Есть в продажах один забавный феномен, который сжигает потенциальный успех дотла. Это искусство рассказывать себе истории. Не те, что продают, вдохновляют или приводят клиента к решению. Нет, речь про истории, которые продавцы рассказывают сами о себе. Причем с такой уверенностью, что хоть в книгу записывай.

Например, ко мне на консультацию приходит менеджер и говорит:

– Я человек-система.

Или:

– Я такой человек…

И дальше идет длинный список самопридуманных диагнозов: «Я аналитик, мне нужно все разложить», «Я эмоциональный, поэтому мне тяжело быть настойчивым», «Я человек творческий, а продажи – это не мое», «Я не люблю навязываться» и прочее, прочее, прочее. То есть он не просто поместил себя в рамки – он себе бетонную стену построил и вывеску прибил: «Проход запрещен».

А дальше начинается самое смешное. Потому что у этой истории обычно есть продолжение, хоть оно и не произносится вслух:

– Ну давайте теперь полечим мой несуществующий диагноз.

Перевожу на русский: он сам придумал проблему, сам в нее поверил, а теперь хочет, чтобы его спасли от нее.

Это как если бы вы пришли к врачу и сказали:

– Доктор, у меня серьезная болезнь – я родился не гением. Давайте найдем способ, как мне теперь с этим жить.

И тут очень важный момент: если человеку достаточно долго повторять одно и то же, он начинает в это верить. Если он 20 раз скажет «Я не умею продавать», то реально начнет продавать хуже. Если 30 раз скажет «Я не умею работать с возражениями», то даже и не попытается научиться с ними работать.

Но самое интересное – все это не что иное, как классическая детская позиция: «Я не хочу разбираться сам, давайте меня уговорите быть успешным». Это как маленький ребенок, который делает капризное лицо и ждет, что родители решат все его проблемы.

Что с этим делать?

1. Осознать, что это самообман.

2. Перестать верить в сказку, которую сами себе придумали.

3. Начать действовать, исходя из реальности, а не из выдуманной «диагностики личности».

И вот вам практика. Поймайте себя на таких мыслях, остановитесь и спросите: «Это правда? Или это просто удобная история, которую я себе рассказываю, чтобы избежать ответственности?»

Вывод: Помните, что в продажах выигрывает не тот, кто придумал себе правильное оправдание, а тот, кто научился работать без оправданий вообще.