Если деньги – ваша надежда на независимость, вы никогда не станете независимым. Единственная настоящая гарантия, которую человек может получить в этом мире – это запас его знаний, опыта и возможностей.
Одна из самых сложных задач для любого руководителя – правильно вкладывать деньги компании. Это я понял на личном опыте.
Бывало, что я приходил в офис после командировки, мне давали письменный отчет о том, на что были потрачены деньги. Я смотрел на длинный список: все вроде было израсходовано на нужды компании, придраться не к чему. Но при этом многие важные дела оставались нерешенными. Тогда я понял, что всему виной отсутствие системы приоритетов.
Многие руководители получают финансовые отчеты в конце месяца. Фактически они пытаются управлять денежными средствами после того, как они истрачены. А надо управлять деньгами в начале месяца, то есть планировать расходы.
Планирование должно быть еженедельным: сначала планируем, потом тратим. Мне, например, приносят расписанную еженедельную финансовую потребность по пунктам. Я ее читаю и определяю приоритеты.
Если ставлю галочку, значит, должно быть оплачено, если ставлю стрелку, значит, переносим на следующую неделю, а если поставлю крестик – это отказ. Эта модель планирования поможет выбраться из кризиса любой компании.
(Рис. 7)
Существует пять этапов распределения расходов по степени важности:
1. Вкладывать деньги в решение задач, которые напрямую влияют на прибыль компании.
2. Вкладывать деньги в решение задач, которые косвенно влияют на прибыль.
3. Вкладывать деньги в направления, повышающие эффективность, то есть улучшающие полученные результаты, увеличивающие скорость процессов.
4. Вкладывать деньги в улучшение условий для работы.
5. Вкладывать деньги в имидж компании.
(Рис. 8)
Например, в первую очередь выделяйте деньги на выплату комиссионных продавцам и на маркетинг. И никогда не сокращайте расходы на маркетинг. Выделяйте деньги на закуп ходовых товаров, то есть только на то, что увеличивает продажи и напрямую влияет на прибыль.
Комфорт, праздники, корпоративные мероприятия, демонстрация собственного превосходства – все то, что, как вам кажется, делает вас крутым, надо отложить на потом.
Например, у вас есть какая‐то сумма и множество разных задач: предположим, купить служебный автомобиль, приобрести престижную мебель, сделать хороший ремонт в офисе и т. д. Вам будет казаться, что эти действия сформируют имидж компании.
Как‐то я консультировал парня из Алматы, в 2010 году он взял кредит около 600 тысяч долларов. Когда пришел ко мне, у него все пальцы были в золотых перстнях, а от денег уже ничего не осталось. При этом он, как я заметил, использовал очень дорогие визитки.
А когда я спросил его, на что были потрачены деньги, он ответил, что думал в первую очередь над тем, как создать солидный имидж, поэтому снял дорогой офис, обставил престижной мебелью, купил респектабельный джип, чтобы соответствовать представлениям о крутом бизнесмене.
На тот момент, когда он пришел ко мне, у него на счету осталось около 4–5 тысяч долларов. При этом, по его словам, накопилось много финансовых обязательств, которые он не может выплатить.
История «САМО»
В 2008 году у меня не было знаний и опыта, которые есть сейчас. Именно из‐за этого я допустил ошибку. Я расскажу вам о том, как это произошло. В тот период нам удалось за четыре месяца заработать 1 миллион 483 тысячи евро. И тогда мне показалось, что я точно понял, как зарабатывать. Я думал, что теперь деньги потекут рекой.
До этого я никогда за короткий срок не зарабатывал такой суммы, хотя уже был миллионером, но получал доход через активы, недвижимость, на росте цен, на подъеме рынка.
Но чтобы создать продукт, продать его и заработать такую огромную сумму, почти полтора миллиона евро (это около двух миллионов долларов), – такого у меня никогда не было. Когда человек сравнительно легко и быстро зарабатывает такие деньги, ему кажется, что теперь так будет всегда.
Я начал брать в аренду помещения, увеличил штат сотрудников. В Бишкеке арендовал большой офис за 8 тысяч долларов в месяц, в Алматы снял большой офис – тренинговый зал, несколько кабинетов, типографию – за 14 тысяч долларов в месяц. В Астане аренда офиса класса «А» обошлась мне в 5,5 тысяч долларов.
А еще такие офисы у меня появились в Караганде, Актюбинске, Ташкенте, Худжанде и других городах. Только за аренду офисов я платил 54 тысячи долларов в месяц, а еще были зарплаты сотрудникам и другие сопутствующие расходы.
Мне тогда казалось, что, если будут престижные офисы в хороших местах, будет больше доверия, и они обязательно принесут доход, поэтому не надо экономить на них. Тогда я не понимал, что каждый сэкономленный доллар усилит меня гораздо больше, чем имидж, который я пытался создать.
Именно в этот период я понял принцип: люди знают, что первое впечатление от внешнего вида объекта (человека, офиса компании) бывает обманчивым, скорлупа – не главное, главное – что внутри. Иногда и у грецкого ореха скорлупа бывает гладкой и красивой, а как расколешь его – внутри высохший заплесневелый плод.
Конечно, офис создает благоприятный имидж, но к этому шагу надо прибегать в последнюю очередь. Сначала используйте деньги по вышеприведенной схеме. Сохраняйте каждый доллар, потому что он сделает вас намного сильнее. Все праздники, торжества, тусовки отложите до лучших времен.
Я рассказываю об этом, потому что многим бизнесменам на начальном этапе кажется, что видимые атрибуты успешности необходимы, но руководитель должен знать, что деньги компании надо вкладывать только в то, что принесет прибыль, что поможет увеличить продажи.
Больше ни в какие направления вкладывать нельзя, особенно на первоначальном этапе. Фокус надо держать только на действиях, которые повысят доходы компании.
Хороший офис, брендовая мебель, престижный автомобиль – это все надо отложить на потом. Сначала необходимо создать и поставить на ноги бизнес, сформировать устойчивый спрос на вашу продукцию (или услуги), обеспечить стабильное развитие компании, а уже потом можно думать о второстепенных вещах, которые никак на доходность бизнеса не влияют.
История офиса в Бишкеке
После того как я прошел через тяжелые испытания, потерял все заработанные деньги и пережил банкротство – это было в 2009–2010 годах, – в 2011 году я начал все заново и арендовал небольшой офис, всего два‐три кабинета, в здании автодорожного техникума в Бишкеке.
Позднее мы расширились и заняли весь третий этаж, а это где‐то девять кабинетов, я платил аренду всего 700 долларов. Конечно, расположение было неудобное, здание непрестижное, состояние кабинетов оставляло желать лучшего, туалет не соответствовал даже средним стандартам.
Люди приходили ко мне на тренинги и посмеивались, шептались между собой, мол, если они такие успешные и состоятельные, почему у них такой офис. Даже моя команда говорила, что им неудобно, когда приходят состоятельные бизнесмены и видят, в каких условиях проходят тренинги.
А я ведь еще проводил консультации для руководителей компаний, ко мне, к примеру, приходил владелец строительной компании № 1 Кыргызстана, хотя он и не горел желанием побывать в таком офисе.
Я объяснял команде, что всему свое время. А желающим обучаться говорил, что, если им нужны знания, не надо обращать внимания на внешние атрибуты состоятельности и богатства, их у меня нет, потому что я сейчас после банкротства заново начинаю проекты.
И это объяснение помогало: владелец строительной компании все‐таки пришел на двухчасовую консультацию, а позднее еще два раза посещал наш офис, чтобы получить дополнительную консультацию.
Сотрудникам я сказал, что будем работать в этом здании и терпеть неудобства до тех пор, пока не купим свой офис, потому что я больше не буду разбрасываться деньгами, повторяя ту глупость, которую когда‐то совершил.
Мы работали в том офисе достаточно долгий период, с 2011 до 2014 года, зато смогли накопить деньги и в 2014 году приобрели хорошее помещение в центре города. И с тех пор моя команда работает в этом офисе.
Я хочу сказать, что лучше сохранить деньги и правильно использовать их на нужды компании. Неуспешная компания тем и отличается от успешной, что ее руководители неправильно определяют приоритеты вложения денежных средств.
Приведу еще один пример. В трудный период (2010–2014 годы) у меня не было офиса в Худжанде. Был мансардный этаж, Саидчон, который работал у меня с 2009 года, сам арендовал это помещение для себя за 100 или 200 долларов.
Зимой там было холодно, неуютно, подниматься тяжело, лестница крутая, как трап самолета, тем не менее, когда приезжал в Худжанд, я там проводил консультации.
Саидчон, конечно, тоже говорил, что неудобно принимать солидных клиентов в невзрачном офисе, но я ему объяснил, что нам лучше экономить каждую копейку, потому что надо рассчитаться с долгами.
Поэтому мы терпели, хотя испытывали определенный дискомфорт из‐за офиса. Мы старались не думать о том, как выглядим в глазах клиентов, старались не обращать внимания на усмешки у нас за спиной.
Я помню, как однажды ко мне пришел на консультацию представительный бизнесмен, он заплатил 500 долларов за час (такой тариф был в то время). Теперь представьте: он заходит в офис, такой важный, в норковой шубе, с дорогими часами на руке (у него оборот бизнеса составлял 500 тысяч долларов в месяц), и не может понять, куда попал. В комнате холодно, я сидел за столом, набросив на плечи курпачи (стеганое одеяло), колени также были укрыты, рядом стоял включенный электрический обогреватель. Он смотрел на меня и не мог решить, действительно ли он хочет получить здесь консультацию. До сих пор я помню его удивленное лицо.
Я сказал ему: «Заходи, дорогой! Если ты хочешь получить консультацию, я тебе ее предоставлю. Могу дать гарантию, что она тебе точно поможет. Не обращай внимание на обстановку, просто я сейчас в трудном положении, выбираюсь из долгов, выплачиваю кредиты. Просто получи знания, которые тебе нужны».
Оказалось, что он торговал запчастями, но у него тоже были долги и другие проблемы в бизнесе. После консультации он меня обнял и поблагодарил, сказав: «Господи, я чуть было не ушел, думал – а чем он может помочь мне, если сам себе не может помочь». Потом он приходил еще два раза. И добился в бизнесе хороших результатов.
Так вот, мы работали в том офисе в Худжанде длительный период, пока не купили большой офис класса «А» в центре города. Это произошло в 2016 году. Все это время я терпеливо ждал, экономил на всем, грамотно управляя финансами, пока не накопил необходимую сумму.
Умение правильно управлять деньгами – это ключевой показатель развития бизнеса. Не старайтесь вкладываться в имидж в начале – вкладывайтесь в те направления, которые принесут вам прибыль. Выбирайте приоритеты. И только потом инвестируйте в имидж.