Люди, принимающие решения, – настоящие лидеры – заинтересованы в инновационных подходах, результатах и управлении рисками. Изучите отрасль своего клиента и его покупателей; после чего привнесите свои знания и опыт, чтобы помочь в разработке стратегии, качественно новой ценности компании и управлении рисками.
Многие продавцы терпят неудачу в привлечении новых клиентов и закрытии сделок, так как имеют неполное представление о бизнесе потенциальных покупателей. Они ошибочно считают, что достаточно знать продукцию или услуги, которые поставляет клиент, а также иметь немного деловой хватки продавца, что по большей части лишь заученный сценарий по работе с возражениями.
В прошлом одних только знаний о продукции было достаточно, но сегодня потенциальные клиенты не хотят сотрудничать с обыкновенным менеджером по продажам. Им нужен человек, способный помочь в решении проблем их бизнеса. Они ищут партнера, вместе с которым смогут визуализировать светлое будущее своей компании и вместе идти к нему. Продавец, который умеет только перечислять характеристики и преимущества продукта, ничем не лучше обычного веб-сайта и принесет меньше пользы, чем просмотр хорошего видео на YouTube. Клиенту требуется надежный советник.
Для того чтобы стать надежным советником, вы должны предоставлять ценные и обоснованные рекомендации. Для этого необходимо иметь деловую хватку: понимание общих принципов ведения бизнеса и умение использовать их для принятия продуманных бизнес-решений именно в вашей сфере деятельности. Деловая хватка – это основа создания ценности для клиентов.
В недалеком прошлом обучение навыкам продаж ограничивалось поиском новых клиентов, сторителлингом и закрытием сделок, с упором на последнее. Мы называем это навыками продаж первого порядка. По мере развития профессии, в связи с меняющимися условиями экономики продавцов обучали более комплексному подходу к изучению потребностей клиента, чтобы выделить свое предложение на фоне конкурентов. Их учили использовать ценность предложения в качестве главного инструмента во время переговоров. Это навыки продаж второго порядка.
Несмотря на необходимость навыков как первого, так и второго порядка, только их уже недостаточно для достижения успеха в продажах. По мере того как создание дополнительной ценности для клиента становилось все более важным, появилась потребность развивать новый арсенал навыков. Сегодня вы также должны знать о механизме работы бизнеса. Необходимо понимать рыночную стратегию, уникальные ценностные предложения, финансовые показатели и многое другое – все это навыки продаж третьего порядка.
Новая реальность такова, что недостаточно быть просто продавцом – вы должны быть специалистом широкого профиля. Деловая хватка способствует привлечению новых клиентов, так как помогает определить именно те области работы компании, для которых необходимо разработать ценное предложение – эффективное решение для преодоления главных проблем в бизнесе, что в дальнейшем станет конкурентным преимуществом. Необходимо со знанием дела обсуждать прибыльность, основные показатели, производительность, окупаемость инвестиций и любые другие финансовые оценки. Вы также можете обсудить реализацию проекта с сотрудниками операционного отдела и разобрать сложные идеи и детали с группой технических специалистов. Вы даже можете сверить соответствие вашего предложения правовым нормам, обратившись в отделы закупок и управления рисков компании вашего клиента.
Для того чтобы свободно обсуждать эти вопросы, не нужно быть экспертом, но вы должны понимать бизнес-процессы в целом и сферу деятельности вашего клиента в частности.
По мере того как вы изучаете бизнес потенциального клиента, благодаря деловой хватке у вас будет необходимая информация, чтобы в правильное время задать правильные вопросы. Когда вы начнете разрабатывать предложение, то будете думать с позиции бизнесмена: человека, который принимает решение – покупать ваше предложение или нет.
Для того чтобы развить деловую хватку, требуется время и усилия, при этом не обязательно тратить огромные суммы денег или получать степень магистра в одном из университетов Лиги плюща. Я расскажу вам семь способов для развития деловой хватки, шесть из которых почти ничего не стоят, кроме сознательных и последовательных усилий, которые вы должны приложить.
1. Читайте деловые книги и журналы
Первый шаг для того, чтобы приобрести деловую хватку, – это овладеть основными понятиями и лексикой бизнес-сферы. К счастью, обе темы тщательно исследованы и описаны, а информацию о них можно получить по очень низкой цене.
Для написания деловых книг требуются годы работы, поэтому они включают тысячи часов различных исследований. Они описывают ценный опыт практиков и теоретиков, в том числе истории их успехов и ошибок. Средняя стоимость бизнес-книги составляет около 500 рублей. Если автор посвятил написанию книги целый год (2080 часов), то за час его работы вы платите чуть более одного процента стоимости книги. Это удивительное соотношение цены и качества!
Интересуйтесь литературой на разные темы. Читайте книги по маркетингу, менеджменту, лидерству и даже финансам. Прочитайте биографии лидеров бизнес-индустрии, чтобы понять, с какими трудностями они сталкиваются, что думают об этих проблемах и какие пути решения выбирают, чтобы их преодолеть.
Кроме деловых книг, читайте также журналы, такие как Fast Company, Harvard Business Review, Bloomberg Businessweek, Forbes, Fortune и Inc., вы найдете в них ценные идеи. Со временем вы узнаете бизнес-терминологию и начнете разбираться в главных темах, идеях, тенденциях и проблемах.
Мой хороший друг Джон Спенс еженедельно прочитывает по три-пять деловых книг в течение многих лет. Он может обсудить любой вопрос, связанный со сферой бизнеса, и это главная причина, по которой многие компании из международного списка Fortune 500 нанимают его для проведения семинаров и обучения своих команд.
Я составил список рекомендуемых к прочтению книг, который вы можете скачать на сайте www.theonlysalesguide.com.
2. Читайте научно-популярные книги, которые не имеют отношения к теме бизнеса
Если деловые книги и журналы помогут вам развить деловую хватку, то научно-популярная литература еще больше расширит ваш кругозор. Чтение разнообразных книг дает вам возможность приобрести знания и ценные идеи, которые применимы в различных ситуациях общения и способствуют укреплению взаимоотношений.
Вам не помешает взять на вооружение такие книги, как «Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям»[16] и «Тяжелый случай. Записки хирурга»[17], написанные практикующим хирургом и известным популяризатором науки Атулом Гаванде. Ни одна из этих книг не относится к деловой литературе, но каждая преподносит ценные уроки, которые легко применить к любому бизнесу.
Вам также пойдет на пользу чтение книги Говарда Блума «The Geniusof the Beast: A Radical Re-Vision of Capitalism» или его выдающейся работы «The Lucifer Principle: A Scientific Expedition into the Forces of History». Оба произведения расскажут вам гораздо больше о продажах и маркетинге, чем специализированная литература. Они повествуют о культуре и глубинных потребностях человека. Они частично содержат знания о науке, истории, психологии и маркетинге.
Выбирайте те научно-популярные книги, которые вызывают у вас интерес. Даже книги, далекие от сферы бизнеса, такие как история и искусство, могут оказаться полезными. Я гарантирую, что вы найдете что-то подходящее для работы в сфере продаж, а также знания, которые помогут лучше разобраться в бизнес-процессах.
3. Найдите наставников внутри компании
Ваша компания наверняка предлагает бесплатное обучение и выделяет большие ресурсы на развитие сотрудников. Но один из способов обучения часто упускается из виду, а именно то, чему вас могут научить собственные коллеги из вашего или других отделов. Большинство людей охотно помогут вам разобраться в своей компетенции. Конечно, формально вам не поступит предложение учиться у наставников, которые есть внутри компании, но не забывайте: вы работаете в сфере продаж. Вы знаете, что всегда найдется способ получить то, что вам нужно.
Необходимо разобраться в финансовых отчетах? Обратитесь в бухгалтерию, чтобы просмотреть финансовые отчеты клиента вместе с людьми, которые сведущи в этом вопросе и могут высказать свое экспертное мнение. Как только коллеги увидят в вас жаждущего знаний ученика и почувствуют себя в роли учителей, тогда вам придется сильно постараться, чтобы уйти от их поучений!
Нужно узнать мнение коллег из операционного отдела по конкретной бизнес-задаче? А что насчет закупок, маркетинга или руководства? Попросите рассказать сотрудников из соответствующих отделов компании о том, как поступили бы они и что думают по этому вопросу. Поинтересуйтесь, что можно почитать на эту тему, чтобы лучше разобраться в этой области. После этого пригласите коллег на ланч, чтобы обсудить прочитанное. Вы не только развиваете в себе деловую хватку, но и выстраиваете отношения с людьми, чья помощь вам может пригодиться в дальнейшей работе.
Найдите наставников в стенах компании и развивайте взаимоотношения. В качестве ответной помощи вы можете поделиться своими знаниями о работе в сфере продаж. Поверьте мне на слово, они будут рады не только обучать вас чему-то новому, но и перенимать ваши знания и опыт.
4. Найдите консультантов
Скорее всего, среди ваших родных, соседей, друзей, знакомых, прихожан церкви или синагоги, в которую вы ходите, найдутся люди, разбирающиеся в той или иной сфере бизнеса. С большой вероятностью эти люди охотно поделятся своими знаниями и опытом, если вы спросите их об этом.
Попросите этих людей наставлять и обучать вас в тех областях знаний, в которых они специализируются. Они будут польщены и рады вам помочь. Найдите двух-трех человек, которые сведущи в определенной области бизнес-процессов, и пригласите их на свой пятничный ланч. Делайте заметки о том, что вы узнали из их опыта работы, о важных идеях и советах, как восполнить свои знания.
Когда-то я испытывал сложности с пониманием коэффициентов задолженности и устойчивых темпов роста. Мой сосед оказался финансовым директором, поэтому я попросил его просмотреть со мной таблицы с данными. Он не только научил меня разбираться в потоке денежной наличности и устойчивом росте, но также скорректировал все мои таблицы и научил, как делать их в дальнейшем.
Не стесняйтесь обращаться за помощью. Всегда найдутся люди, готовые вас чему-то научить. Вы просто должны попросить об этом.
5. Попросите клиента помочь разобраться в его бизнесе
Ваши клиенты знают свое дело вдоль и поперек, поэтому с удовольствием поделятся с вами спецификой своей работы.
Клиент может рассказать множество аспектов деятельности своей компании, включая трудоустройство сотрудников (отдел кадров); рыночную конкуренцию (стратегия, маркетинг); обслуживание клиентов (операционный отдел, служба поддержки); финансовые показатели и проблемы (финансовый отдел, бухгалтерия, отдел стратегического планирования); а также управление и организацию работы сотрудников (менеджмент и руководство компании).
Изучение бизнеса благодаря помощи ваших клиентов – это все равно что получать степень MBA во время рабочего процесса. Практические знания и опыт, которые вы получите таким образом, существенно помогут вам в разработке ценного предложения для своих потенциальных клиентов.
Кроме того, клиенты будут благодарны вам за то, что вы пытаетесь вникнуть в суть их бизнеса и в целом развить свою деловую хватку. Они точно знают, что чем лучше вы поймете специфику их работы, тем быстрее поможете им добиться высоких результатов.
Составьте список вопросов, которые хотели бы задать клиентам про их бизнес. Пригласите на ланч некоторых сотрудников из компании клиента и узнайте, что, на их взгляд, играет важную роль в их бизнесе.
За десять лет работы я бо́льшую часть времени потратил на то, чтобы просить клиентов помочь мне разобраться в специфике их бизнеса. Я расспрашивал о каждом аспекте их работы и прямо говорил, что хочу понимать их сферу деятельности не хуже, чем они. Позднее, спустя много лет активной работы по изучению бизнеса клиентов, я научился задавать такие вопросы, которые демонстрировали мой накопленный опыт во время работы с этими компаниями.
6. Записывайте полученные знания
Фиксировать уроки, которые вы извлекли, – отличный способ самообразования. Делайте заметки о важных идеях, где и когда вы узнали о них, и проанализируйте, каким образом новые знания помогут вам и вашим клиентам в дальнейшей работе.
Сам процесс написания не только поможет вам запомнить информацию, но и заставит задуматься о том, что вы узнали. Размышления, разумеется, только улучшат понимание приобретенных знаний.
Если вы делаете заметки на компьютере или планшете, то повторно просмотрите их, выделите ключевые моменты и добавьте к ним свои комментарии и мысли. Это прояснит написанное и поможет вспомнить, что вы узнали. Периодически возвращайтесь к написанному, и вы не только лучше запомните информацию, но и сможете генерировать новые идеи.
7. Получите формальное образование
Это единственное, за что придется выложить немалую сумму денег, но если вы готовы вложить необходимые деньги, время и энергию, то опыт, полученный в стенах университета, станет для вас веселым, захватывающим и чрезвычайно полезным в плане развития деловой хватки. Рассмотрите MBA, курсы повышения квалификации, программы сертификации, степень магистра по некоторым разделам бизнеса или даже степень бакалавра.
Еще до того, как вы придете на первый урок, вам предоставят перечень книг для чтения. Поэтому к началу обучения вы должны найти время обдумать прочитанное и подготовиться к обсуждению этих тем с одногруппниками. Ничто так не вдохновляет, как обсуждение идей с группой вдумчивых людей, которые только что прочитали те же книги, что и вы.
Новая реальность такова, что недостаточно быть просто продавцом – вы должны быть специалистом широкого профиля.
Несмотря на то что автор деловых книг и спикер Том Питерс, как известно, выступал против MBA, я считаю, что получение степени MBA – отличный способ чему-то научиться. В будущем вы встретите гораздо больше продавцов с MBA, так как для продаж требуется все более высокий уровень деловой хватки.
Не можете позволить себе MBA? Не волнуйтесь. Государственный колледж в вашем городе также включает обучение бизнесу, финансам, бухгалтерскому учету, письму и множеству других предметов, которые развивают деловую хватку.
Конечно, если вы активно проработаете первые шесть пунктов по развитию деловой хватки, то получите своеобразный эквивалент неформального MBA.
По мере того как мы переходим от простой торговли продукцией к продаже решений, улучшению и ускоренному развитию бизнеса, навыки, необходимые для успеха в продажах, развиваются. Сегодня, если вы хотите быть эффективным, вам нужно стать отличным бизнесменом.
Однако деловая хватка – все еще редкость в сфере продаж. Мы тратим слишком много времени на получение знаний о продукции, технических аспектах и навыках продаж, когда необходимо сосредоточиться на развитии деловой хватки.
Ваши знания бизнес-процессов и опыт – это огромный актив. Чем больше вы работаете над ним, тем лучше будут результаты продаж. Независимо от того, занимаетесь вы формальным обучением или самообразованием, окупаемость инвестиций будет колоссальной.
Вы создаете ценность, помогая людям в достижении их бизнес-целей. Продавцы должны быть хорошими бизнесменами. Зачем? Потому что деловая хватка – это новый неотъемлемый навык для любого продавца.
Первый шаг – сделайте его сейчас!
Выберите одну публичную акционерную компанию, которая вам интересна. Это может быть один из ваших потенциальных клиентов, но не обязательно. Перейдите по ссылке finance.yahoo.com или google.com/finance и скачайте их последний годовой отчет. Прочитайте его, особенно памятку акционерам. Также ознакомьтесь с оценкой рисков, чтобы понять, какие тенденции или события могут помешать достижению результатов и что в компании думают о потенциальных проблемах. Если ищете, с какой компании лучше начать, выбирайте General Electric.
Диксон Мэттью, Адамсон Брент. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 304 с.
Hughes Tony J. The Joshua Principle: Leadership Secrets of Selling. Portland, OR: BookBaby, 2013.
Кауфман Джош. Сам себе MBA. Самообразование на 100 %. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. – 464 с.
Malcolm Jack. Bottom-Line Selling: The Sales Professional’s Guide to Improving Customer Profits. Seattle: Booktrope, 2011.
Spence John. Awesomely Simple: Essential Business Strategies for Turning Ideas into Action. San Francisco: Jossey-Bass, 2009.