Трезвая оценка ситуации позволяет перейти ко второму, важнейшему правилу и усилить самые слабые звенья, а если не получается, то ослабить сильные стороны оппонента.

Витте прекрасно понимал свою слабую позицию и продумал план по ее укреплению. Самое любопытное в его опыте то, что такую позицию, по сути, невозможно усилить. Ну как? На руках ни одного козыря – ни перевеса на поле боя, ни союзников, ни запаса ресурсов. Задача от императора – мирный договор и выход из войны с наименьшими потерями. Что же сделал Витте: решил ослабить японскую делегацию, сыграв на их чопорности, и через общественное мнение надавить на Рузвельта.

И дальше он последовательно реализовал свой план: общался, давал интервью, вел себя социально. Со стороны вообще было непонятно, зачем он поехал в Америку на две недели раньше. А ответ был спрятан глубоко – чтобы ослабить оппонента. Витте хорошо понимал, что переговоры – это не череда коротких поединков, а процесс, и длительный.

После первых отказов от российских дистрибьюторов я осознал, что моя компания слишком маленькая, меня просто не воспринимают всерьез. И задался вопросом, как сделать так, чтобы оппонент не смотрел на меня как на мальчишку из Беларуси, – а было мне тогда 25 лет. Вопрос не давал покоя: я же не мог стать старше, не мог быстро получить опыт в России, не мог быстро создать компании имя.

Но в какой-то момент я понял, что все руководители компаний в прошлом либо были чиновниками, либо имели отношение к правоохранительным органам. И ответ пришел: ослабить их напор я смогу, только если рядом будет кто-то еще более крутой в их глазах. Мы наняли генерала в запасе на должность директора по развитию. Функция у него была только одна – ездить со мной по регионам и «надувать щеки». Задачу он выполнял блестяще. А я получил пропуск на новый обширный рынок.

Вывод: Если ваша позиция слабая и усилить ее нельзя, подумайте, как ослабить сильную позицию оппонента.