Когда я попросил бывшего сотрудника ЦРУ объяснить, как с помощью обычной беседы собирают информацию о потенциальной «цели», он сделал это на примере одного тренировочного задания.

Доставив группу стажеров в небольшой приморский городок, инструкторы учебной базы «Ферма» дают им несложное поручение: выбрать «цель», вступить с ней в контакт и узнать как можно больше, не задавая прямых вопросов.

Вы наверняка спросите: «Как можно что-то узнать о человеке, прямо не спросив его об этом?»

Представим, что это шпионское упражнение проходит в середине мая, когда стоит необычайная жара. Вы замечаете «цель», подходите к ней и начинаете светскую беседу. Например, говорите:

– Ну и жара сегодня! Я вырос на Тихоокеанском Северо-Западе – у нас даже в разгар лета такого не бывает. Кажется, я сейчас просто расплавлюсь.

Вы не задаете вопросов – ваше замечание просто повисает в воздухе. Но «цель», возможно, ответит:

– О, я родом из Южной Флориды – там такая жара стоит большую часть года, так что я привык.

Ни одного вопроса не прозвучало, но теперь наш начинающий агент уже кое-что знает о своей «цели». Скромное начало, но основа для дальнейшего развития контакта уже подготовлена.

Это и есть искусство элиситации. Оно заключается в «действии по выявлению эмоций, мнений, фактов и так далее» и часто включает вопросы, маскирующие истинный интерес спрашивающего. Такой способ сбора информации можно назвать «стратегическим».

Элиситация – полезный навык как для разведчика, так и для продавца.

И тому и другому при встрече с потенциальной «целью» хочется узнать о ней как можно больше.

Но поток вопросов, особенно прямых, может заставить человека почувствовать себя как на допросе.

Вместо непринужденного общения это вызовет защитную реакцию в виде скептицизма – совсем не то, что нужно агенту или продавцу.

Элиситация позволяет узнать человека и получить ценную информацию более аккуратно. Рассмотрим примеры из повседневной жизни, разведческой практики и мира продаж.