Переговоры проходили в офисе юридической компании в Москве.

На встрече со стороны SveHom присутствовали Надежда Речкова и адвокат Степан Шубин. С нашей стороны были Серафим, Андрей Шмидт и я. На встречу я надел белую футболку с надписью «Здесь и сейчас», подаренную мне моим партнером Сергеем Просняком.

После короткого приветствия сразу приступили к переговорам. Надежда сообщила о полученном мандате на проведение переговоров и намерении со стороны SveHom сегодня договориться.

Вначале юристы обсудили текст предварительного соглашения, точнее, некоторые поправки со стороны «ЭТУ». После мы приступили к обсуждению основного вопроса.

Степан (С): По поводу аудита. С вашей первой встречи с Питером уже прошло некоторое время. Если бы нам удалось решить свои внутренние вопросы, мы могли бы гораздо быстрее приступить к аудиту. С нашей точки зрения, единственная причина, по которой он еще не состоялся, — это необходимость сотрудничества с вами. Как вы поняли, мы обратились в полицию, и они считают, что дело очень перспективное. Поэтому они готовы работать очень быстро, предоставить оперативное сопровождение, следственный комитет готов возбудить уголовное дело, прокуратура готова все согласовать, если факты подтвердятся. Если вы завтра договариваетесь, то есть эти лица, которых вы называете преступниками, согласятся с вами встретиться (если им никто не слил информацию) и на этой встрече подтвердится то, что вы сообщили Питеру, — под контролем, естественно, правоохранительных органов, — то правоохранительные органы отработают за неделю-две. И когда эти лица будут отстранены на законных основаниях, можно спокойно переходить к объекту. Но если на объект завтра придут некие аудиторы, считайте, это уже утечка.

Надежда (Н): Да, нам тяжело сейчас этим управлять, потому что это все внутренние дела. Я даже в электронную базу проекта зайти сейчас не могу, потому что всем будет понятно, из-за чего я туда зашла, когда оно все в спящем режиме уже три месяца.

Илья (И): У вас же был какой-то аудит, насколько я знаю?

Н: «Ижстройконсалт» делал внутренний аудит по требованию юристов для того, чтобы понять, сколько эти работы стоят на самом деле. Там тоже была своя интересная динамика между первоначальной версией отчета и последующей. Я вам предлагаю сейчас сфокусироваться на ваших коммерческих условиях, на том, какой может быть нижняя планка. Потому что эффективный выход на аудит означает успешное завершение одной из наших основных задач по пресечению этих злоупотреблений и коррупции. В последующем по итогам заключения экспертов будет общее регулирование. Стандартно в западной практике делается так: берется три кандидатуры — международные или еще какие-либо компании, которые должны в течение месяца ответить на определенные вопросы. Их заключение будет базой для дополнительной выплаты сверх согласованной суммы фиксированного платежа, но не более.

Шмидт (Ш): Получается, вы определите эти рубежи?

Серафим (См): Сама схема нам нравится.

И: Я до конца не понял схему, можно мне еще раз объяснить? Что значит «нижняя планка»?

С: Первая нижняя планка — это условно то, что мы платим после подписания договора, который регулирует наши дальнейшие действия, в том числе по проведению аудита.

И: То есть это фикс?

С: Да, это фикс. После этого исходим из того, что у нас проходит операция. Те, кто не должен проводить независимый аудит, отстраняются, и мы переходим к аудиту. Дальше возможны три исхода этого аудита: он показывает цифру меньше, чем фикс; цифру больше, чем фикс, но меньше, чем потолок; и цифру больше, чем потолок. Если цифра меньше, чем фикс, то вы получаете этот фикс. Он к этому моменту уже у вас, вы его не возвращаете. Дальше. Второй вариант — сумма больше, чем фикс, но меньше, чем потолок. Это идеальный вариант, при котором все стороны будут довольны. Менеджеры видят, что они заплатили то, что верифицировано. И вы на 100 % довольны, потому что получили все, что вам подтверждено. Третий вариант — цифра выше потолка. Тогда платится максимальная сумма до потолка. Условно, если потолок 120, то платят 120.

См: До потолка, но не вся сумма аудита?

Н: Да, в этом и смысл, потому что надо предоставить гарантии второй стороне.

См: Коллеги, вопрос деликатный. Нам сам подход, при котором мы часть цифры оставляем фиксированной, очень импонирует, потому что мы вам доверяем. Понятно, что вы наймете нормальную экспертную компанию и она даст цену, на которую мы все сможем ориентироваться. Но есть фиксированная часть, есть минимальные цифры, которые нас устроят. Все, что свыше, — это то, на что мы можем просто надеяться. В общем-то, если SveHom эти деньги заберет себе — хорошо, мы хотя бы сохраним компанию, не обанкротим. Потому что мы за все это время провели большую работу в этом направлении. Так что давайте решим вопрос с фиксом, потому что эти цифры для нас ключевые. Потому что когда мы пишем 380 млн — это не потому, что мы жадные и хотим заработать. Мы ничего на этом не заработаем, мы уже на этом теряем, очень много.

Поэтому, хотя у нас не все партнеры с этим согласны, мы готовы эти 380 млн разделить пополам и разбить на первую и вторую часть. Первую часть фиксируем. Это получится где-то порядка 190 млн без НДС.

Н: Сто девяносто разделить на два.

См: Нет, 380 мы делим на два — это та цифра, которой нам хватит, чтобы закрыть самые горящие долги и ждать аудита. Это наши фактические затраты, мы их оцениваем с учетом взаимных претензий и т. д. Хотя экспертиза, которой мы доверяем, считает, что это 550 млн. Мы готовы 380 млн поделить пополам, половину оставить фиксированной, а вторую отдать на экспертов. Мы уже называли вам цифру 270, мы ее готовы рассматривать как потолок. Фиксированная — это 380 пополам, то есть 190 без НДС. А 270 — наша потолочная цена. Все остальное, как говорится, ваше.

Н: Я не знаю, здесь нам надо обсуждать.

См: Мы можем сделать по-другому: сразу выбрать цифру между 190 и 270 и закрыть вопрос. Мы на потолок не претендуем, можете не тратить деньги на аудит, вам это тоже обойдется в приличную сумму. Мы определимся сейчас между 190 и 270 и подпишем соглашение.

Н: У SveHom нет достоверной информации о том, что ее сотрудники воруют. То, что они якобы совершают преступление, не может быть основанием для того, чтобы заплатить вам то, что вы хотите, целиком.

Ш: Согласен, самостоятельно быть основанием не может, безусловно. И не должно.

Н: Это значит, что мы должны уйти от цифр 383 и 190 в какую-то более обсуждаемую территорию.

С: Еще раз, в чем логика: 380 млн — это цифра, которую на протяжении всего переговорного периода вы были готовы получить и ударить по рукам, если правде в глаза смотреть. Я не был на этих переговорах, я видел подробную переписку. Если следовать ей, то, по-моему, было письмо и про 270 млн.

Н: Про 80 млн было письмо.

С: Да, 80 — это по email, а 270 — в официальной досудебной переписке, 270 вы готовы взять. У компании, если тоже следовать договорной переписке, была позиция такая: мы ударили по рукам, согласовали цену под ключ для того, чтобы застраховать свои риски, потому что стройка — это всегда процесс, который тяжело оценить, и тяжело оценить, во сколько обойдутся затраты и т. д. Вы прежде всего строители, вы лучше все это оцениваете и берете на себя. Естественно, бизнес — это рисковая деятельность, предпринимательский риск на то и существует, что либо зарабатываешь, либо банкротишься. Вы берете на себя предпринимательский риск, называете некую цифру, мы подписываем договор. Договор был подписан, эта цифра была указана. Потом, частично из-за каких-то изменений в технических решениях, лишних моментов и т. д., было увеличение. Но мы исходим из того, что никто не должен снимать с себя ответственность, потому что это не только вина каких-то менеджеров, какие-то их пожелания или неидеальное финансовое планирование. Если бы мы сейчас сидели за столом переговоров в ситуации, когда проект еще не начался и идет тендерный процесс, то другой контрагент мог бы предложить цифру гораздо лучше, чем 570 плюс 270, и победить в тендере и работать с теми же излишними техническими решениями, лишними моментами. Просто чуть дешевле. Потому что у него чуть другой технологический процесс, больше объем, он более крупный, я не знаю, я не специалист в строительстве, условно — за счет каких-то более современных подходов. Он бы сделал это выгоднее. Когда мы говорим про 270, 380, мы опять уходим от того обстоятельства, что у нас есть контракт, который, мы полагаем, если не на 100 %, то на 99 % защищает интересы компании. Мы, две компании, всегда можем подписать новое соглашение об урегулировании и тем самым нивелировать часть положений этого контракта. Но чтобы это был некий компромисс, компании это тоже должно быть выгодно. Потому что, если у нас нет контракта, мы вызываем аудиторов, и они показывают — 380 или 270.

У нас есть подписанный документ, от которого мы добровольно отказываемся и взамен на этот отказ не хотим получить фактически рассрочку, которая сейчас обсуждается, то есть разделение — половина до, половина после. Если вы так уверены в аудите, то вам нечем рисковать, неважно, какая цифра будет. Сам факт аудита такого соглашения — это классный аргумент перед банками и перед кредиторами, что аудит идет, это супермеждународный аудит, мы уверены в объемах, нам доплатят. Отлично, то есть вы свои вопросы решили. А в конце с отсрочкой шесть месяцев вы получаете те деньги, которые вам справедливо причитаются. То есть тут компания вообще ничего не получает взамен. Чтобы компания хоть что-то получила — так будут мыслить все лица, которые будут одобрять это решение, — этот потолок должен быть меньше. Условно, даже 270 — это далеко не посередине 380, если потолок 270. Если 380, тогда это, в принципе, ситуация, когда мы можем сесть и ничего не делать, и в худшем варианте…

Н: Я просто с внутренней стороны поясню. Мы по вашим электронным письмам выстраивали хронологию, когда пытались для себя понять, какая же справедливая цена. У меня до сих пор все даты сохранены, когда, какие и у кого с кем были переговоры, какие были предложения. Когда нам выдают мандат на переговоры, руководство примерно понимает пределы, о которых идет речь. Мы прекрасно понимаем, что 383 — это светлая мечта. При этом мы видим хронологию с конца декабря по 5–6 февраля, когда с позиции 383 мы выходили на позицию 60.

И: Давайте я поясню.

Н: Нет-нет, я не хочу сейчас ни в чем никого обвинить, я к тому, что есть определенные рамки, все их видят и действуют в них. Если мы хотим договориться, вам надо просто иметь в виду, что я ими связана.

См: Я что могу сказать, Степан. Уверен, что вы очень хороший юрист, но мы ближе к стройке. Когда мы перестали работать на объекте и на наши работы взяли других подрядчиков, мы увидели цены, по которым мы работали. Поэтому говорить о том, что новый подрядчик, возможно, дешевле, к сожалению, не приходится. Подрядчики, которые работают у вас, по каким-то причинам — не знаю каким, может быть связанным с персоналиями, — работают втридорога, раза в три дороже, чем у нас.

С: Илья Михайлович уже сделал заявление.

См: Поэтому говорить о том, что если сейчас будет конкурс, то это будет стоить дешевле, нельзя. Потому что конкурс был проведен и выиграли подрядчики, которые работают в разы дороже, чем по тем расценкам, которые прописаны у нас. Вот в чем дело. Это ответ на первый вопрос. Ответ на второе заявление у меня тоже простой. Когда команду профессиональных подрядчиков с очень сложным договором начинают загонять под плинтус, преследуя какие-то цели, компании очень тяжело сопротивляться. Конечно, она готова, если ее довели до обморочного состояния, к каким-то не вполне адекватным вещам. Но никто на это не согласился, факт этого не произошел.

С: Это мы понимаем. Я считаю, что подрядчики, которые вас заменили, очень плохой ориентир. И мы хотим с вами сотрудничать и пресечь внутри подобные моменты, чтобы причины, по которым происходит такое некорректное ценообразование, больше не повторялись. Если мне прямо утверждают, что эти подрядчики дают откаты, а потом говорят: «Но смотрите, другие подрядчики больше получают», то для меня это спорный аргумент. То, что на рынке эти работы могут стоить не 175 млн условно, а больше, я понял. Но когда мне говорят, что «у нас в договоре заложено 175, но это мало, поэтому хотим 175 плюс, допустим, 340», это значит икс умножить на три, утроение для меня…

И: Нет, 340 — это именно на монтажные работы. Мы считаем, что нам недоплатили порядка 150 млн.

С: При этом, если смотреть по затратам, материалы, насколько я понял, оплачены. Да, без какой-то большой маржи, но они компенсированы.

И: По материалам и не спорим абсолютно.

Н: Вы же мне сами вопрос ставили…

И: По материалам давайте смотреть. Стройка вообще довольно консервативная отрасль, в ней порядка 50 лет особо ничего не менялось. Я не думаю, что какая-то компания придет и будет вам показывать новую технологию. Когда мы выходили на конкурс, то опирались на задание, которое было нам выдано. Любой подрядчик будет опираться на задание, полученное от заказчика. В данном случае у нас был basic-дизайн, мы опирались на него и цену формировали на основании полученного задания. С нашей стороны к этому заданию, если вы внимательно смотрели документы, было прибавлено 100 млн на определенные непредвиденные вещи, которые мы тогда для себя оценивали как риски. И заказчик добавил 100 млн. Но и этого оказалось недостаточно. В процессе наших обсуждений цены цифра, которая получалась с вашей стороны, дополнительные 60 млн, была определена с учетом того, что нам была предложена стоимость работ 175 млн. И мы на нее не соглашались. Если взять ту табличку, там написано: стоимость материалов — 343 млн, причем это без маржи, это были именно наши накладные, из которых у нас потом еще почему-то вычли курсовую разницу, хотя товарными накладными мы все подтвердили. И эти работы складывались: 175 плюс 343. Плюс еще были непредвиденные расходы. Пусконаладка туда не входила, комплексное тестирование, Willis и другие непредвиденные работы. Вот смотрите, было письмо от сметчика Шундикова, где он говорит, что к нашему фонду оплаты труда, который был 159 млн, добавили 10 %. И с этим мы не согласились. Один только НДФЛ — 13 %, а еще страховые взносы и т. д. Смотрите, вот мое письмо по поводу фонда оплаты труда. Что с учетом такого-то налога невозможно уложиться в предлагаемые 10 %. У нас только налоги со страховыми взносами составляют 30,7.

С: Тут, наверное, юристы поймут: если стороны не согласились хотя бы по одному пункту, значит, они не согласились. Потому что мы соглашались на одни пункты как компромисс с учетом того, что вы согласитесь на другие пункты. Вы на эти согласились, а на объем — нет, в итоге стороны не согласились.

И: Да. Смотрите, Степан, в чем логика. Вот цена контракта, стоимость работ по которому была 156 млн. Объемы работ возросли в два раза, а вы нам дали 175 млн. То есть вы на это добавляете 10 %?

С: Да, логика «156 умножить на три, еще надо сверху считать» мне понятна, но она не заложена в договор. Если бы вы при заключении договора обладали всей информацией, вы бы подписались под другим. Но вы подписались под этим. Это сейчас в нашу пользу, а вы говорите, что это не в вашу пользу. Мы готовы сделать шаг в вашу сторону, но не полностью принять эти условия. Соответственно, мы хотим быть услышанными, мы хотим компромисс. Если я сейчас просто посчитаю то, что вы полагаете справедливым, как будто бы не было договора и вы просто приходите, говорите: «Вот знаете, у нас нет договора, давайте договариваться и считать по справедливости», то сверху получается 183 млн.

Н: Мы же частично оплатили.

С: Да. Мы поставили задачу найти компромисс. Компромисс — даже если не посередине, а чуть ближе к одной из сторон — должен быть все-таки далек от полярных значений. Все вместе, что вы получите, не может быть 316. Точнее, теоретически может быть, если менеджер снимет с себя всякую ответственность. Пусть разбирает справедливый суд. Вы обращаетесь в суд, судитесь, проводится экспертиза, суд назначает 316. Я думаю, у компании не будет никаких проблем с бюджетированием, они скажут: «Вот вам судебный акт, законы мы соблюдаем, мы заплатим 316». Это тоже возможный исход событий. И он нас не устраивает не потому, что мы боимся судов. А потому, что мы тогда не достигаем нашей цели, которая, допустим, вас не очень волнует, — это пресекать…

Н: Причинение убытков. Конечно.

С: …Причинение убытков компании дальнейшее, наказывать непорядочных людей и бороться за свои ценности. Это то, что компания ставит во главу угла. И с учетом этого она и просит: «Ладно, давайте предположим, что у вас в суде есть шансы». Как оценивает юрист? Он говорит: «Нет, у них шансы очень плохие, потому что мы считаем, что стороны договорились». Да, вы взяли на себя предпринимательский риск и, условно, прогорели. Неправильно где-то вели подсчеты. Где-то менеджер что-то сказал устно, вы это не задокументировали. Миллион факторов. Процент по кредитам съели. Фонд оплаты труда тоже. У многих компаний убытки не только из-за фонда оплаты труда, но и из-за больших налогов на фонд оплаты труда. И на рынке огромное количество таких примеров. Но в итоге, если садиться за коммерческие переговоры, вы скажете: «Мы хотим 316». А мы ответим: «А мы хотим компромисс». То есть мы готовы предложить компромисс. «А мы хотим ничего не платить». Это всего лишь ваше желание. Но компания, в принципе, не против доплатить. Во-первых, потому, что очень импонировало, зацепило ваше поведение. Какой-нибудь другой подрядчик на вашем месте пошел бы дал взятку и решил вопрос. А вы решили действовать честно. Это не коммерческий аргумент, это понятийный аргумент. Но компания, у которой есть определенные ценности, которая ставит их во главу угла, очень уважает тех, кто схож с ней в мышлении. Вот это зацепило, и поэтому мы смогли это вынести на самый высокий уровень и получить некий мандат на эти переговоры. Но я не могу представить себе человека, который просто скажет: «Вот, мы нашли компромисс. Это 270 млн». Это не выглядит как компромисс. Не будет выглядеть как компромисс. Даже если вдруг внутри есть какие-то причины того, почему эта цена справедливая, это точно не будет выглядеть как компромисс. Никто его так не воспримет. Да, это может быть очень далеко от 160, но все равно это не может быть настолько близко к 316, просто даже зрительно.

Поэтому, если вы скажете: «Это наше последнее слово», безусловно, мы эту информацию донесем. Но когда меня спросят, насколько это похоже на компромисс… Я не видел заключение международного аудита, потому что его нет пока в природе. Но я видел переписку, видел некие позиции и некие цифры и могу сказать, что это не выглядит как компромисс.

См: Мы вас услышали. Вы здорово объяснили. Мы с вашим подходом согласны. Но наша позиция такая: мы считаем, что наша цена — минимум 190 млн, это наш фикс, и это большой компромисс. У нас много партнеров, много сотрудников, которые участвуют в проекте. Мы считаем, это компромисс, который снимет все имеющиеся вопросы. Для нас было бы важно понять и третью сторону. Снижать потолочную стоимость мы готовы. Давайте хоть сейчас обсудим. Снижать нижнюю мы, к сожалению, не можем, дальше от этого уже зависят серьезные обстоятельства, судьбы людей, сотрудников и т. д., кредиторов, которые вложили деньги, очень многое. А вот эту цифру мы готовы обсуждать. Мы все равно думаем, что она будет больше. И здесь мы готовы договариваться. То есть нет такого, что мы хотим максимально что-то заработать. Нет. Нам нужно в первую очередь компенсировать затраты. А потом уже в спокойном режиме, сотрудничая с вами, смотреть, какие на самом деле будут потолки. Вот у нас какая позиция.

С: Изначально была идея с фиксированной суммой и с потолочной. И разница между ними была в том, что, со слов Ильи Михайловича, Дроздов сказал, что он готов дать 80 млн. Почему компании было выгодно дать 80 млн без проверки? Потому что экономит время, силы. Этот проект закрыли, двигаемся дальше. Я не думаю, что проверка стоит каких-то сумасшедших денег. Я не знаю на сегодняшний день, но, предположим, она стоит каких-то разумных денег и занимает шесть месяцев. В принципе, компании, наверное, тоже интересно провести проверку. И в любом случае, с учетом всех событий, будет полезным упражнением — провести некий аудит, посмотреть, какие были менеджеры и какие решения принимали. Поэтому задача благородная.

Но если мы говорим про эти два показателя — 190 как фикс и 270 как потолок, получается, вся ценность аудита, вся разница в нем в разы меньше, чем фикс. Ценность этого упражнения и цена вашей уверенности в своих объемах оказывается ничтожно мала по сравнению с этими цифрами.

См: Для нас эти 80 млн — те деньги, которые мы как частные лица вложили в компанию, когда делали заем. Это очень большие деньги. Как раз за них мы все это время и бились, за эти маленькие деньги. Для вас они несущественны. Для нас они очень большие.

С: Они не для нас, а относительно этих цифр.

См: На самом деле мы вложили больше чем 80 млн. Вас это не интересует, но на самом деле цифры в разы больше.

С: Вопрос в том, что нам надо показать некую разницу, то есть некую ценность аудита.

См: Мы можем тогда раздвинуть рамки и поставить эти 380.

С: Триста восемьдесят? Тогда с тем же успехом можно сказать: «Ладно, пойдемте в суд». Триста восемьдесят не может приниматься как потолок, потому что это, условно, хотелка.

См: Экспертиза покажет 380.

С: А зачем нам проводить экспертизу, независимый аудит, менять условия выгодного нам контракта, если это худший для нас сценарий?

См: Если мы хотим узнать правду. Питер говорил не так давно, что он не хочет много зарабатывать и не хочет переплачивать.

Н: А где здесь учет наших интересов?

С: Со слов Питера, справедливо, когда каждый платит за свои ошибки. Раньше в разговоре с Питером, когда мы говорили не как в суде, а понятийно, признавалось, что были ошибки и с вашей стороны. Если мы платим 380, тогда, получается, мы платим и за ваши ошибки. И я уверен — можете что угодно говорить мне про тендер, — что если бы мы к изначальной цене тендера сейчас добавили 380, то с такой цифрой вы бы в тендере не победили. Это была бы уже, конечно, другая история, другая компания. Фактически эта цифра, и как потолок, и как что угодно, может быть только судебным решением, в любом ином порядке это фактически обход тендера. Никто не будет подписываться на игнорирование тендерных процедур и на обход тендера. Когда цена в тендере Х, а потом из-за дополнительных заказов вырастает…

См: Объясните мне, пожалуйста, я не понимаю. Как вот эту цену, 380 млн, можно прибавить к тендерной цене? Я не пойму.

И: У нас увеличился объем задания, значит, была бы другая сумма.

Н: По вашему мнению.

Ш: Я понял, что это может выглядеть так: компания, организовав тендер, заключила договор с победителем на определенных условиях, а потом, по прошествии времени и на каком-то основании, в силу каких-то обстоятельств заплатила ему еще денег. И это говорит о том, что руководство компании и компания в целом будут выглядеть как допустившие нарушение этой процедуры.

С: Искусственное уменьшение изначального задания путем сговора менеджеров и подрядчика. Не вас. Я имею в виду абстрактную ситуацию. Это все есть в господрядах, например. Входят на столько-то, потом подписывают допсоглашение, что «ой, не рассчитали». А те, кто правильно рассчитывает, кто изначально рассчитал правильно, не добавляя 380, просто проиграли тендер. Хотя считали правильно. «Дизайн нереальный, и мы знаем ваши требования, количество лампочек должно быть в три раза больше, поэтому это должно быть не 600 млн, а 900». И мы: «Девятьсот — высокая цена. Вы в пролете». Выиграет тот, кто дал 600. А потом фактически получает те же деньги. Но это не претензия к вам.

Ш: Это так будет выглядеть.

См: Понятно. Просто когда мы начинали вести с господином Дроздовым переговоры, он сразу сказал: «Мы соблюдаем принципы, мы порядочны. И ключевым для того, чтобы понять, воры вы, обманщики или приличные люди, будут объемы. Давайте мы потратим на это месяц и определим». И в итоге, когда он увидел, что действительно объемы совпали, он удивился. Он честно сказал: думал, что его обманывают. Там разница в объемах была не более 10 % (от заявленного нами), и то потому, что мы пошли навстречу. Поэтому фактически SveHom сказала: «Да, действительно объемы увеличены». Не привязываясь к договору. Когда мы считаем фактические затраты на величину объема, который сверх технического задания, у нас получается некая цифра. Обосновать ее на любом уровне достаточно легко. Все, что дальше, — это уже вопрос коммерческой стоимости. А если просто считать по накладным, себестоимости работ, себестоимости зарплат и налогам, то эта цифра минимальна. Это действительно фикс. А настоящая цифра плавает где-то вот здесь. Вот почему мы полагаем, что в этой ситуации мы считаем как минимум затраты. Мы о прибыли вообще не говорим. Компания два года жила. Все деньги с других объектов переводились сюда. Частные деньги были вложены большие, чтобы приблизиться к какому-то результату. И поэтому мы понимаем, что эту цифру вы, конечно, спокойно сможете обосновать везде, на любом уровне, потому что объемы больше, чем запланированная стоимость. И это является серьезным обоснованием.

И: Можно я добавлю? Вы ссылаетесь на меня, в частности, в том, что касается уверенности в аудите. Мы уверены. Но дело в том, что у нас ситуация патовая. Все знают, что мы ездим на встречи. И если кто-то не получит денег, мне ходить оглядываться, что ли, перед кредиторами или как? Ситуация для вас неочевидна, а внутри у нас очень серьезный накал со всех сторон. И нам нужно какой-то период времени прожить до следующих денег, которые мы получим, чтобы выйти из этой ситуации достойно и сохранить компанию.

См: И то, о чем говорит Илья Михайлович, уже трудно списать на ошибки менеджмента, о которых вы говорите. Мы это полностью переводим на объемы. Фактический объем материалов, с которыми мы работаем, мы вынуждены были купить. Ребята, которые нам фактически привезли материалы и делали работу, и являются бенефициарами этой цели.

С: Контекст вашей позиции мне понятен. Но вы обсуждаете и 190, и 270. Все, что звучит от вас, — это не тот фикс, который мы обсуждали, даже не по цифре. Вы говорите: «Сто девяносто точно легко вообще обосновать. Дальше можно играться: 270, 380». Но 190 легко обосновать. Когда вы говорите «легко обосновать», мы немедленно улетаем с того, что мы называем фикс, в сторону потолка. Поясню почему. Не потому, что я не уверен, что 190 нельзя обосновать, 270 или 380. А потому, что любая бо́льшая цифра гораздо больше, чем то, на что компания была готова.

Цифра, которая по итогу аудита может быть выплачена, может быть гораздо больше, чем 60 или 80. Хорошо, это тоже понятно. Что касается цифры, которая может быть вообще без каких-либо проверок выплачена, то тут есть два варианта, как я вижу. Потенциально можно достигнуть компромисса: либо отказываемся от этой структуры, которая мне очень импонирует, и определяем фиксированную цифру, но именно фиксированную, без дополнительного аудита. Не могу обещать, что это будет 190. Но, условно, стороны обсуждают. И забывают про этот вариант. Либо мы все-таки движемся к тому, что была итоговая выплата. Вас волнует, что вы получите сейчас, потому что у вас есть финансовые проблемы. Компанию больше волнует, что будет заплачено по итогу, потому что она может шесть месяцев подождать. Соответственно, итоговая цифра, конечно, должна быть меньше, иначе это уже не компромисс. Компромисс должен быть меньше, иначе зачем вообще компании такое нелогичное ее поведение. У нее есть договор, у нее есть защита. Да, она хочет сделать шаг навстречу. Но за то, что она в свое время правильно считала — подписала хороший договор и т. д., — она хочет получить чувствительные материальные преимущества. Допустим, 180.

Н: Или просто 316 на два.

С: Да, 316 на два. Это финальная доплата по итогам компромисса. Но вот эта маленькая фиксированная цифра, несгораемая, если вы уверены в аудите, не должна быть большой. В этом и идея. Либо вы берете сейчас, либо настаиваете на аудите, и мы с вами вместе, в одной лодке этот аудит проводим. И вы в итоге, наверное, зарабатываете больше. Вот в этом разница между схемами с аудитом и без аудита. Нам импонирует схема с аудитом, потому что Илья Михайлович сказал, что уверен в объемах. И нам бы хотелось это подтвердить, всем показать и в итоге заплатить даже больше. Может, мы даже и рады заплатить больше, но с хорошим подтверждением. И нам не надо будет никому нигде ничего доказывать, красивое аудиторское заключение от международной компании всем разослано…

Не знаю, как считали, но, наверное, обе стороны просчитались. Это не наша ошибка. И даже если это ошибка, она как минимум совместная. Соответственно, за совместную ошибку платим вместе. Если бы никто не просчитался, не было бы никакой ошибки, — 316. Но поскольку это совместная ошибка, то с определенным дисконтом это сумма X, которая меньше, чем 316. Это справедливо. А первая цифра, маленькая… Я не знаю ваше финансовое положение, не знаю, какой эта цифра должна быть, чтобы облегчить его и на те месяцы, которые все равно займет аудит, дать вам глоток воздуха. Это 40, 50… Вы говорите: 190. Но 190 — это…

См: Нам бы глоток воздуха. Спасибо, конечно.

С: Мы же не просим у вас кредит. Мы ищем взаимовыгодное решение, при котором вы сможете продержаться до момента окончания аудита, по итогам которого вы получите деньги, достаточные для того, чтобы рассчитаться.

См: В том-то и дело, что мы понимали: наверное, трудно будет договориться, потому что, видите, у вас каждый делает свою работу, и это заслуживает уважения. Но у нас тоже есть своя позиция, которая формировалась годами. Мы не можем жонглировать цифрами, как мячиками, к сожалению. Потому что мячик имеет определенную стоимость для нас внутри компании. Так же как и для вас. Поэтому мы максимально настроены на решение этих общих вопросов. У нас есть недопонимание по первой цифре. Его надо разрешить, если мы хотим двигаться дальше. Как мы готовы действовать? Мы готовы к аудиту, мы готовы к фиксированной цене. Мы все готовы обсуждать, везде искать компромисс. Но нам нужны цифры, которые нас бы устроили, с учетом того, что мы пошли вам навстречу. Наше предложение родилось тяжело, в муках. И для нас цена 316, за которую вы сейчас зацепились… Это ваша позиция.

С: Нет, это не наша позиция.

См: Мы ее слышим, но мы договорились об этой стоимости когда-то. У нас есть результаты экспертизы. А наша стоимость вообще 500. Я просто не хотел тратить много вашего времени, рассказывать и убеждать, потому что думаю, что это бесполезно. Потому что все взрослые люди и все понимают. Я сказал, что наша верхняя цена, к которой мы уже готовы были идти, когда еще с Дроздовым общались, — это 270. И вот это как раз коридор, ради которого мы хотим сделать аудит, чтобы не просто всем кредиторам раздать деньги, но еще и вернуть свои собственные вложения. Потому что для нас каждые 40–50 млн — это огромные деньги. И мы были бы вам благодарны, если бы вы сделали аудит. Если вам это трудно и вы не хотите идти этим путем, давайте сейчас это обсуждать. Наша позиция такова. Нам ее просто трудно поменять, хотя мы очень хотим вам идти навстречу. Фикс 190 мы менять не можем, но мы можем договориться сразу о какой-то фиксированной цифре между 190 и 270, если вы считаете, что аудит бесполезен. Но нам было бы интересно войти в аудит. Предлагаю на эту схему согласиться — с фиксом 190 — и двигаться дальше. Сколько вам времени нужно — пожалуйста, думайте, принимайте решение. Готовы еще встречаться и обсуждать. Просто сегодня, я думаю, мы уже уперлись в какой-то потолок.

С: Мне тоже не хочется тратить ваше время. Я просто исхожу не только из вашей переговорной позиции, я исхожу из логики, которая сформировалась у менеджмента, который не видел итогов аудита. Вы презюмируете, что они определенно есть. Их никто не видел. Так что это некий кот в мешке. Да, компания хочет знать, сколько ей забюджетировать, исходя из расценок, а сейчас нужна договоренность сторон. В этом и смысл договоренности — в том, что мы фиксируем что-то. Допустим, я могу сказать 270, но я не знаю, могут ли на это согласиться. Но назвать, допустим, могу. Это все-таки не фиксированная сумма, а итоги аудита. Если будет меньше, мы ничего не потеряем. Если это будет 270 — да, это огромные деньги, но это подтверждено аудитом. В принципе, по справедливости мы платим только то, что подтверждено. Проблема со 190. А если аудит в итоге покажет 100? Да, вы уверены, а люди, которые… В том числе и я. Я был на этом объекте, но никогда не изучал его систему пожарной безопасности. Это значит, что уже есть вопросы к тому, как проводился тендер и т. д. А если аудит покажет 50, то что такое 140? Украли у компании? Менеджеры, я имею в виду. Будут вопросы к тем, кто подписал такое соглашение.

Именно поэтому с точки зрения справедливости аудит как некий арбитр должен иметь большое значение. Вы говорите, что 80 млн — это для вас большие деньги. Для нас тоже. Для нас и 10 млн — это большие деньги. И 4 млн. Вопрос в том, что одно дело, когда эти 80 млн подтверждены чем-то, и другое — когда не подтверждены. Поэтому мы смотрим на них не как на абсолютную величину, а как на относительную — в сравнении с 270 и со 190. Ценность аудита, ценность вот этой уверенности в объемах, ценность вообще времени, которое мы на это все потратили, заключается в том, что итог и фикс должны различаться. Почему? Потому что, если вы выигрываете по итогам аудита, вы должны выигрывать много.

И: Просто дело в том, что изначально, когда мы заключали контракт, нам говорили то же самое: «Ребята, в конце все будет хорошо. Сейчас денег нет, но по окончании работ вы их получите». И вот так три года вы нам рассказывали.

С: Это было устно. Это письменно не зафиксировано. А мы сейчас предлагаем вам письменные гарантии.

И: Вы нам сейчас предлагаете то же самое: идите туда же, куда уже вас вели наши менеджеры. Вы нам то же самое сейчас предлагаете, по сути. Для чего? Зачем это нужно?

С: Почему? Я не знаю, что вам обещали менеджеры.

И: Мы как компания на протяжении всего периода всегда шли на компромисс. Любое соглашение, допы какие-то подписывали. В ущерб компании. Мы подключили и партнеров наших, и всех там завели в убытки сейчас. Я не хочу сказать, что это недоверие. Но есть опасение. Мы уверены в этом аудите. В том, что мы его пройдем. Я даже уверен, что вы наши цифры уже прошерстили и знаете, что они действительно подтвердятся. У меня нет в этом сомнений. Я вижу, что нас просто по кругу водят, как дурачков каких-то: «Ладно, давайте еще чего-то подождем… Потом что-то получится…»

Н: Наоборот, мы сейчас хотели приложить усилия к тому, чтобы договориться здесь и сейчас. Вы однозначно занимаете категоричную позицию и не хотите в парадигме этого разрыва или экспертизы куда-то сильно двигаться.

И: Мы хотим, Надежда. Мы уже и так навстречу пошли на 100 млн — только что Андрей вам это сказал.

Н: Мне по итогу нужно будет писать отчет — договорились или не договорились. Я могу сказать так, что один из рисков, который я однозначно отражаю, — это то, что если мы с вами в течение одной-двух недель не договоримся, то мы не сможем сдерживать внутри этот информационный вакуум и информация куда-то утечет. Да, вы сможете провести какую-то пиар-кампанию и т. д., но мы навсегда утратим интерес к этим переговорам. Поэтому давайте не выстраивать идеальное будущее: что было бы, если бы мы и наши менеджеры нормально работали. У нас с вами очень ограниченное время, чтобы договориться. И мы не можем в парадигме ваших 80, 60, 100 млн сейчас двигать какой-то фикс в 190 млн. Дайте нам хотя бы тоже какой-то простор для обсуждения внутри.

С: Илья Михайлович, важный момент. Вы говорите, что менеджеры непонятно что обещали и не выполнили обещание, а сейчас компания то же самое предлагает. Нет. Вы говорите: 270 как потолок. И это хорошая скидка — 100 млн. Вот эти 270 — это не просто слова. Это будет письменный документ, в котором написано, что компания — при соблюдении определенных условий, можно там какие-то сроки даже зафиксировать — выплачивает эти 270. Не более чем, но 270 она готова. Это значит, что она уже не обанкротится, у нее на счету будут эти деньги. И ваши подрядчики, кредиторы, суды — если подрядчики необъективные, то суды должны объективно подойти — увидят живой документ с подписью и печатью компании, у которой точно эти деньги есть, что она готова эти деньги дать. Это отличается от email-переписки с менеджерами. Это даже близко нельзя ставить к тому, что было у вас раньше, что вам обещали, что в конце что-то заплатят.

Н: Это обязательства компании.

С: Это письменные обязательства компании. Да, при соблюдении условий, если аудитом подтвердится и т. д. Но сравнивать это с чем-то я считаю некорректным.

Н: У меня просто просьба дать нам возможность перейти к более предметному согласованию текста документа, с тем что ваши ожидания в части фиксированной суммы несколько уменьшатся. Это даст нам возможность обсуждать уже конкретный документ и механику.

С: Что 190, что 270 — с точки зрения арифметики они очень близки между собой. В этом проблема. А идея была в том, что есть две опции: не проверяя, платим побольше, вы отказываетесь от большей суммы, но зато не проходите аудит и не ждете; или же вы отказываетесь не от большей суммы, а от меньшей, но ждете итогов аудита, в которых вы уверены. Если вы получаете 190, то чего вы ждете? Тогда только 80 млн? Деньги имеют цену. Давайте посчитаем стоимость займа этих 80 млн на шесть месяцев в абсолютных цифрах. Мы это можем финансово как-то структурировать, привлечь какие-то финансовые институты и гарантии, но стоимость 80 млн на полгода будет фиксированная. Допустим, если даже под грабительские 20 % брать, то это 8 млн.

И: Почему восемь?

С: Условно — 20 % годовых, 80 млн — заем на полгода… Фактически вы говорите: «Мы даем коммерческий кредит компании, делаем скидку… Мы сейчас просим 190, а по итогам аудита 270». Что компания получает? Она получает отсрочку 80 млн на шесть месяцев. Цена этой отсрочки — 8 млн руб. Вот что фактически я должен донести до менеджмента компании. Что в ходе переговоров нам предложили компромисс. Притом что с итоговой потолочной сумма, на которую вы были согласны (не наши были согласны), 316 млн, упала до 270, на 46 млн, в пределах 10 %. Можно сказать, некая погрешность. Нужно ли для этого вообще проводить аудит? А в дополнение к этому второй компромисс — 8 млн. Когда люди с финансовым образованием это увидят… Я не знаю, не хочу презюмировать. Все-таки здесь есть и другой фактор: вашего изначального порядочного поведения — раз — и того, что важно наказать тех, кто использовал свою должность для личного обогащения, — два. Мне сложно материально оценивать важность этого для компании, но с точки зрения предложения это не выглядит как итог коммерческих переговоров и компромисс. Я понимаю, что у вас тоже есть кредиторы, у вас предбанкротное состояние и другие задачи. Но в итоге чтобы мы все не оказались у разбитого корыта.

Мы ничего не достигаем. Предположим, мы не договариваемся. Давайте посмотрим в будущее. Что мы получаем? У нас менеджеры, которых в итоге, я думаю, рано или поздно удастся уволить, но полноценно наказать их не удастся без вашего сотрудничества. Это позиция полиции — что отбрехаются. Да, есть прямые доказательства — видео и аудио, — но этого недостаточно для того, чтобы полноценно их наказать. Потому что с грамотными адвокатами — а если они реально воровали в больших масштабах, они позволят себе нанять грамотных адвокатов — их за руку не схватить даже со всеми вашими аудио и видео. Это первый момент. Я не знаю, но это мнение правоохранительных органов.

Второй момент — где мы окажемся. Где вы окажетесь, мне сложно оценить. Но если то, что вы говорите, правда, что без немедленного платежа в 190 млн вы обанкротитесь… Понятно, что наверняка у вас какие-то сюрпризы заготовлены и т. д., но мы тоже не первый год в судах участвуем. Мы убеждены, что договор компанию защищает. Даже если компания что-то посчитала неправильно, она проводила тендер, пригласила лиц, которые в этом компетентны и все оценили правильно. Если вы на каком-то этапе что-то не фиксировали документально, вам кто-то что-то устно обещал, в худшем случае вы пойдете взыскивать с менеджеров, которые вас обманули. Компания за это платить не будет. И в итоге через три года какая-то сумма будет взыскана по исполнительному листу, компания с удовольствием заплатит, потому что исполняет вступившее в законную силу судебное решение, но не думаю, что это как-то поможет вашему бизнесу, вашим сотрудникам, вашим кредиторам. Потому что я подозреваю, что эта сумма будет меньше и чем 270, и чем 190. Моя предварительная прикидка как судебного юриста.

Еще один очень важный момент. Если вы уверены в итогах аудита, он будет проведен быстро и по его итогам вы все равно получите 270 млн, я не вижу смысла настаивать сегодня на 190 и два месяца вести сложные коммерческие переговоры. Через два месяца, допустим, нас поменяют, пошлют к черту как переговорщиков, вы через два месяца прожмете компанию и она согласится на условия из серии 190–270. И вы получите 190 через два месяца и еще 80 спустя полгода. Или мы сейчас договариваемся — и вы через три месяца получаете 270. Тогда я не вижу смысла, если вы уверены в итогах аудита.

См: Мы не уверены, что экспертиза займет три месяца, если это будет серьезная экспертиза. Мы думаем, будет больше. Это раз. Второй момент. Очень часто бывает — особенно в российских реалиях, — что тот, кто заказывает экспертизу, имеет какие-то преференции, потому что платит деньги он.

Н: Давайте согласуем кандидатуры экспертов. Три кандидата — какие-нибудь международные компании.

С: Мы можем включить их в договор.

Ш: Звучало предложение поставить на контроль сроки проведения экспертизы.

Н: Да, мне это и нужно обсудить.

На этом мы решили сделать перерыв и обсудить позицию отдельно от SveHom.