Вопрос или серия вопросов
Этот прием одинаково хорош как для больших конференций, так и для презентаций в переговорных комнатах перед несколькими зрителями. Каков же механизм его работы? Люди рефлекторно отзываются на вопросы. Даже если спикер и не обращается к кому-либо в помещении напрямую, каждый из зрителей мысленно продумывает свой возможный ответ.
Есть два варианта использования приема: вопрос ко всему залу и вопрос к кому-то одному. Я рекомендую начинать с вопроса к залу. Дело в том, что в самом начале презентации, особенно если вы ранее не были знакомы, аудитория только присматривается и привыкает к докладчику. Если спикер с разбега задает вопрос одному из зрителей (особенно незнакомому человеку), тот может с перепугу впасть в ступор. И тогда возникнет ситуация, похожая на школьный урок (в данном контексте эти ассоциации негативные): ничего не подозревающего беднягу вдруг «вызывают к доске».
Важный момент при использовании данного приема: рекомендую обобщать и озвучивать получаемые ответы. Во-первых, так вы покажете полученную «статистику» тем, кто сидит спереди и не видит остальных. А во-вторых, озвученный ответ станет удобным «мостиком» для перехода к следующей части презентации и развития вашей мысли. Вы должны видеть свой «маршрут» целиком и спланировать всю цепочку реплик. Примерная схема может быть такой:
1. Вопрос: «Коллеги, скажите, а кто из вас…» [пауза для получения обратной связи].
2. Фраза-мостик: «Спасибо, вижу, что подавляющее большинство…».
3. Анонс темы: «А это значит, что всем нам знакомо… и поэтому сегодня мы поговорим о…».
Вот еще несколько подсказок, как повысить эффективность описанного приема:
• Спрашивая, четко формулируйте то, что вас интересует. Если в вопросе есть что-то неоднозначное, поясните примером.
• Задавая зрителям вопрос, со словами: «Коллеги, поднимите, пожалуйста, руку те, кто…» – сами на секунду поднимайте руку. Поразительно, но факт: как только спикер покажет «пример», люди отреагируют и последуют ему.
• Но не переусердствуйте с вопросами и «руками»! Сейчас каждый второй, выходя на сцену, призывает: «Поднимите руки те, кто…». Не следует призывать к этому более двух раз подряд.
• Не задавайте сложных и открытых вопросов в самом начале выступления. Аудитория пока не готова рассуждать, поэтому затравка в духе «Друзья, почему у нас в отрасли сложилась сегодня такая-то ситуация? Кто скажет?» может создать заминку или даже вызвать сопротивление.
• Если вы специально задаете провокационный вопрос, то особенно важно предугадать реакцию людей и правильно сделать обобщающие выводы, переведя разгорающуюся дискуссию в конструктивное русло.
Прием с вопросами одновременно и прост (многие пользуются им интуитивно), и коварен, так как можно самому легко попасть впросак. Понаблюдайте, как им пользуются опытные спикеры, и потренируйтесь плавно подводить аудиторию к основной мысли.
Новость или событие
Простой в использовании прием, который позволяет перейти к основной части, оттолкнувшись от какого-либо события. Какие события для этого годятся? С одной стороны, новость, которая у всех на слуху:
«Все мы знаем, что две недели назад президент подписал постановление о…».
Далее, разумеется, нужен «мостик» для развития мысли. Он может выглядеть так:
«А это значит, что теперь процедура Х значительно упрощается. Однако всё ли так прозрачно? Какие подводные камни таятся в этом процессе? О них я и собираюсь сегодня с вами поговорить…».
Переход спикера от новости к основной части, по сути, состоит из обобщения и анонса содержания его речи. Почему этот прием работает? Во-первых, люди любят узнавать новости и быть в курсе последних событий в какой-либо области, поэтому ваше «открытие недавних дней» привлечет их внимание. Во-вторых, люди обожают обсуждать что-то известное, а если событие к тому же вызывает споры, тем лучше – это повод для дискуссии.
Поэт Ривз, выступая на TED, умело использовал данный прием, начав свое повествование с новости о закрытии энциклопедии «Британника». Далее он перешел к детским воспоминаниям, когда часами просиживал над книгами в библиотеке, а затем и к основной части своей речи, где рассказал о новой игре с «Википедией». Хорошим «инфоповодом» бывает даже ситуация, произошедшая несколько минут назад. К примеру, «мостиком» может стать речь или интересная идея из выступления предыдущего оратора:
«Прежде всего я бы хотел сказать спасибо Ивану Петровичу за интереснейший доклад. В его выступлении прозвучала такая мысль: … И вот что я подумал: разве не связано сказанное им с тем, что…? С другой стороны, не противоречит ли это…? Именно о том, как сделать так, чтобы… я сегодня расскажу в ходе своего выступления».
Игра с залом или викторина
Однажды на «Демо-дне Акселератора ФРИИ» спикер презентовал проект сервиса, позволяющего оценивать предметы антиквариата. На сцену он выходил далеко не первым, а потому, сознавая, что аудитория уже утомлена, решил слегка ее взбодрить. Для начала он задал общий, объединяющий вопрос: «Друзья, у кого есть какие-то старые предметы, доставшиеся в наследство от бабушек и дедушек? Что-то вроде брошки, колечка или, быть может, сережки?» Больше половины зала подняли руки. Далее со словами «И у меня тоже такое есть» спикер достал из кармана крохотный медальон (это уже прием «Реквизит», о котором ниже). После этого он предложил залу поиграть в импровизированный аукцион и спросил: «Сколько бы вы дали денег за этот кулон?»
Вопрос запустил мгновенную реакцию – тут и там зрители начали выкрикивать свои варианты. После четвертого выкрика спикер остановил «торги» и сказал, что объявит настоящую цену в конце презентации, после рассказа о самом продукте. Далее он перешел к сути своего питча. Данный пример, на мой взгляд, идеальное обыгрывание тематики продукта и использования в презентации приема вовлечения «Игра с залом».
Сторителлинг
По моим наблюдениям, сторителлинг – один из самых эффективных приемов «включения» внимания во время презентации.
Во-первых, истории любят все, причем эта любовь заложена в нас с самого детства. Исследования показывают, что мы на нейронном уровне откликаемся на истории – и реакция на них отличается, например, от реакции на графики и статистику. Том Дэвенпорт, независимый старший советник Deloitte Analytics, считает, что, даже сообщая аналитические данные, мы должны представлять их в виде истории.
Во-вторых, истории помогают установить контакт с аудиторией и вызвать у нее доверие. Умелый рассказчик воспринимается как «незануда», а это важно для вовлечения слушателей. Зритель любит интересных спикеров. Параллельно выступающий может подвести аудиторию к теме презентации, вскрыв при помощи истории основную проблему.
В-третьих, истории передают смыслы. А ведь именно за идеями, опытом или «сокровенным» знанием люди и приходят на презентации.
Как же в начале выступления использовать истории для более удачного «захвата» внимания? Давайте взглянем на историю или притчу. Какова ее цель? Для чего ее вообще рассказывают? Чтобы показать нечто значимое, метафорически передать смысл. Подумайте, какую идею вы хотите транслировать с помощью истории. Смысл вашего рассказа должен быть непосредственно связан с темой выступления.
Наиболее частый пример использования сторителлинга – это идущая во вступлении история, которая раскрывает проблематику презентации. Посмотрите выступление Мелиссы Маршалл на TED. Она рассказывает о том, как ей однажды довелось проводить обучение среди «технарей» (начало описываемых событий). Поначалу они даже напугали ее своими огромными книжками и толстыми очками – настолько были не от мира сего (трудность, с которой она столкнулась). Но по мере общения с ними Мелисса поняла, как важно разным людям уметь находить общий язык для обмена идеями (вывод, к которому она пришла). На этом история прерывается – и озвучивается ключевая идея: необходимо развивать навыки общения. Как вы догадались, речь Мелиссы на конференции и была посвящена проблеме коммуникации и непонимания между людьми.
На заметку
Бывает, что в качестве истории используют вымышленную притчу. Однако материалом для сторителлинга может стать и реальный случай из вашей или чьей-нибудь жизни. Факт из биографии человека или жизни компании может стать мини-историей, позволяющей сделать полезные выводы. Например: «Мало кто знает, но компания Х долго не могла вылезти из ямы, в которой оказалась по причине Y. Руководство приняло решение Z, на которое уже почти никто не надеялся, и знаете что? Через полгода их продажи утроились!»
У сторителлинга есть еще один важный нюанс. Больше всего аудиторию «цепляют» истории, рассказанные от всего сердца. Говорите искренне, смелее делитесь опытом, который пережили лично вы. Эмоции «от первого лица» – самые ценные для зрителей. Нэнси Дуарте, известный во всем мире специалист в области презентаций, тонко подметила: «Доклад доносит информацию. История передает опыт». Вот что ценно для аудитории!
Реквизит, или демонстрация предметов
Аудитория обожает, когда выступающий приносит с собой и показывает какой-либо предмет. Так, Стив Джобс постоянно радовал зал своими продуктами – iPhone, MacBook Air… Демонстрация предметов способна оживить любой доклад.
Пара советов по применению данного приема:
• Демонстрация работы сервиса или личного кабинета (в случае презентации ПО) по смыслу близка к приему «Реквизит», но следует помнить, что в этом случае нужно всё дважды перепроверить, чтобы во время демонстрации сервис не «завис».
• Прием «Реквизит» можно применять и не по прямому назначению; допустим, спикер презентует некий медицинский прибор индивидуального пользования и, говоря о его скромных размерах, заявляет, что их устройство размером не больше спичечного коробка, – здесь можно сначала показать сам коробок, а затем уже основной гаджет.
«Знаете ли вы, что…»
Данный прием действует безотказно тогда, когда нужно удивить аудиторию. Суть его в том, что мы используем малоизвестный (если формально, то «контринтуитивный») факт. Обращаю ваше внимание: факт должен быть действительно уникальным и любопытным – удивившим в том числе и вас. По-простому этот прием можно назвать «вау-данные».
Разумеется, озвучивать можно не только факты, но и результаты научного исследования, содержащие необычные выводы. Наверняка каждый из нас сталкивался с такой ситуацией: вы читаете деловую книгу, автор которой для подкрепления своих слов ссылается на исследование с такими неожиданными результатами, что ваша рука сама тянется за карандашом или закладкой. Вы удивлены или озадачены, но прокручиваете полученные знания в голове. Цель достигнута – читатель выведен из состояния безразличия. Та же задача стоит и во время выступления – удивить аудиторию, воздействуя на ее эмоции. Однако будьте готовы к тому, что обнародованный вами факт может помимо изумления вызвать и несогласие: «Откуда эта информация?» или «Да не может быть!». Но скептики опоздали – они уже «на крючке», ведь вы завладели их вниманием. И еще один момент: пожалуйста, не используйте словосочетание «британские ученые», если не хотите насмешить публику.
Вставка видео или слайды-постеры
Другой прием, которым многие спикеры успешно пользуются для поддержания внимания, – видео. Стив Джобс, любитель динамичных презентаций, разбавлял выступления видеороликами. Например, презентуя iPad 2, он включил интервью, где молодая мама рассказывала, как iPad предыдущей версии и детские приложения помогают ей воспитывать и развивать малыша. Вообще-то можно было и самому рассказать, что планшетом умеют пользоваться даже дети, но Джобс использовал прием «смена декораций».
На заметку
Главное, помните: нет ничего хуже затянутого ролика! Если бы люди хотели посмотреть кино, они пошли бы в кинотеатр. Откажитесь от длинных (более 60 секунд) видеофрагментов – на них аудитория будет «выключаться», особенно если во время просмотра приглушать в зале свет.
Родственный предыдущему прием – демонстрация картинок, или слайдов-постеров. Так называются слайды, содержащие крупную, во весь экран, иллюстрацию, поддерживающую слова спикера (при этом важен не столько размер, сколько само изображение). Иллюстрация может быть непосредственно связана с речью выступающего (например: при словах «база знаний» появляется фото с огромными стеллажами в библиотеке), а может носить юмористический характер (например: спикер говорит, что сотрудники их компании могут решить любые задачи и победить конкурентов, – и показывает картинку с супергероями из комиксов). Суть этого приема в том, что, как и в случае с видео, вы на время «переключаете» внимание с себя на картинки, давая присутствующим легкую передышку, а также задействуете их образное мышление.