Давайте теперь начнем не с главного вопроса – как управлять вниманием публики, а с того, зачем вообще люди ходят на презентации. Чего они хотят? Ответив на второй вопрос, мы подберемся к ответу на первый.

Зачем люди ходят на презентации

Существуют три основные потребности, которые люди хотят удовлетворить, участвуя в публичном выступлении: информационная, эмоциональная и коммуникационная. Рассмотрим их подробнее.

Информационная потребность

Разумеется, первое, что хотят получить люди, – это информация: узнать что-то новое, найти ответы на свои вопросы. Это, пожалуй, доминирующая потребность. На митап или конференцию зритель приходит с условным желанием «послушать спикера, потому что тот решал такую же проблему, как у меня, а я хочу перенять опыт». Или «я хочу узнать о результатах исследований проблематики Х». Информация, логично выстроенная структура и аргументация позволяют утолить информационную жажду зрителя.

Эмоциональная потребность

Что же еще нужно зрителям? Давайте вспомним: чего жаждало человечество во все времена? Правильно, хлеба и зрелищ! И если «хлеб» – это информация, то «зрелища» – это эмоции. Речь идет об эмоциональной составляющей вашей презентации. Получение эмоций – вторая потребность.

На заметку

Пожалуйста, поймите меня правильно: на защите проекта перед акционерами или в аналитических презентациях, конечно же, не стоит сыпать шутками по поводу и без или носиться по комнате, бурно делясь своими мыслями. Я говорю о том, что в презентации или выступлении сама информация может вызывать эмоциональную реакцию – как со знаком «плюс», так и со знаком «минус». Например, в одном случае можно озвучивать факты, вызывающие удивление или даже тревогу. В другом – если уместно – не возбраняется и пошутить, и даже сыронизировать над самим собой.

Именно эмоциональная окрашенность информации помогает лучше ее запоминать. Даже сухая статистика, например данные о невероятном росте продаж у конкурента, способна вызвать эмоциональный отклик – удивление зрителей. Эмоции участвуют в принятии решений (особенно если делать это предстоит непосредственно после выступления). В некоторых случаях важна также и немонотонная, выразительная подача, которая помогает поддерживать внимание публики, делает вас как спикера заметнее и ярче. Разумеется, люди не скажут: «Я иду на конференцию за эмоциями!», – но это не значит, что эмоции не нужны в принципе! Такова уж человеческая натура. Дайте зрителям повод и задуматься, и улыбнуться.

Коммуникационная потребность, или общение

Третья важная потребность – это общение, коммуникация. Мы, люди, существа социальные, нам необходимо взаимодействовать друг с другом, что-то обсуждать. Для нас принципиально, чтобы нашим мнением интересовались. И хотя большая часть деловых презентаций с формальной точки зрения представляет собой монолог, вершиной мастерства спикера считается способность провести мероприятие в формате диалога.

Как удовлетворить потребность аудитории в коммуникации? Во время выступления вы можете обращаться к присутствующим в зале, задавать им вопросы (в том числе и риторические) и предлагать ответы, а также специально запланировать время для дискуссии и т. п. Вы можете вовлекать аудиторию, предлагая участникам делиться своими мнениями или задавать вам вопросы прямо по ходу выступления. Все эти элементы придадут презентации вид диалога, а общение сделают разнонаправленным. Поверьте, это гораздо лучше монотонного доклада! Успешные публичные выступления и деловые презентации – это не заученные монологи и игра «в одни ворота», а «контактные» выступления, где спикер делает зрителей соучастниками и учитывает их мнение.

Чтобы по максимуму оправдать ожидания людей, необходимо соблюдать баланс между тремя перечисленными выше потребностями – именно на их «пересечении» и рождается запоминающаяся, полная жизни презентация. Дайте людям информацию, добавьте эмоций и постройте с ними развивающий диалог (см. рисунок ниже).

После определения концептуальных вводных пора поговорить о конкретных действиях выступающего. Существует, пожалуй, самый скучный способ начать выступление. «Скрипт» его простой и состоит из триады «Приветствие + Имя + Название темы». Нужно просто сказать:

«Здравствуйте (Приветствие).

Меня зовут (Имя).

Сегодня я расскажу о (Название темы).

Итак, во-первых, что же такое … [продолжение презентации]».

Увы, 80 % выступлений на конференциях или вебинарах начинаются примерно по такой схеме. Скучное начало, похожее на лекцию в университете (к чему люди стремятся меньше всего), не «включает» внимание и не отвечает потребностям аудитории. Ниже мы рассмотрим самые эффективные, на мой взгляд, приемы «захвата» внимания – как с точки зрения «включения» аудитории, так и простоты их использования.