Кому из нас не хотелось бы, чтобы во время презентации аудитория ловила каждое наше слово, зрители не задавали сложных или каверзных вопросов, чтобы наши аргументы были железобетонными, а шутки – остроумными и, выходя далеко за пределы презентационного помещения, становились бы фольклором… Идеальная картинка, не так ли? Однако суровая правда в том, что столь идеальное выступление зачастую лишь плод воображения спикера, который к нему готовится. Простите за штамп, но жизнь вносит свои коррективы. И добрую половину из тех факторов, которые могут повлиять на ход выступления, мы можем заблаговременно учесть и использовать себе во благо. Как на этапе создания сценария и подбора примеров для убеждения зрителей, так и в процессе самого выступления на публике. Разберемся с контекстами и их влиянием.

На заметку

Контекстами я называю всё, что «окружает» спикера и его презентацию. Это, во-первых, аудитория, зрители и всё, что с ними связано. Во-вторых, это помещение (что в прямом смысле слова нас окружает). В-третьих, это повестка, цели и задачи (жанры) самого мероприятия или встречи.

Аудитория (зрители)

Как вы помните из части I, мы, начиная работу над содержанием презентации, сперва должны понять, кто находится там, по другую сторону, то есть из кого состоит наша аудитория.

Знание аудитории позволяет спикеру:

• продумать «актуализацию» во вступлении;

• подобрать аргументы для подкрепления своей позиции в основной части;

• регулировать уровень детализации и сложность представления материала;

• решить, стоит ли пользоваться специфической терминологией;

• решить, можно ли шутить и юморить – или лучше держаться более сдержанно и официально.

Могу порекомендовать такой набор параметров для составления подробного портрета аудитории:

• Количество зрителей.

• Половозрастной состав.

• География и культура.

• Сферы деятельности и профессии.

• Должности и статус.

• Контексты: что у них происходит в отрасли, в бизнесе, в жизни?

• Интересы: каковы их потребности или задачи, «боли» или вызовы?

• Ожидания от презентации: что им было бы интересно или важно узнать?

• Лицо, принимающее решение: кто из зрителей может повлиять на принимаемое решение, которое предлагает спикер?

• Осведомленность в вашей теме: они профи или новички?

• Мотивация и отношение: с интересом ли они к вам идут – или с сопротивлением?

Как видите, мы начинаем составлять портрет аудитории со стандартного социально-демографического набора характеристик, однако существуют и более глубинные аспекты, которые также имеют значение в подготовке и могут оказывать влияние на ход выступления. Речь о психологических характеристиках конкретных зрителей, с которыми мы вступаем в контакт. Так, например, зная психотип стейкхолдера (председателя совета директоров вашей компании или руководителя со стороны заказчика), вы сможете еще лучше адаптировать материал, расставив полезные акценты, добавив или убрав детали, или скорректировать свой стиль коммуникации.

Современная психология располагает множеством подходов к выделению различных психотипов (а в поп-психологии счет идет на десятки и сотни), поэтому в рамках short read не представляется возможным дать исчерпывающее и внятное описание хотя бы одного. Тем не менее я рекомендую обратить внимание и исследовать такие подходы к типизации, как DISC[6], Майерс – Бриггс[7] и даже строгую научную типологию акцентуаций характера А. Е. Личко[8] (имейте в виду, что термин «акцентуации» вовсе не связан с патологией личности). Уверен: изучая тот или иной подход, вы начнете «видеть» своих коллег и заказчиков, руководителей или даже себя.

Возьмем наиболее простую типологию DISC (Dominance, Influence, Steadiness, Compliance): как в общих чертах может меняться материал выступления и поведение оратора, если мы в какой-то степени понимаем свою аудиторию (см. таблицу ниже)?

Приведу небольшой пример. Мы с клиентом готовились к предстоящей защите инвестиционного проекта в корпорации. На самом раннем этапе подготовки стали размышлять на тему состава акционеров, чтобы понять, как подстроить материал под запросы и задачи топов. В ходе нашего разговора клиент вспомнил, что ключевой руководитель, принимающий решение о дальнейшей судьбе проектов в компании, не только «большой и важный» начальник, которому необходимо видеть выгоды и результат и который будет задавать вопросы о стоимости и требуемых ресурсах, но и в прошлом активный участник спортивной лиги «Что? Где? Когда?». Так, мы сначала задорно провели аналогию с Анатолием Вассерманом и пошутили про «внимание, вопрос», но потом решили, что не будет лишним добавить в приложения к презентации добрый десяток диаграмм и таблиц с показателями. Мы исходили из гипотезы, что личность стейкхолдера совмещает D-типаж «Босса» (руководитель-визионер, который управляет и контролирует) и C-типаж «Знатока» (эксперт, которому важны детали, на основании которых сделаны подсчеты). И не прогадали! После удачной презентации клиент рассказывал, как открывал свои приложения, словно доставал козыри из колоды в карточной игре.

Помещение

Даже зал, где будет проводиться выступление, может повлиять на результат. Вот несколько примеров.

• Спикер планировал выступать, стоя за трибуной, а приехав на площадку, обнаружил, что там открытая сцена и ты – «как на ладони». Итог – волнение возросло.

• Сделал красивые слайды, а в процессе выступления оказалось, что слишком яркие и неконтрастные цвета (например, желтый, бледно-серый или голубой) на диаграммах в презентации плохо читаются из-за яркой освещенности зала или из‑за солнца, бьющего в окна.

• Организаторы бизнес-завтрака арендовали огромный красивый зал, но в нем нет мягкой мебели, ковролина или чего бы то ни было, поглощающего звук. И теперь харизматичный громогласный спикер слишком «давит» громкостью, утомляет зрителей в первые же 10 минут, да и сам утомляется из-за гулкой акустики помещения.

Зал, техника, тип микрофона, наличие ведущего-модератора, очередность выступлений – всё это контексты, которые следует продумать и учесть, чтобы сделать свое выступление комфортным и повысить вероятность искомого результата.

Повестка и цели (жанры презентаций)

Следующим контекстным фактором, оказывающим влияние на предстоящую презентацию, является жанр. Разные жанры предъявляют разные «требования» к материалу выступления, а также могут определять и корректировать подачу и ее «градус». Всё многообразие публичных выступлений и деловых презентаций можно условно распределить по группам в зависимости от двух факторов: аудитории и спикерской задачи.

1. Аудитория.

Мы можем выступать как перед большим залом, так и в малых собраниях. Резонный вопрос: «Где проходит та граница, когда малая группа становятся большой?» Увы, точно измерить это невозможно, и социальные науки не дадут ответа, так что давайте просто договоримся понимать под малыми такие группы, в которых не более тридцати человек, а аудитории свыше тридцати будем считать большими. Традиционно малые группы встречаются в самой обычной офисной переговорке, в лаборатории университета и т. п. Большие аудитории – это конференц-залы и стадионы.

2. Спикерская задача.

С помощью своего выступления (или презентации) мы можем повышать осведомленность аудитории или влиять на ее намерения, то есть побуждать к конкретным действиям и изменениям. На одном полюсе условной шкалы будет находиться «информационная» задача выступления, на другом – «мотивационная».

Таким образом, у нас получается комбинация из четырех групп – жанров – презентаций (см. рисунок ниже).

3. Жанр «Констатация» (малая аудитория + информирование).

Это встречи, которые, как правило, проходят в переговорке. Ключевые лица компании собираются здесь, чтобы послушать отчеты: по проекту, аналитический или о проделанной работе. Во всех этих случаях спикер обычно просто констатирует некую информацию.

4. Жанр «Просвещение» (большая аудитория + информирование).

Это любая лекция, инструктаж по технике безопасности, вебинар по функционалу продукта. Формально, конечно, лекция может проходить и для аудитории менее тридцати человек, что обосновывает ее перенос в жанр «Констатация», однако замечу, что «Констатация» и «Просвещение» родственны друг другу, ведь их основная задача – представлять информацию и повышать осведомленность публики в каком-либо вопросе. Так что формальное местоположение на оси координат не так критично.

5. Жанр «Мотивация» (большая аудитория + мотивирование).

Вообразите: большая сцена, звук и свет, дым-машина, спикер-зажигалка заряжает на успех целый стадион. Знакомая картина? Но это не только прерогатива Тони Робинса. Выступать и вдохновлять может и первое лицо компании. Например, речью в конце года или на стратегической сессии.

6. Жанр «Продажа» (малая аудитория + мотивирование (убеждение).

Это вновь условная переговорка в офисе, где собрались ключевые лица (к примеру, руководители), а спикер в ходе своей презентации должен убедить их приобрести новый продукт, инвестировать в проект Х; либо должен защитить бюджет на будущий год, и т. п. «Мотивация» и «Продажа» также родственны друг другу, поскольку апеллируют к действиям аудитории.

Как я писал выше, понимание своего жанра помогает спикеру лучше настроить как материал, так и поведение на публике.

Теперь рассмотрим подробнее, какие требования к контенту и подаче предъявляет тот или иной жанр (см. таблицу ниже).

Практические примеры влияния контекстов на материал и подачу

Презентация нового продукта

Предположим, вы готовите презентацию нового продукта для сотрудников партнерских организаций, занимающихся дистрибуцией. Состав аудитории вы хорошо знаете, ведь это ваши партнеры. Жанр, вероятнее всего, будет «Просвещение»: вам нужно рассказать о новом функционале, дополнениях или изменениях. Фактически это информирование. При этом элемент мотивации в такой продуктовой «лекции» тоже необходим, ведь предыдущий продукт более знаком нашей публике, они уже научились его продавать, знают все тонкости, а всё новое, как часто бывает, вызывает сопротивление. Значит, нам нужно уметь заинтересовать и мотивировать аудиторию, чтобы переключить ее на продажи новинки. Также мы понимаем, что «лекция» о продукте будет довольно длинной – допустим, час или полтора.

Эти вводные дают основания проектировать презентацию таким образом:

• внимательно подойдите к декомпозиции материала и разбейте тему на составные подтемы, чтобы слушателям было легче ориентироваться в новом материале;

• учитывая, что аудитория лояльна, вы можете использовать в своей речи не только рациональные аргументы, но и small talk и эмоциональные образы;

• обязательно внедрите приемы вовлечения, чтобы давать слушателям передохнуть, поскольку выступление будет длинным;

• аудитория небольшая, около 30 человек, арендуйте для них небольшой зал в ближайшем отеле; соответственно, вы сможете вести с ними диалог и чутко реагировать на зал;

• в плане подачи допускается снизить уровень официальности и вести себя менее сдержанно или формально.

Демо-день бизнес-акселератора

Другой пример – подготовка к Демо-дню бизнес-акселератора. Вы – стартапер, которому предстоит презентовать свой проект перед потенциальными инвесторами. Однако в зале соберутся не только важные гости, но и ваши коллеги – такие же лидеры проектов, айтишники и продакты, маркетологи и сейлзы. Помимо них в большом зале будет еще добрая сотня людей, которых вы увидите впервые. У вас питч, хронометраж которого до пяти минут, вопросов после выступления не будет. Вы идете восьмым по счету. Жанр мероприятия – «Продажа». Что делать с этими вводными? Вот несколько идей:

• подумайте, как сделать так, чтобы вас заметили, ведь придется конкурировать за внимание инвесторов, тем более если выступаете не в начале и не в конце; возможно, стоит подумать над приемами вовлечения, встроенными в самое начало питча;

• однако в силу тайминга у вас вряд ли будет возможность персонально обратиться к зрителям, как это могло бы быть в предыдущем примере;

• материал требует убедительных аргументов, точных данных, «языка цифр», при этом удачная метафора или уместная шутка поможет заработать очки, здесь это не запрещено;

• формат мероприятия не сухой или научный, а вполне деловой, «градус» умеренно торжественный; питчи – это не отчеты, а потому настраивайтесь на «бодрую» и эмоциональную тональность в голосе;

• стоя на сцене, работайте со всем залом, а не только с передними рядами, где сидят интересующие вас инвесторы;

• помните, что у вас не так много времени, поэтому говорить нужно не только внятно, но и быстро.