До того как Стив Романо стал профессиональным переговорщиком, он работал в сфере обеспечения безопасности. Один из случаев, с которым он столкнулся в период геополитических изменений конца XX века, наглядно демонстрирует эффективный подход к сложным переговорным ситуациям.

После значительных политических изменений в Восточной Европе перед специалистами по безопасности встала задача анализа новых угроз. В частности, в одном из дипломатических представительств США потребовалось оценить степень возможных рисков. Местный персонал, как это принято в подобной практике, состоял преимущественно из граждан страны пребывания, и важно было понять, насколько надежно защищена конфиденциальная информация.

Стив сосредоточился не на поиске виновных, а на выявлении возможных уязвимостей системы безопасности. Его подход заключался в том, чтобы прежде всего понять масштаб ситуации и только затем принимать решения. Он использовал методику, включающую три ключевых элемента: понимание мотивов, анализ фактов и поиск взаимоприемлемого решения.

В ходе бесед с сотрудниками он применял подход ОРМ:

1. Обоснование: «Мы осознаем, что внешние факторы могли повлиять на ваши решения».

2. Разоблачение: «Нам известно о некоторых изменениях в вашей ситуации, которые могли сыграть роль».

3. Минимизация: «Важно не то, что произошло в прошлом, а как мы можем исправить ситуацию сейчас».

Это позволило получить необходимую информацию, не создавая излишней конфронтации, и в конечном итоге способствовало укреплению системы безопасности.

Главный принцип эффективных переговоров в подобных случаях – сосредоточиться не на обвинении, а на поиске решения, сохраняя при этом четкие профессиональные рамки.