Вы не должны искать вдохновение, остановитесь – и оно само придет к вам.
Однажды я увидел переднее колесо автомобиля с секретками на дисках, которые специально крепят, чтобы водитель не скрылся с неоплаченным штрафом. Это были только переднее правое колесо и секретки – самой машины не было.
Я знал, что невозможно снять секретки с колеса или открутить колесо с автомобиля, так как зажим закрывает гайки. Или, по крайней мере, я думал, что знаю это. И все же каким-то образом кому-то удалось снять секретки с машины. Это потрясающий пример изобретательности. Там, где мы с вами видим проблему, которую можно решить, только оплатив штраф, этот человек увидел временное препятствие, которое реально преодолеть, если посмотреть на него под другим углом.
Вы наверняка сталкивались со множеством препятствий на пути к заключению сделки. Изобретательность поможет вам найти огромное количество обходных путей. Между тем у ваших клиентов возникают свои проблемы и они ожидают, что вы поможете их решить. Для успешных продаж необходимо практиковаться в решении проблем, используя творческий подход.
Изобретательный продавец при решении сложной проблемы использует свое воображение, опыт и знания. Творческий подход необходим на всех этапах процесса продажи. Для начала вы должны проявить свою предприимчивость, договариваясь о встрече с клиентом. Ваши контактные лица в этих компаниях получают звонки от десятков продавцов, поэтому вам нужны идеи, которые помогут выделиться среди конкурентов и доказать, что вы создаете ценность для клиента. Чем более вы изобретательны в генерировании новых идей и подходов, которые создают ценность для ваших потенциальных клиентов, тем большего успеха вы добьетесь, договариваясь о встречах с ними.
Один мой знакомый выиграл огромный торговый конкурс, отправив ботинок своему потенциальному клиенту с надписью: «Я просто хотел переступить порог вашего офиса». Другие продавцы отправляли потенциальным покупателям автомобиль или самолет с дистанционным управлением – без пульта. Чтобы его получить, клиент был вынужден согласиться на встречу. Конечно, это бесполезные способы, но они привлекли внимание из-за своей уникальности и изобретательности продавцов, которые их придумали.
Как только вы установите контакт и лучше узнаете своего клиента, то осознаете, что удовлетворить потребности вашего потенциального клиента не так просто. Само собой разумеется, если бы его проблемы можно было легко решить, другой продавец уже давно справился бы с этой задачей. Вы должны предложить первоклассные решения этих проблем, которые невозможно придумать без творческого подхода.
Ваша изобретательность может сработать с одним ключевым клиентом. Но даже после того как вы разработали решение, вы можете столкнуться с другим препятствием: вы продаете не только одному человеку или отделу. Все больше и больше компаний принимают решения на основе консенсуса, вовлекая в процесс разные департаменты. Некоторым может понравиться ваше решение, а другим нет. Возможно, потребуется найти новое решение, приемлемое для всех, чтобы в итоге достигнуть общего согласия.
Изобретательность – это ключ к удержанию клиентов
Даже после успешной продажи, когда ваш клиент успел воспользоваться проданным товаром или услугой, вы должны сохранять изобретательность – месяцами, годами и десятилетиями. Ваши клиенты постоянно сталкиваются с новыми проблемами, возможностями и меняющимися условиями, которые требуют от них достижения новых результатов. Прежде всего, вы наверняка заключили эту сделку, потому что прежний поставщик не смог в должной мере решить поставленные задачи, что привело к недовольству клиента, это самое недовольство и вынудило его внести соответствующие изменения. Но аналогичное негодование может появиться снова, поэтому всегда сохраняйте бдительность и предприимчивость, если хотите удержать своих клиентов.
Один из моих клиентов был очень доволен нашим обслуживанием, пока не заполучил нового крупного покупателя. Этот новый клиент был очень требовательным и настаивал на незамедлительном исполнении порученных задач. Ранее наш клиент всегда высылал уведомление о размещении заказа за трое суток, теперь – только за двенадцать часов. Это значит, что мне придется перестраивать все наши процессы, чтобы удовлетворить новые потребности клиента или потерять его. Таким образом, я на практике узнавал, что такое изобретательность, и это далось непросто.
Творческий подход должен пронизывать каждый аспект процесса продажи. Приведу пару примеров.
Поиск потенциальных клиентов: я видел продавцов, которые отправляли клиентам видеопрезентацию о себе и своей команде; тех, кто посылал автомобиль с дистанционным управлением без пульта, предлагая принести его клиенту лично; а также продавцов, которые предлагали поделиться новыми для клиента идеями, чтобы договориться о встрече.
Презентация: был период, когда каждый из моих сотрудников при работе с покупателем во время итоговой презентации ходил с надписью «ВЫБИРАЙТЕ НАС!», чтобы продемонстрировать свою приверженность клиенту. Это была идея одного из моих продавцов – и она сработала. Мы выиграли у крупнейшей в мире фирмы этого сегмента.
Для удержания клиентов проявляйте находчивость при каждой возможности – это проверенный способ создать новую ценность. В конце квартала договоритесь о встрече с вашими клиентами, чтобы предложить свежую идею или внести некоторые изменения в сервис по обслуживанию, которые обеспечат более высокие результаты. Каждый раз, когда вы проводите время со своими клиентами, а вы должны посвящать им как можно больше времени, у вас, скорее всего, будут появляться идеи, как можно достичь позитивных изменений. Во время общения вы узнаете о постоянно меняющихся потребностях клиента, а также нескончаемом источнике его будущих проблем, для решения которых потребуется ваша предприимчивость.
Находчивые продавцы способны делать, казалось бы, невозможное, потому что они мыслят нестандартно, в отличие от своих менее изобретательных коллег. Они визуализируют способы достижения целей, разрабатывают альтернативные решения и, разумеется, генерируют новые идеи. Они используют в работе творческий подход: как в отношении своей компании и клиентов, так и самих себя.
Когда-то я занимался одним потенциальным клиентом, сотрудники которого воровали рабочее время. Одни из них приходили на работу с опозданием или уходили пораньше, в то время как их коллега выставлял на часах нужное время. Компании-конкуренты пытались решить проблему общепринятыми способами: пытались застать сотрудников с поличным, нанять охрану для контроля за часами и т. д. Но эти идеи оказались неэффективными и затратными. Моя команда решила сфокусироваться на самих часах. Мы нашли небольшого производителя часов со встроенным биометрическим ручным сканером, который обычно используется в учреждениях с высоким уровнем безопасности. Часы были не из дешевых, но разовые затраты намного экономичнее, чем бесконечная кража времени. Такое хитрое решение позволило заключить сделку.
Теперь вы знаете, насколько важно быть изобретательным. Но как этого достичь? Давайте рассмотрим две составляющих изобретательности.
Правильные убеждения. Чтобы стать находчивым, вы должны отказаться от убийственной веры в то, что для вас существует что-то невозможное. Вместо этого поверьте в то, что вы всегда способны найти решение. Изобретательные люди знают, что решение не всегда лежит на поверхности, но оно есть. Возможные решения могут находиться прямо перед вами. У одного из моих клиентов возникла проблема с производимым товаром, небольшой частью дверной установки, которая препятствовала попаданию воды и света. Полученный патент был их конкурентным преимуществом. Но срок его действия истек и нужно было придумать что-то новое. Руководитель проектной группы ошибочно считал, что новый продукт должен постоянно проходить обязательное тестирование, установленное правительством, хотя в действительности для получения сертификации его требовалось пройти всего один раз. Но из убежденности в его необходимости для возможной разработки такого удивительно надежного продукта проектировщик стоял на своем. Он верил, что достичь совершенства возможно, и посмотрел на проблему по-новому. В итоге он создал лучший продукт в своем сегменте рынка.
Воображение. Сэр Кен Робинсон, автор книг, спикер и международный советник по вопросам развития образования, описывает воображение как «способность думать о вещах, которые недоступны для восприятия органами чувств». Воображение помогает вам генерировать новые идеи, будь то совершенно новые или производные от других. Свежие идеи помогают решать проблемы и открывают больше возможностей.
Сложно постоянно придумывать новые идеи и подходы. Для этого вам, возможно, потребуется освободиться от прошлого опыта и вытеснить его из своего сознания. Идеальный способ сделать это – заняться практикой шошин (слово из дзен-буддизма, которое означает «разум новичка»). Когда вы смотрите на что-то с позиции новичка, то таким образом вы отбрасываете свои предубеждения, предвзятость, прошлый опыт и другие психологические барьеры, которые в определенной степени влияют на ваше восприятие. Вместо этого вы непредвзято смотрите на мир свежим взглядом. Зачастую это ключ к поиску новых идей и способов решения проблем.
Брюс Ли (да, тот самый Брюс Ли) рассказывал историю университетского профессора, искавшего мастера для изучения дзен-буддизма. Когда профессор приехал, мастер дзен предложил ему чашку чая, которую тот любезно принял. Во время разговора мастер дзен продолжал наливать чай в чашку профессора, пока она не переполнилась. Профессор сказал: «Извините, но чашка переполнена». Мастер дзен ответил: «О, вы заметили. Чтобы налить еще чая, вы должны сначала выпить тот, что уже налит».
У ветеранов продаж возникает аналогичная проблема. Если вы убедились в действенности определенных методов или слишком жестко придерживаетесь того, что срабатывало в прошлом, ваш опыт станет препятствием для развития изобретательности. Чтобы избежать этого, представьте, что вы новичок в своем деле и спросите себя, актуальны ли по-прежнему ваши старые ответы для решения будущих задач. Задайте себе следующие вопросы:
• Если бы я впервые столкнулся с этой проблемой, какие четыре или пять способов я мог бы придумать для достижения более высоких результатов?
• Как другие люди решают эту проблему? Какая часть меня сопротивляется пробовать что-то новое, и почему при этом я испытываю такой дискомфорт?
• Что изменилось за то время, пока я использую выбранный подход? Это все еще правильный выбор?
Трудно отпустить прежний опыт и убеждения. Попробуйте вести себя так, будто еще не знаете ответ. Внезапно вы обнаружите новые возможности и начнете генерировать свежие идеи. Вы должны верить, что найдете ответ, и, возможно, даже не один.
Вы являетесь глубоким и бесконечным источником для создания ценных идей (или станете им после прочтения этой главы). Поработаем над тем, как развить вашу изобретательность.
1. Найдите время для размышлений
Серьезно. Вы должны уделять больше времени на размышления, даже если это станет самой сложной работой, что вы делали. Большинство людей гораздо изобретательнее, чем думают. Они способны генерировать новые, ценные идеи, но занимаются этим не так часто.
Возьмите на себя это обязательство и запланируйте время для обдумывания. Для начала выделяйте на размышления по часу в неделю. Если не знаете, с чего начать, попробуйте задать себе вопросы. «Какие новые способы я могу придумать для решения текущей проблемы своего клиента?» Ответив на этот вопрос, вы откроете для себя новые возможности. «Почему все клиенты, с которыми я хотел бы работать, сейчас сталкиваются с подобной проблемой?» Такой вопрос поможет вам найти главную системную проблему и ее решение.
Скорее всего, вы не так часто занимаетесь чем-то подобным и удивитесь тому, как трудно просто сидеть и думать о своих клиентах, и как помочь им, взглянув на собственные проблемы по-новому. Поначалу будет тяжело, но вы быстро освоитесь, как только расшевелите мозг.
2. Генерация идей
Придумайте множество идей – десятки. Не пытайтесь развивать «идеальные» идеи и не волнуйтесь, если они покажутся вам сложными или невероятными. Просто создавайте их. Записывайте все, что приходит в голову.
Вы обращаете внимание на то, что больше всего в нем нуждается. Когда вы начнете записывать, некоторые идеи или темы появятся сами собой. Отдайтесь процессу. Если для начала работы вам потребуется помощь, задайте себе следующие вопросы:
• Что я могу сделать, чтобы помочь клиентам добиться лучших результатов?
• Как изменить ситуацию, которая застопорилась на одном месте? Чего я еще не пробовал?
• С какими наиболее распространенными проблемами сталкиваются мои клиенты? Какие новые решения я могу предложить?
Подробно запишите ваши ответы на вышеуказанные вопросы. Когда вы исписали хотя бы три страницы блокнота, уверяю вас: вы найдете там что-то стоящее.
Не только гении могут решать проблемы по-новому. Воображение и способность творить даны нам от рождения. Вы видели, как непринужденно дети разыгрывают ситуации, глубоко погружаясь в воображаемые миры. Это «взрослое» мышление не дает включать воображение, креативность и изобретательность. Вы можете обойти его: спокойно сядьте, подумайте, а затем запишите все, что приходит на ум.
3. Рассматривайте идеи без критики
Некоторые люди не настолько изобретательны, потому что слишком категоричны в своих суждениях. Когда они узнают о новой идее или придумывают собственную, то сразу думают о том, почему она окажется проигрышной. Их коронная фраза: «Однажды мы уже пробовали, и это не сработало». И, скорее всего, не сработает, а возможно, эту идею нужно просто доработать, чтобы она принесла результаты.
Или сработает, но только после того, как вы начнете воплощать ее в жизнь.
Если вы пытаетесь включить воображение, чтобы заняться творчеством, и одновременно осуждающе оцениваете его плоды, то критическая часть вашего разума блокирует его творческую составляющую. Поэтому в попытках стать более изобретательным фокусируйтесь только на генерировании идей. Оставьте критику, сортировку и ранжирование идей на потом. Придержите роль адвоката дьявола для кого-то еще. Ваша задача – стать адвокатом защиты собственных идей.
4. Определите альтернативы
Несложно убедить себя, что для достижения определенного результата необходимо пахать в поте лица и не сбавлять обороты, даже получив желаемые результаты.
Такое упорное стремление достойно восхищения, но зачастую есть способ получше. Мой друг Дон Снайдер, автор книги «100-Whats Of Creativity» и гуру креативности, любит повторять: «Задашь хороший вопрос – получишь хороший ответ».
В данном случае лучшим вопросом станет: «Какой арсенал приемов у меня есть, кроме этого проверенного способа?»
Предположим, вам нужны новые каналы сбыта. Вы принимаете решение заняться холодными звонками, которые отлично срабатывали для вас в прошлом. Однако, возможно, этого будет недостаточно. Какие есть альтернативы? Вы можете рассмотреть вариант с рефералами, нетворкингом, торговыми выставками или даже проведением вебинаров, которые помогут привлечь потенциальных клиентов. Но есть и не такие очевидные подходы. Например, отправить клиенту, которого хотите заполучить, мусорную корзину, наполненную вашими брошюрами, – идея, которую Дон «Генератор идей» Снайдер продал Джеффри Гитомеру.
Придумайте множество вариантов и рассмотрите каждый из них. Вы можете найти подход, который сработает лучше того, который вы используете сейчас, или комбинацию из различных техник, обеспечивающую наилучший результат.
5. Сохраняйте позитивный настрой
Если хотите поставить крест на карьере в продажах, просто начните говорить: «Это невозможно сделать». Повторяйте это вашим клиентам, самому себе – и скоро вы обнаружите, что остались на обочине в своей профессии.
Это простое высказывание гарантированно сорвет любую продажу по двум причинам. Во-первых, произнося: «Это невозможно сделать», – вы теряете контроль над ситуацией. Если вы считаете, что нечто нельзя выполнить, это автоматически значит, что именно вы не способны это сделать, – в таком случае, зачем вообще пытаться? Скажите себе, что невозможно устроить встречу с клиентом, которого вы хотите заполучить, так как он уже работает с вашим конкурентом, – и вы уже нашли оправдание своему бездействию. С другой стороны, предприимчивый продавец, который смотрит на ту же ситуацию и думает: «Я знаю, что есть способы заполучить эту компанию, только какие? Что еще я могу предпринять? Как использовать свои убеждения, знания и воображение, чтобы добиться встречи и заключить сделку?»
Во-вторых, фраза «Это невозможно сделать» – попытка снять с себя личную ответственность. Если вы не в состоянии что-то сделать, то не можете нести ответственность за это. Повторяя и убеждая себя, что нечто невозможно выполнить, вы освобождаете себя от ответственности даже за попытку что-то предпринять (и за результат соответственно). Но вас наняли, чтобы находить пути решения проблем, и ваши клиенты ожидают от вас именно этого. Единственный способ оправдать их ожидания: забыть про фразу «Это невозможно сделать» и включить свою изобретательность.
Конечно, вы можете найти решение. Кроме того, вы должны сделать это, прежде чем на горизонте появится со своей идеей другой предприимчивый продавец и опередит вас.
Изобретательность – один из самых мощных инструментов продаж, которыми вы располагаете. Творческий подход позволяет решать проблемы и преодолевать трудности. Для того чтобы проявить свою находчивость, необходимо взглянуть на проблемы с другой стороны и задать себе иные вопросы. Это суть инноваций и преобразований, а также наилучший шанс для вас помочь своим клиентам и компаниям добиться высоких результатов.
Из-за отсутствия предприимчивости вы абсолютно спокойны, а это приводит к недовольству клиента и, в свою очередь, к тому, что предпочтение отдадут вашему конкуренту. Изобретательный продавец всегда ищет новые оригинальные способы помочь покупателям улучшить результаты, а значит, увеличивается вероятность того, что он заключит сделку и удержит своих клиентов.
Великие продавцы находчивы. Они используют изобретательность, чтобы найти такие способы заполучить клиента, которые никогда не пришли бы в голову конкурентам. Наладив контакт, они проактивно работают со своими потенциальными покупателями, генерируя идеи, которые помогают увидеть новые решения проблем или получить конкурентное преимущество как для продавца, так и для клиента.
Первый шаг – сделайте его сейчас!
Изобретательность – это умение применять свое воображение и творческий подход к решению какой-либо проблемы. С какой проблемой вы столкнулись на данный момент и, если у вас получится ее преодолеть, вы добьетесь прорывного результата? Возьмите ручку, бумагу и составьте список не менее чем из пяти шагов, которые вы могли бы совершить для получения необходимого результата. Вы можете остановиться на пяти, но если вам нужно больше идей, то обратитесь за помощью к кому-то из другой сферы деятельности, кто посмотрит на проблему, не ограничиваясь представлениями о работе в вашей области.
Фостер Джек. Откуда берутся идеи. – М.: Попурри, 2013. – 192 с.
Sanders Tim. Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges. New York: Portfolio, 2016.
Snyder Don «the Idea Guy» 100-Whats of Creativity. www.100whatsbook.com, 2009.
Эйк Роджер. Дайте себе подзатыльник, или Как стать более креативным. – М.: Попурри, 2009. – 288 с.