Если ваш оппонент почует страх потери, у него появится желание взять себе побольше. Представьте, что было бы, если бы Витте приехал в состоянии нужды и выпрашивал мирный договор. Думаю, вы знаете ответ.

Недавно мне позвонил товарищ и попросил помочь выторговать скидку на квартиру. Забегу вперед: я отказался. А отказался потому, что он начал просьбу с таких слов:

– Игорь, мы так хотим купить эту квартиру! Три раза уже смотрели, жена дизайнера туда привозила. Нам так нравится, не хотим ничего другого. Помоги получить скидку.

Но я ответил: покупай по той цене, которую просят. Скажете, непрофессионально? А нет… Дело в том, что продавец уже почувствовал нужду, и даже если бы я вошел с безразличным видом, мои друзья не позволили бы вести переговоры из этой позиции. Уж слишком далеко зашли. Если бы на первом этапе просмотров подключили бы меня, тогда другое дело. А теперь уже поздно.

К приему «сила в равновесии» стоит обратиться еще до начала переговоров. Представьте у себя в руках весы: на одной чаше – «мне нужно это», на другой – «я не получу это». Подумайте, что плохого случится, если не получите контракт, и что хорошего, если получите. Попробуйте мысленно уравновесить позиции, продумать план действий в случае отрицательного результата.

И конечно же, по примеру Сергея Витте, не демонстрируйте нужду:

1. Замените слово «нужно» на «хочу».

2. Не спешите делать дополнительные скидки и бонусы раньше, чем вас об этом попросили. Вообще не говорите об условиях до того, как услышите запрос.

3. Контролируйте темп речи. Ускоренная речь выдает нужду.

4. Уберите постоянные вопросы: «Ну что, вы решили?», «Каков ваш ответ?»

5. Не звоните часто.

6. Выдерживайте паузу.

Как говорил А. С. Пушкин: «Чем меньше женщину мы любим…» – помните продолжение?

Вывод: Формулируйте запрос, но не выдавайте нужду, не ослабляйте свою позицию.