Находите союзников и вовлекайте их в переговорный процесс. Кто такой союзник? Тот, с кем нечего делить. Тот, кто готов помогать. Тот, кто будет вас поддерживать. Но! Надо помнить: сегодня – союзник, завтра – противник.

Витте понимал, что ему нужен союзник. Им мог стать Рузвельт. Но он же был и потенциальным противником. Выходит, нельзя было его привлекать? Не совсем так. Если человек – пока не ваш союзник, есть повод подумать, как на него повлиять, что сделать, чтобы он начал играть на вашей стороне. И тут важно посмотреть не только на того, кто принимает решение, но и на тех, кто влияет на этот процесс, даже если они не участвуют в подписании документов или вообще не вовлечены в переговоры.

Вернемся к Витте: фактически в союзники он выбрал тех, кто напрямую не участвовал в переговорах – еврейскую диаспору, которая владела финансами в США и могла повлиять на президента.

А теперь вопрос: как сделать их союзниками? Ох как непросто: в Российской Империи царил антисемитизм, который поощрялся Николаем II. Доктор Дубровин, позже возглавивший Союз русского движения, с одобрения царя чинил погромы. Витте был ярым противником подобных действий. Он убеждал императора ослабить давление на евреев в России, приструнить деятельность черносотинского движения. И это помогло ему заслужить расположение диаспоры в Америке и получить важного союзника. А заодно улучшить свой образ в американской прессе, которая после той встречи приписала ему «выдающуюся роль в разрешении еврейского вопроса».

Как-то раз я выступал консультантом в переговорном процессе большой фармкомпании, которая хотела заключить с агрохолдингом контракт на поставку дорогостоящих препаратов, поддерживающих здоровье скота. Мои клиенты столкнулись с проблемой. Человек, который должен был принимать решение, всячески сопротивлялся. Немного деталей: окончательное решение принимал начальник службы безопасности, которого интересовало только два критерия – цена и качество, а потому его удовлетворял китайский дешевый препарат. Он не хотел слышать про возможные побочные эффекты и прочее.

Обратившись к первому правилу Витте, мы оценили силу своей позиции и поняли, что она слабая. Наш препарат дороже почти вдвое. Китайский препарат имеет сертификат, подтверждающий качество. И да, он гораздо слабее по показателям эффективности, но это на решение не влияет. Что делать? Согласно третьему правилу, искать союзника, который не участвует в процессе, но может на него повлиять.

Когда мы задумались, ответ пришел: главный ветеринарный врач – именно он максимально пострадает, если холдинг выберет менее эффективный препарат. Но ветврач не участвовал в процессе закупки. Парадокс, но так часто бывает: закупают одни, страдают другие.

Все, что нам оставалось, – донести до этого человека идею, что решение-то примет безопасник, но если процент падения скота будет высок, пострадает не он, а сам ветврач. И все… Далее наш союзник, как и в примере с Рузвельтом, все сделал сам.

Вывод: Думайте не только о том, кто принимает решение, а еще и о том, кто не участвует в переговорах, но может повлиять на их исход.