Конкретный путь масштабирования зависит от того, работает предприниматель офлайн или онлайн. Сразу скажу, что интернет-бизнес я в этой главе затрагивать не буду: там немного другие правила игры. Если компания реализует свой товар только через маркетплейсы, то ей не нужно открывать новые торговые точки, строить дистрибьюторскую сеть, искать торговых представителей… Я же, напомню, рассказываю о бизнесе на примере собственной сети розничных магазинов. Так что далее речь пойдёт о специфике масштабирования именно в офлайн-бизнесе.

У предпринимателя, который работает в этой сфере, – неважно, владеет он магазином, салоном красоты или заведением общепита, – есть две основных возможности для масштабирования: через собственные филиалы и через франчайзинговую сеть.

У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы. Главное достоинство первого – точное копирование бизнес-модели и жёсткие регламенты. Допустим, вы открыли магазин цветов в Кирове, а потом запустили точно такой же в Екатеринбурге. Как это выглядит: ваш представитель приезжает в новый для вас город, нанимает сотрудников, обучает их, и они работают строго по тем правилам, которые вы сами же и разработали, – разумеется, если вы правильно выстроили систему контроля управления.

Другой плюс – вся прибыль от работы филиала поступает напрямую вам. И чем больше у вас собственных магазинов, тем выше ваш личный доход.

Минус такой модели развития – человеческие ресурсы: необходимость искать новых сотрудников, нанимать и обучать их. Для этого нужен, во‐первых, HR-отдел, а во‐вторых, грамотные управляющие, а именно региональные директора, которые бы постоянно ездили по филиалам и проверяли, всё ли в порядке.

И главный недостаток масштабирования через открытие новых магазинов – для этого нужно много денежных средств. Маржа в результате тоже повышается, это да, но, чтобы её получить, необходимо постоянно вкладываться. Кроме того, чем больше у вас магазинов, тем выше налоговая нагрузка на ваше юридическое лицо.

Всех этих минусов лишено масштабирование через продажу франшизы. Нанимать новых сотрудников по-прежнему необходимо, но этим по большей части занимаются сами франчайзи. Задача владельца франшизы – передать партнёрам бренд и обучить их: где найти сотрудников и подходящее помещение, у кого закупить товар, как привлечь клиентов. А воплощать всё это в жизнь будет уже сам франчайзи.

Соответственно, в масштабирование по франчайзингу вам нужно вложиться всего один раз, по-крупному: разработать систему обучения, прописать регламенты, создать брендбук и коммерческое предложение – чтобы было что передать своим франчайзи, на которых и будут лежать основные затраты по открытию и продвижению новых точек. Таковы плюсы этой модели развития.

Если же говорить о минусах, то основной заключается в том, что ваш франчайзи не подконтролен вам на сто процентов. Он – не ваш сотрудник, а сам себе предприниматель, с отдельным ИП. Как результат, требуется выстроить более сложную систему управления, чтобы работа этого человека соответствовала регламентам вашей франшизы. Кому-то это может показаться трудным, но лично я, как вы уже знаете, выбрал для себя масштабирование через продажу франшизы. И пишу эту главу именно для тех, кто хочет повторить мой путь.

Чем хорош франчайзинг – с его помощью можно расширять любой офлайн-бизнес, и неважно, чем именно вы занимаетесь: реализацией каких-то товаров или оказанием услуг.

И здесь не играет роли, сколько собственных точек вы успели открыть. Главное – чтобы ваш бизнес отвечал следующим критериям:

• он приносит доход (то есть вы не работаете в минус);

• есть сформированный ассортимент;

• покупателей устраивает качество товаров/услуг и вашего сервиса, а вы готовы повышать планку качества или по крайней мере не снижать её.

В моём первом магазине именно так дела и обстояли. А вот открыть вторую точку самостоятельно я не мог – не хватало ни времени, ни свободных средств. При этом у меня была цель: как можно быстрее «захватить город», пока это не сделали конкуренты… Как я в итоге поступил – вы уже знаете.

Хотя у меня есть и несколько собственных точек, которые я открыл уже после того, как стал франчайзером, потому что они всё равно приносят больше прибыли, если сравнить доход от собственного магазина и магазина, открытого по франшизе. Чем ещё полезно наличие собственных точек: я всегда могу увидеть вблизи, как работает бизнес и какие проблемы при этом могут возникнуть.

Так, из восемнадцати моих собственных магазинов пришлось закрыть четыре. Причины самые разные: к примеру, в одном городке у нас был сильный конкурент, который продавал откровенно некачественный товар, но по очень низкой цене, а владелицей точки была жена мэра того городка. Другими словами, соперничать с этим магазином было бесполезно, наш филиал пришлось ликвидировать. Зато те четырнадцать моих магазинов, которые до сих пор работают, приносят доход в размере 10 миллионов рублей ежегодно.

Напомню, что я сначала стал франчайзером, вышел на стабильную прибыль, а потом уже начал масштабироваться в качестве владельца собственных магазинов. А что делать тем, кто поступил наоборот: сперва открыл свой бизнес, а потом решил превратить его во франшизу? Допустим, у вас есть пекарня, вы печёте самые лучшие в городе пирожки по уникальному рецепту. За этими пирожками постоянно большая очередь, все только о них и говорят… Уже можно масштабироваться!

Но перед этим советую пробежаться по небольшому чек-листу, который подскажет, готовы ли вы к созданию и/или масштабированию собственной франшизы.

1. Проанализируйте рынок. Ответьте себе: почему ваш товар востребован? Сможет ли франчайзи повторить этот успех при иных условиях – например, в другом регионе? Кто ваши конкуренты? В чём их продукт лучше или хуже вашего?

Изучение рынка поможет вам выявить недостатки своего бизнеса и устранить их либо избежать ошибок, которые совершают ваши конкуренты.

Допустим, в вашей пекарне продаются только пирожки с мясом, а в соседней – ещё и с повидлом. Значит, настало время расширить ассортимент! Если же ваш конкурент открыл точку вдали от вокзалов и автобусных остановок и дела у него идут плохо – для вас это сигнал, что вам следует торговать поближе к транспортным узлам…

Если вам кажется, что у вас нет конкурентов, – вам это кажется: они есть в любом случае, просто не всегда видны. Если в городе нет ни одной пекарни, это значит, что люди покупают выпечку в продуктовых сетях.

2. Проверьте, отлажены ли в вашей компании все операционные процессы, включая взаимодействие с франчайзи. Продумайте всю цепочку взаимодействия с покупателями франшизы, от начала и до конца: первый звонок клиента, переговоры, заключение договора, закупка необходимого оборудования, мебели, продукции, логистика, сопровождение на первом этапе работы точки, консультационная поддержка клиента на весь период его работы по франшизе.

3. Испытайте свою бизнес-модель в разных условиях. Откройте филиалы своей уникальной пекарни в проходных местах и на тихих улочках, в отдельно стоящих зданиях и на территории крупных ТЦ, в городах и посёлках, возле метро и на большом расстоянии от него… Вариантов множество, попробуйте любые из доступных вам.

Если же у вас в принципе нет возможности открывать новые точки, можно привлечь франчайзи-соинвесторов: вы предоставите им льготные условия, а они, в свою очередь, опробуют разные форматы вашей бизнес-модели и поделятся результатом.

4. Оптимизируйте бизнес-модель, чтобы она позволяла зарабатывать как можно больше, ведь франчайзи приходится отдавать часть выручки франчайзеру. Франшиза для вашего франчайзи должна быть выгоднее, чем собственный бизнес, так что используйте все возможности, чтобы сократить расходы и для франчайзи, и для вас – сэкономленные деньги можно будет направить на дальнейшее развитие бизнеса.

5. Разработайте две финансовых модели: одну – для франчайзинговой точки, другую – для вашего франчайзингового бизнеса. Помните, что у франчайзи совсем другие расходы и доходы, он не может позволить себе, к примеру, нанять столько же сотрудников, сколько вы. А из-за дополнительных расходов на паушальный взнос и роялти ему бывает трудно вывести точку на окупаемость.

В свою очередь, франчайзеры часто зарабатывают только лишь на паушальных взносах, а доходы от роялти не позволяют даже поддерживать бизнес на плаву, не то что развивать его. Как результат, владельцу компании становится выгодно только продавать свою вывеску, но не поддерживать своих франчайзи и не дорабатывать продукт. И как только продажи франшизы пойдут на спад, это приведёт к краху бизнеса в целом…

6. Позаботьтесь о юридической упаковке франчайзингового бизнеса. Речь идёт о комплекте документов, который нужно получить, чтобы заранее обезопасить свою компанию от претензий со стороны тех же франчайзи. А они обязательно будут, о конкретных случаях расскажу чуть позже.

7. Составьте портрет вашего будущего франчайзи. Это очень важный пункт в нашем чек-листе, о котором я подробнее расскажу ниже.

8. Трезво оцените имеющиеся у вас в распоряжении ресурсы, не только финансовые, но прежде всего человеческие. Ведь вам предстоит не только помочь франчайзи запустить точку, но и поддержать её существование на раннем этапе развития. А для этого необходима команда надёжных людей. Вам следует создать отдел, который будет заниматься непосредственно продажей франшиз, а также сопровождением франчайзи и маркетингом.

Бывает ли такое, что превращать бизнес во франшизу не имеет смысла? Да. Могу назвать как минимум три варианта.

1. Умирающий бизнес. Если ваши продажи падают с каждым днём, а компания приближается к полному краху, можете не пытаться спасти её с помощью переформатирования во франшизу. Это просто не даст результата.

2. Очень молодой бизнес. Другая крайность. Вот вы открыли свою уникальную пекарню, прошёл месяц, два, три, дела идут в гору, пора масштабироваться, а финансовой возможности на это нет… Казалось бы, очевидное решение: развиваться через создание франшизы, на это даже не придётся тратить деньги, только получать их от франчайзи. Но я всё-таки посоветую не торопиться. Если вы открылись зимой – есть смысл подождать полгода и посмотреть, будет ли спрос на ваши горячие пирожки летом.

3. Нехватка человеческих ресурсов для создания управляющей структуры. Здесь всё просто: как вы собираетесь продавать франшизу и сопровождать её, если делать это просто некому? Нужны сотрудники, в идеале – отдельное подразделение компании.

И всё-таки в первую очередь нужна успешно действующая бизнес-модель. Если же ваша пекарня существует пока что только на уровне идеи, при наличии большой суммы свободных денег вы, конечно, можете упаковать эту идею во франшизу и начать её продавать… Но, скорее всего, покупателей не найдётся, потому что потенциальный франчайзи первым делом захочет посмотреть на ваш магазин или попросит продемонстрировать готовую финансовую модель – а у вас нет ни того, ни другого! И убеждать людей, что в теории всё работает, бесполезно, поскольку будущему франчайзи нужен пример успешного бизнеса, который можно повторить. Не просто отличная идея, а опробованная идея. Хотя это не единственное условие, необходимое для того, чтобы вашу франшизу покупали.