Позади огромная работа: вы нашли клиента, выяснили его ситуацию и потребности, умело презентовали продукт и даже отработали возражения. Что дальше? Если вы на всех этапах справились со своей задачей блестяще, можно считать, что договор подписан (помните формулу 100% закрытия сделки?). Но даже в момент, когда, казалось бы, все уже решено, в голове покупателя может сидеть маленькое сомнение, которое мешает ему сделать последний шаг. Ваша задача как эксперта в продажах – избавить клиента от каких-либо страхов и помочь ему сказать окончательное «по рукам!».

Последний шаг в сделке – больше про умение работать с человеческой психологией. Для многих людей решиться на покупку, особенно если это крупный или дорогостоящий заказ, – большой стресс. Клиент может переживать, что вложенные деньги не окупятся. Правда ли все, что ему сказали о товаре или услуге? Действительно ли они помогут закрыть его потребности? Ваша цель – дать почувствовать покупателю, что он в безопасности, нет никакого риска, и он спокойно может соглашаться на ваше предложение.

Однажды мне написал заказчик, который занимался стройматериалами: ему нужно было выстроить отдел продаж. До этого он не пользовался консалтинговыми услугами, поэтому, когда я озвучил бюджет проекта, по реакции было понятно, что оплатить счет на такую сумму ему будет психологически непросто. Он думал несколько дней, потом позвонил и попросил увидеться, хотя знал, что я не провожу личные встречи до подписания договора. Тем более что все вопросы можно было решить удаленно с моим ассистентом. Но так как клиент очень вежливо просил и к тому же пришел ко мне по рекомендации, я согласился.

Мне было интересно, почему он так настаивает? Зачем встречаться, если мы показали нашу экспертность, предоставили кейсы, создали продуманный майндмэп реализации проекта – бери и начинай работать! Оказалось, беседа нужна была клиенту не для того, чтобы обсуждать детали.

К моменту, когда мы допили чай, сделка была уже закрыта. Самое интересное, что за это время я не произнес ни слова о своих услугах. То есть для того, чтобы человек согласился купить мой продукт, мне нужно было приехать и «помолчать» с ним 20 минут! Да, так тоже бывает. Необязательно продавливать покупателя дополнительной мотивацией, кучей техник и агрессивными дедлайнами. Иногда достаточно дать ему высказаться, поддержать, проявить внимание и заботу, показать, что его услышали. Этого будет вполне достаточно, чтобы помочь заказчику сказать: «Да, супер, стартуем!»

Именно ваши действия на этапе закрытия сделки помогают клиенту быстрее решиться купить именно у вас. Без сомнений, стресса и дискомфорта.

ДАЙ МНЕ ЗНАК

Идеальная модель закрытия сделки выглядит так:

1. Вы общаетесь с покупателем и анализируете продажу по каждому из компонентов формулы 100% закрытия сделки.

2. Своевременно улавливаете сигналы, что клиент готов перейти к заключительному шагу.

3. Мягко подталкиваете человека к принятию решения, используя одну или несколько техник, которые мы разберем в этой главе.

Как работать по формуле, мы с вами разбирали в предыдущих главах. Если вы все делаете грамотно, то в определенный момент клиент будет готов перейти к заключению договора. И здесь возникает вопрос – а как не упустить этот момент? Это важнейший вопрос, который прямо влияет на то, сделаете вы продажу или нет. С одной стороны, если поспешить и перейти к закрытию сделки рано, когда покупатель еще не готов, вы можете мгновенно потерять его и в корне подорвать доверие. Он посчитает, что вы давите на него, продаете агрессивно и не учитываете его интересы.

С другой стороны, если при общении с клиентом вы упустите момент, когда он максимально готов к покупке, и будете продолжать рассказывать о продукте – вы рискуете услышать: «Спасибо, много информации, я подумаю!»

Все это ошибки «несвоевременного закрытия». Если вы хотите ставить рекорды в продажах и не терять клиентов на этапе закрытия сделки, важно научиться улавливать сигналы и своевременно переходить к подписанию договора.

Тут у вас может возникнуть резонный вопрос: «По каким именно сигналам я должен понять, что клиент готов сказать “Да”?»

Сигналы могут быть следующие:

1. Вербальные и невербальные

Вербальные – это то, что говорит или пишет ваш собеседник.

Невербальные – жесты, мимика, действия.

Клиент кивает, улыбается, в голосе чувствуются позитивные интонации, нет скепсиса, нет ощущения, что человек хочет скорее закончить разговор? Все это признаки того, что покупатель уже мысленно поставил свою подпись в договоре. Вам лишь остается предложить следующий шаг.

2. Прямые и косвенные

Прямые сигналы – это согласие на покупку: «Хорошо, беру». В этом случае вы просто переходите к закрытию сделки.

Косвенные сигналы – это когда покупатель не соглашается прямо, а спрашивает, например, про какие-то нюансы пользования продуктом. Например: «А где потом можно будет проходить ТО машины?» или «А можно после тренинга сделать дополнительную поддержку сотрудников и выдать сертификаты?». То есть человек еще не озвучил решение, но у себя в голове он его принял.

Если вы слышите подобные вопросы, спокойно и максимально подробно на них отвечайте, а затем переходите к оформлению сделки – клиент уже решился.

ПРИМЕРЫ СИГНАЛОВ ДЛЯ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ

Когда вы улавливаете какие-то из этих сигналов, а возможно, и все сразу, пора переходить непосредственно к закрытию сделки. Сейчас разберем, какие техники могут помочь в этом.

ТЕХНИКА «ПАРАШЮТ»

Когда я создавал один из первых курсов, то обнаружил, что в продажах хорошо работает около 40 разных техник закрытия сделок. Не пугайтесь такого большого числа! Для вашего удобства я объединил их в одну систему, которая называется «Парашют». Если вы когда-нибудь прыгали с парашютом, вам должно быть знакомо это чувство, когда и хочется, и колется. Вы прошли инструктаж, сели в самолет, взмыли на высоту в 2000 метров и уже подошли к открытой двери кабины, в которую видно, как где-то далеко внизу проплывают зелено-желтые квадраты полей. Красота! Бери и прыгай, но… все равно страшно – и тут рука инструктора мягко подталкивает вас вперед.

Для многих клиентов закрытие сделки подобно прыжку с парашютом. Особенно если это первый раз, а не тысячный. Покупатель думает: «Может быть, оставить все как есть?» Все, что вам нужно сделать в этот момент – помочь ему решиться.

Аккуратно предложите покупателю шаг, к которому он подсознательно готов, и сделка закроется.

Я систематизировал десятки техник и разделил их на четыре группы:

1. Техники-подталкиватели. Когда в формуле закрытия сделки у вас проработаны все компоненты, вы можете прямым вопросом подтолкнуть клиента к подписанию договора. Если взять пример с парашютом, это тот момент, когда инструктор говорит вам: «Прыгай!»

2. Техники-формирователи. Помогают, когда вы видите, что у клиента не до конца сформирована осознанная потребность (ОП). В дополнение к прямому вопросу о сделке вы можете добавить какой-то стимул в пользу принятия решения. В том же примере с парашютом инструктор не просто скажет: «Прыгай!» – но также добавит: «Давай, это же была твоя мечта!»

3. Техники-доверители. Подходят для тех ситуаций, когда вы чувствуете, что в формуле закрытия сделки чуть просел компонент «Доверие» (Д). Ваш голос, интонация, слова – все должно сыграть так, чтобы клиент выдохнул и избавился от последних сомнений. Как если бы инструктор в самолете сказал: «Смотри, эти парашюты самые безопасные из всех, что я видел. Ты сегодня будешь одним из сотни тех, кто счастливо приземлился! Давай, все пройдет отлично!»

4. Техники-мотиваторы. Помогают покупателю принять решение здесь и сейчас (ЗС) и дают дополнительные аргументы в пользу этого. В случае с прыжком с парашютом можно сказать: «Давай, через пять минут начнется лес, там уже прыгать нельзя, а сейчас лучшее время!»

Все эти техники направлены не только на то, чтобы идеально отработать формулу 100% закрытия сделки и перейти к подписанию договора, но также будут полезны для промежуточных шагов продажи. Миксуйте методики, смотрите, какие из них больше подходят вам, берите то, что работает – это значительно повысит ваши шансы на успешную продажу.

Проблема в том, что многие менеджеры просто не знают техник завершения сделок. Некоторые в лучшем случае могут назвать один-три варианта, другие продают скорее интуитивно. Но этого недостаточно для рекордных продаж. Эксперт должен умело жонглировать разными инструментами закрытия на следующий шаг и ловко использовать их в процессе встречи или разговора по телефону.

И самая большая ошибка – вообще не предлагать следующий шаг. Менеджеры могут ездить на встречи, рассказывать о продукте, но, когда я спрашиваю их, а было ли прямое предложение купить, оставить заявку или заполнить бриф, они разводят руками. То есть многие продавцы не то что не используют продающие техники, они вообще не призывают клиента к действию.

Послушайте этот звонок – специалист потратил несколько минут на презентацию детского праздника, но забыл о самом главном – о попытке закрытия сделки.

Презентация без попытки закрытия на следующий шаг

Менеджеры, которые бьют рекорды продаж, никогда не упускают шанс предложить клиенту следующий шаг. И вот тут-то самое время применить все техники, которые вы знаете.

ПРОСТО СДЕЛАЙ ЭТО (ТЕХНИКИ-ПОДТАЛКИВАТЕЛИ)

Рассмотрим подробнее техники-подталкиватели.

Техника № 1. Прямое закрытие. Хотите, чтобы человек что-то сделал? Просто попросите его об этом. Хотите, чтобы клиент купил? Предложите ему купить. Хотите, чтобы он согласился на замер? Предложите сделать замер.

Знаменитый баскетболист Майкл Джордан как-то сказал:

«Я могу принять неудачу, у всех они бывают. Но я не могу понять, когда кто-то даже не пытается». Так и вы: не ждите, когда клиент попросит перейти к заключению сделки, берите инициативу в свои руки. Если все предыдущие шаги проведены грамотно, у клиента нет смысла отказываться от покупки. Просто спросите:

– Оформляем? Берете? Забронировать для вас? Планируем старт проекта?

Не допускайте появления в ваших фразах частицы «не»! Отрицание – порождает отказ, позитивная формулировка – открывает двери для более продуктивного диалога. На «А вы не хотите оформить?» клиент может на автомате ответить «Нет».

Некоторые менеджеры избегают прямых вопросов. Это происходит из-за неуверенности в себе. Если вы подсознательно чувствуете, что в какой-то момент «не дотянули», естественно, будет страшно спросить: «Оформляем?» Потому что вы сами себе не верите. Как тогда вам поверит клиент? Решается эта проблема просто – вернитесь к предыдущим этапам продаж и отточите их до совершенства.

Техника № 2. Закрытие действием. Здесь вы предлагаете не заключить договор, а совершить какое-либо действие, которое приблизит клиента к покупке. Если человек соглашается на это, он, по сути, дает добро на всю сделку. Например, вы можете добавить в общение такие фразы:

– Давайте сейчас заполним заявку, и далее…

– Давайте я запишу вас на замер, чтобы…

– Давайте обменяемся реквизитами, продиктуйте, пожалуйста, ваш номер мессенджера…

Техника № 3. Позитивное резюмирование. Эта техника идеально работает в момент, когда вы раскрыли все потребности клиента. Остается лишь кратко обобщить ключевые моменты и тактично направить беседу к завершающей точке – оформлению сделки:

– Так, по срокам обсудили: до 20 числа вам нужен макет. Также для вас важна мобильная версия сайта. Верно? Хорошо, договорились. В таком случае, можем начать работу сразу после предоплаты в 50%.

Как вариант, после резюмирования вы можете переходить к закрытию через обсуждение технических деталей и организационных вопросов. Например:

– Если в целом схема устраивает, давайте вышлю вам подробный опросник для заполнения…

– Если в целом все устраивает, давайте уточним по доставке: до склада доставляем, или будет нужна разгрузка?

Техника № 4. «Свершившийся факт». Суть в том, что вы ведете разговор с клиентом, будто сделка уже закрыта, хотя на самом деле прямого согласия он вам еще не давал. Например, покупатель спрашивает: «Сколько это будет стоить?» Можно ответить так:

– Стоимость определяется на замере, обычно стартует от 10 тысяч рублей. Сейчас я вас на замер запишу, он бесплатный, после чего сможем заказать в течение двух дней. Продиктуйте адрес, пожалуйста.

Вы удивитесь, что в большинстве случаев клиенты не станут возражать, ведь это целевое действие будет выполнено в их интересах.

Техника № 5. Смещение фокуса. Вы описываете клиенту следующий шаг, но потом задаете не прямой вопрос, как в предыдущих техниках, а косвенный, смещаясь на второстепенную тему. Например:

– Предлагаю сейчас заполнить заявку на замер, мы его сделаем бесплатно в течение одного дня. Скажите, пожалуйста, вы по такому-то адресу находитесь?

Если клиент продолжает реагировать на ваши вопросы положительно, это показатель, что он готов к сделке.

Техника № 6. Да – да, нет – нет. Помогает работать с клиентами, которые тянут время и не дают точных ответов. Чтобы подтолкнуть к принятию решения или хотя бы к следующему целевому действию, вы можете сказать:

– Хочу спросить, чтобы я вам не надоедал и не отвлекал вас звонками. Тема для вас актуальная, стоит обсуждать или нет?

– Давно обсуждаем эту тему. Хочу понять, насколько вы настроены на… Если да, давайте обсудим следующие шаги, если нет – поставим на паузу…

Бывает, что покупатель задерживает принятие решения просьбой выслать ему коммерческое предложение. Подвести человека к определенности поможет такая фраза:

– Если вопрос актуальный, то можем вместо КП сразу выслать схему работы и договор на согласование, чтобы обсудить детали, и если вас все устроит, запланировать старт работы.

НЕ УПУСТИ МЕЧТУ (ТЕХНИКИ-ФОРМИРОВАТЕЛИ)

Теперь перейдем к группе техник, которые помогают сформировать потребность клиента в вашем продукте.

Техника № 1. «ТО». Эта аббревиатура расшифровывается, как «требования и ограничения». Когда вы демонстрируете покупателю, что выбирает не только он, но и у вас есть критерии отбора клиентов, игра меняется. Ваши условия заставляют человека задуматься: «А подхожу ли я?» Это не просто вопрос – это вызов.

Если клиент понимает, что соответствует вашим стандартам, его желание купить именно у вас усиливается.

При использовании этой техники вы можете сказать:

– Сейчас проверю, подключен ли ваш дом к интернету…

– Эта программа обучения рассчитана только на предпринимателей с выручкой от миллиона рублей в месяц.

– Мы доставляем не во все регионы и города. Давайте определим ваше местоположение и уточним, сможем ли доставить туда наше оборудование.

Думать о потребностях клиента – это правильно, но не забывайте, что у вас тоже есть опция выбора. Только вы решаете, с кем будете работать, а с кем вам не по пути.

Техника № 2. «Пробный период». Вспомните пословицу: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Дайте клиенту возможность почувствовать все преимущества вашего предложения, и он не сможет от него отказаться. В продажах есть техника «Щенок напрокат». Суть ее в том, чтобы вызвать у покупателя чувство привязанности. То же самое вы испытываете, когда вам дают подержать на руках милого щенка. Эта концепция широко применяется в продажах: чтобы усилить желание приобрести товар, дают возможность «протестировать» его перед покупкой. Что происходит в этом случае? У покупателя возникает эмоциональная привязанность к продукту, и ему уже не хочется расставаться с ним.

– Подписывайтесь и смотрите фильмы и сериалы со всего мира в отличном качестве и без рекламы. Первые 30 дней – бесплатно!

Суть техники в том, чтобы за пробный период у клиента сформировалась потребность в вашем товаре.

Когда у меня была пекарня полного цикла, мы заходили в некоторые магазины и говорили: «Готовы в понедельник поставить вам 30 пирожков бесплатно к 10:00 утра, чтобы вы могли оценить, как они будут продаваться. Вас устроит?» Мы были уверены в качестве продукции, для нас это была невысокая себестоимость, поэтому легко могли сделать такое предложение. Те магазины, с прилавков которых пирожки улетали за час, начинали работать с нами на постоянной основе.

А вы можете предложить клиентам что-то подобное? То, от чего потом будет трудно отказаться?

Техника № 3. «Что вы теряете?» Переключите внимание с самого продукта на отсутствие рисков. Эта техника особенно эффективна в отношении клиентов, которые панически боятся сделать следующий шаг.

– А что вы теряете? Даже в худшем случае, если что-то пойдет не так, вы сможете вернуть оборудование по гарантии…

Этот прием классно работает не только на закрытии сделки, но и на промежуточных шагах.

– А что вы теряете, подавая заявку? Во-первых, она бесплатная и позволит вам получить точный расчет условий кредита. Во-вторых, даже если вам одобрят не ту ставку, на которую вы рассчитывали, вы всегда можете отказаться.

Техника № 4. ВРЭД. Расшифровывается как: «Вы все равно это делаете». Используйте эту стратегию, чтобы сформировать у потенциального покупателя новую потребность в продукте, даже если он уже пользуется подобным. Допустим, если клиент покупает щебень у ваших конкурентов, вы можете сказать:

– Вы все равно покупаете щебень для производства. Почему бы не сэкономить на этих закупках?

– У вас все равно сейчас реализуется программа по продвижению, вы тратите деньги, инвестируете в рекламные бюджеты. Так давайте повысим эффективность расходов и получим максимальную отдачу.

Техника № 5. Внешние обстоятельства. Вы можете упомянуть в разговоре об общих тенденциях, которые происходят на рынке, и тут же добавить, что было бы неплохо уже сейчас учитывать их в работе:

– Вы же планируете дальше этим бизнесом заниматься? Вам все равно нужен будет сайт, чтобы привлекать клиентов, иметь какую-то визитку, имиджевую составляющую, поэтому лучше уже сейчас начать его создавать.

– Вы видите, что сейчас происходит на рынке: по статистике, через два года 90% покупок будут оплачивать через смартфон, поэтому самое время настроить онлайн-кассу для вашего сайта.

Такие фразы могут подтолкнуть заказчика быстрее принять решение, так как в противном случае он рискует оказаться далеко позади своих конкурентов.

Техника № 6. Потерянное время. Вы показываете клиенту, каких успехов он мог бы уже достичь с вашим продуктом. Воображение покупателя разыгрывается: «Что, если бы я начал раньше?» Чувство «упущенных возможностей» пробуждает желание немедленно действовать – вот вам и готовое согласие на заключение сделки.

– Если бы месяц назад начали работать, сегодня уже отмечали бы первую тысячу подписчиков.

У меня был клиент, который хотел выстроить продажи, но очень долго думал. Он регулярно звонил, что-то уточнял, но никак не решался купить. Сумма сделки была около 500 тысяч рублей. Такое поведение заказчика давало мне понять, что он сам еще не уверен, нужно ли ему вкладываться в это направление. Во время очередного звонка у нас получился такой диалог:

– Ну не знаю… Я вот все думаю над вашим предложением…

– Алексей, а мы же с вами уже месяца полтора общаемся, правильно?

– Да, где-то так.

– Если бы мы с вами стартовали полтора месяца назад, у нас бы уже была базово налажена система, и мы бы работали над повышением конверсии. То есть уже были бы результаты.

– Ну, вообще да, только время теряем. Давайте начинать!

Никто не хочет быть чемпионом по упущенным возможностям. Поэтому, если какие-то клиенты никак не могут решиться на сделку, покажите им, каких высот они бы уже достигли, если бы начали сотрудничать с вами раньше. Проверьте эту технику на практике уже сегодня – уверен, многие из клиентов тут же захотят действовать.

ДОВЕРЯЙ И ПОКУПАЙ (ТЕХНИКИ-ДОВЕРИТЕЛИ)

Теперь посмотрим, какие техники помогут клиенту безоговорочно поверить вам.

Техника № 1. Гарантии. Многие менеджеры не проговаривают гарантии по их продукту и упускают много сделок. Когда клиент понимает, что может отказаться от товара или услуги, или что вы можете поручиться за качество не просто на словах, а юридически, он гораздо легче принимает решение о покупке. Поэтому обязательно проговаривайте любые гарантии: по возврату, срокам, сервису, результату.

1. Гарантия полного возврата по любой причине

– Гарантируем, что, если вам не понравится программа обучения по любой причине в первые 14 дней, мы вернем деньги в полном объеме.

2. Пожизненная гарантия

Например, компания Zippo предлагает пожизненную гарантию на ремонт любой зажигалки независимо от возраста или состояния. Если зажигалка сломается, Zippo отремонтирует ее бесплатно.

3. Гарантия лучшей цены

– Если найдете дешевле, мы предложим цену лучше.

Все эти гарантии повышают доверие к вам, вашему продукту и предложению. Проверьте, используете ли вы эту технику на этапе закрытия сделки.

Техника № 2. Мнение клиента. Старайтесь в процессе презентации спросить заказчика, как ему в целом тот вариант, который вы предлагаете? Даже если человек, с которым вы общаетесь, не принимает окончательного решения и говорит, что будет советоваться с генеральным директором, ваш интерес к его мнению создает атмосферу доверия. Кроме того, это даст вам бесценную обратную связь, которую можно использовать для доработки предложения, если потребуется.

– Как вам программа тренинга, которую мы разработали для вас?

– Вам в целом формат подходит, или хотите рассмотреть другие варианты?

Техника № 3. «Мне сделать это для вас?» Казалось бы, простая фраза, а человек уже чувствует себя немного обязанным вам. Микродействие с вашей стороны порождает микрообязательство со стороны покупателя. Поэтому, когда вы предлагаете зарезервировать что-то для клиента или освободить для него время в своем расписании, он с большой долей вероятности согласится.

– Мне освободить время на следующей неделе, чтобы мы с вами встретились?

– Мне отложить со склада одну деталь, чтобы ее никто не забрал?

– Эту дату за вами закрепляю?

Техника № 4. Отсечь ненужное. Вы представляете самое комплексное решение, которое только возможно предложить, и далее говорите:

– Я подготовил самую полную комплектацию для автомобиля этой марки, здесь все опции, которые могут понадобиться. Давайте пройдемся и уберем то, что точно вам не нужно.

И начинаете вычеркивать ненужные функции. В результате получится набор характеристик, которые клиент выбрал лично. Если выбор сделан самостоятельно, без навязывания, человеку легче решиться на покупку. Этот метод также работает в обратном направлении: когда покупатель видит, как на его глазах удаляют важные опции, то может почувствовать, что лишается чего-то ценного, и решит оставить все. Поздравляю, следующий шаг – сделка!

Техника № 5. «Это цветочки, а ягодки потом». Покажите, что ваш договор с клиентом – лишь начало большой работы. Вам важно развивать партнерство, и поэтому вы отвечаете не только за выполнение всех этапов работы здесь и сейчас, но и заботитесь о долгосрочных результатах.

– Мы сделаем страницу с описанием продукта. Потом можно будет замерить количество звонков и продаж с этой страницы, просчитать окупаемость рекламы, отключить неприбыльную и в целом оптимизировать маркетинговые расходы. Мы поможем экономить там, где это возможно.

УСПЕЙ ВЗЯТЬ (ТЕХНИКИ-МОТИВАТОРЫ)

И, наконец, давайте разберем техники, которые помогут клиенту решиться сказать окончательное «Да», когда он вам уже доверяет и у него сформирована потребность в вашем продукте или услуге.

Техника «Крайний срок». Многие люди склонны откладывать покупку до последнего. Именно поэтому дедлайн (или крайний срок) – сильнейший стимул при закрытии сделки.

Покажите клиенту, что сейчас самое время купить ваш продукт, потому что позже его просто может уже не быть в наличии, или закончится акция, или цена повысится.

– Насколько я знаю, на следующей неделе будут пересматривать цены, изменится комплектация, срок доставки.

– Сегодня последний день акции: покупая сегодня, вы сможете сэкономить.

– Остался последний экземпляр в такой комплектации…

– Я как раз сегодня передаю заявки клиентов на склад для сбора заказа.

Не злоупотребляйте этой техникой. Если вы знаете, что цена не поменяется, не обманывайте покупателя. Помните о доверии и вашей репутации.

То есть вы и не давите, и в то же время подталкиваете клиента принять решение в моменте. Если до этого он был готов купить ваш продукт, то после этих слов осознает, что сейчас – самое лучшее время для этого.

Техника дефицита. Дефицит знаком многим в нашей стране, поэтому этот метод почти всегда здорово срабатывает. Здесь даже не нужно ставить «условия». Делайте упор на самом товаре – какой он классный и что на него всегда огромный спрос.

– Этой позиции осталось мало, нужно решить, резервируем для вас 30 штук или нет?

Клиент в этом случае понимает, что лучше сразу заказать забронировать или оплатить товар, чтобы не ждать следующей поставки.

Техника ажиотажа. Покажите покупателю, что многие хотят приобрести ваш продукт. Как это может звучать?

– Я сейчас веду переговоры еще с двумя компаниями, и нам важно определиться с графиком поставок на новый квартал. Если вы планируете заказ, давайте сделаем бронь?

– В такие-то даты есть окно, как раз можем с вами запланировать старт в этих числах, пока они свободны. Как считаете?

– У нас планируются показы этого объекта в течение двух-трех дней, будут десятки просмотров, мы как раз берем на это время ключи у собственника. И если интерес есть, лучше не откладывать запись на встречу, чтобы у вас была возможность выбрать в числе первых.

Техника «А вы везунчик!». Отлично работает в тандеме с техниками дефицита и ажиотажа. Покажите, что тот продукт, который вы хотите предложить клиенту, есть в наличии. При этом включите все свои актерские способности и немного «подкрутите» эффект везения за счет искренних эмоций:

– О, как раз на складе осталось две штуки именно такого цвета, как вы сказали!

– А вам повезло – всего пять мест осталось на июнь! Вы буквально в последний вагон заскакиваете. Вам забронировать?

Техника «Запланированная уступка». Это заготовленный бонус, который вы придерживаете до конца сделки и «отдаете» только в том случае, если клиент соглашается на ваши условия:

– Хорошо, сегодня доставка будет за наш счет.

– Я вам еще в качестве комплимента добавлю такой бонус…

Заказчику будет приятно, его настроение улучшится, и он с большей вероятностью захочет закрыть сделку здесь и сейчас.

Вы можете усилить этот прием, если преподнесете бонус через третью сторону:

– Давайте я уточню у руководства. Возможно, в вашей ситуации получится согласовать дополнительный бонус.

Довольный покупатель наверняка охотно оплатит ваш продукт, потому что будет чувство, что он «урвал» что-то гораздо лучшее, чем ожидал.

Техника заполненного договора. Вы заранее готовите документы так, будто клиент уже согласился – вписываете реквизиты, предварительные даты и перечень услуг, а на встрече говорите:

– Смотрите, если все устроит, мы можем сразу подписать и начать работу. Уже через семь дней у вас будут первые результаты.

– Чтобы не упустить детали, я сразу начну заполнять бланк заказа, и, если решим оформлять, останется только подписать. Если решим отложить, просто выбросим бланк, и все.

Такой способ мотивации хорошо работает с массовыми продажами, где подготовка документов – больше технический момент. Или если вы хотите привлечь крупного предпринимателя, для которого время – деньги. Тогда заполненный договор лишний раз подчеркнет вашу экспертность, и с вами захотят иметь дело.

Техника «Обратный отсчет». Помогает показать клиенту, что если он хочет достичь точки «Б» за определенный срок, то первые шаги важно делать уже сейчас. Это вызывает желание сразу вступить в игру, не теряя ни минуты, чтобы в полной мере воспользоваться всеми преимуществами вашего предложения:

– Чтобы получать 200 заявок в марте, необходимо уже в феврале протестировать 20 разных гипотез, а для этого нужно в январе согласовать все юридические детали и договор. То есть начать нужно уже сейчас. Готовы? Давайте распишу подробную схему работы?

Чтобы мотивировать покупателя к сделке, иногда можно показать не только светлую картину будущего (точку «Б»), но и возможные риски бездействия (назовем это точкой «Ж»).

Покажите клиенту, какие могут быть последствия, если он не купит вашу услугу или продукт. Здесь нужно действовать аккуратно: без манипуляций и запугиваний. Попробуйте как профессионал в своей сфере подсветить клиенту ситуации, с которыми он может столкнуться, если не примет решение прямо сейчас.

Например:

– Вашим менеджерам для выполнения плана нужно уже в следующем месяце выезжать на переговоры, а они еще не обучены, не знают, как общаться, какие вопросы задавать… Представьте, что вы создадите классный продукт, а сотрудники не смогут его продавать? Одной такой встречи заказчику будет достаточно, чтобы отказаться работать с вами. Поэтому очень важно подготовиться.

– Если мы не сделаем сейчас, то потом потребуется ремонт авто уже совсем другого масштаба.

Большинство клиентов начинают понимать, что, если сейчас не начнут работать с вами, у них вообще ничего не изменится. Страх застрять в одной точке может стать сильной мотивацией к действию.

Мы разобрали много техник закрытия сделок – выбирайте те, которые подойдут именно вам и внедряйте их в свою работу, чтобы получить рекордные результаты.

«Я ненавидела продажи! Думала, когда я наконец смогу уйти отсюда?» – начала свою презентацию Дарья. Она приехала из Благовещенска и занималась продажей онлайн-обучения. «Огромные проблемы, планы не выполнялись. Работать мне не хотелось». И после этих слов Дарья показывает мне слайд презентации с рейтингом лучших результатов и говорит: «Когда я внедрила систему рекордных продаж в работу, то не могла поверить своим глазам. Я начала занимать первые места по конверсии в покупку! Меня стали просить провести обучение других сотрудников! Когда я посмотрела статистику, то увидела, что мои показатели существенно выросли, хотя количество звонков не изменилось! Я почувствовала себя крутым специалистом, который нужен и работодателям, и клиентам!» Пример Дарьи очень показательный – именно навык закрытия сделок помог ей стать лидером в продажах на том же потоке входящих заявок.

Для удобства прикладываю таблицу, где собраны все описанные техники – каждый день отмечайте, какую используете, и находите самые рабочие варианты. Надеюсь, что каждая из них будет способствовать вашим рекордам!

Чек-лист по техникам закрытия сделок

Итак, сделка закрыта, и кажется, что вы уже пересекли финишную черту. Но и здесь продажи не заканчиваются. Впереди – заключительная глава, где вы узнаете, как поддерживать отношения с клиентами после сделки и, самое главное, как сделать из этих клиентов промоутеров, которые запустят эффективное сарафанное радио и обеспечат вам автоматический рост продаж!