Знаете, почему многие продавцы терпят фиаско? Они заходят в сделку с единственной мыслью: «Главное – не накосячить». А это все равно что идти на свидание и думать: «Лишь бы не сморозить глупость, не пролить кофе и не запнуться». Какой будет результат? Никакого. Человек настолько зациклен на своих мыслях, что не включен в процесс.

Когда продавец приходит к клиенту в таком состоянии, у него на лице написано: «Я сейчас сделаю все, чтобы вы купили, а если не купите, я расстроюсь и пойду переживать». Клиент это чувствует. Он интуитивно понимает: перед ним не эксперт, а просто человек, который очень хочет продать.

Но люди не любят, когда им продают. Они любят покупать.

ПРОДАЖА ДОЛЖНА ПРИНОСИТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ – И ВАМ, И КЛИЕНТУ.

Все, что делается с кайфом, работает лучше. Вспомните артистов: кто-то выходит на сцену и напряженно «играет», а кто-то живет своей ролью – и зал в восторге. То же самое и с продажами: если вы ведете диалог с клиентом и думаете: «Лишь бы он купил», «Как бы его дожать», «Сейчас главное – закрыть сделку» – вы теряете магию переговоров. А если просто кайфуете от процесса, от общения, от того, что помогаете человеку решить его задачу, – конверсия растет автоматически.

Многие продавцы, когда хотят показать себя с лучшей стороны, изо всех сил стараются объяснить, стараются показать преимущества, стараются расположить к себе клиента. И этим лишь вредят продажам, потому что стараться – значит напрягаться, а чем больше напряжения, тем хуже результат. И тем меньше ответственности за этот результат: «Не понимаю, почему не получилось, я же так старался!»

Кроме того, находясь в напряжении, вы физически не можете услышать клиента. Не все умеют четко сформулировать, чего они хотят, – мы всю вторую главу учились «доставать» из клиентов нужную нам информацию. Но это можно сделать, только когда вы расслаблены и готовы слушать. Попробуйте сейчас старательно расслабиться. Получилось? Нет. Потому что старание и расслабление противоположны друг другу.

НАСТОЯЩИЙ ПРОФЕССИОНАЛ НЕ СТАРАЕТСЯ, ОН ПРОСТО ДЕЛАЕТ. ЛЕГКО, НЕПРИНУЖДЕННО, УВЕРЕННО.

Как в боксе: новичок напряжен, у него каждая мышца в тонусе, он тратит уйму энергии, но толку от этого мало. А профессионал – расслаблен. Он двигается свободно. Он не думает: «Как бы мне не получить в лицо», а просто чувствует момент и принимает правильные решения.

Как выйти из напряжения?

1. Переключить фокус с себя на клиента.

Когда вы думаете: «А вдруг не купит?», «А вдруг я скажу глупость?», «А вдруг у него будет возражение, на которое у меня нет ответа?» – вы сосредоточены на себе, а не на клиенте. Но когда переключаете внимание на человека перед вами и начинаете разбираться, что же ему действительно нужно, – происходит магия. Разговор становится легким, энергия течет свободно, и человек сам хочет купить.

Допустим, вы приходите на встречу с сомневающимся клиентом. Вместо того чтобы напирать и убеждать, вспомните трюк № 10, расслабьтесь и начните задавать эффективные вопросы:

«А что для вас в этом продукте важнее всего?»

«Какие у вас были до этого проблемы с подобными решениями?»

«Как вы поймете, что сделали правильный выбор?»

Клиент в ответ расслабится сам, отключит защиту и начнет проговаривать свои боли и потребности – и все, он у вас в кармане.

ЭМОЦИИ КЛИЕНТА – ЭТО ЭМОЦИИ ПРОДАВЦА.

Клиенты – ваши зеркала. Если вы нервничаете, клиент чувствует напряжение. Если вы расслаблены и уверены, клиент тоже расслабляется.

2. Относиться к продажам как к исследованию.

Если вам кажется, что вы уже устали от продаж и вообще «задолбали уже эти переговоры, каждый раз одни и те же проблемы», – пора поменять отношение к процессу.

Каждый клиент – это новая история. Как человек думает? Что его мотивирует, что ему нужно? Почему он до сих пор не купил? Если вы будете относиться к каждой продаже как к исследованию, то вам будет гораздо интереснее, вы будете чувствовать кайф от погружения в эти вопросы. И деньги придут автоматически.

3. Прокачивать уверенность и самоценность.

Если внутри вас сидит мысль «А вдруг я не дотягиваю?», «А вдруг мой продукт недостаточно хорош?», «А вдруг клиент поймет, что я не такой крутой?» – продавать будет тяжело. Если вы не уверены в себе, как клиент может быть уверен в вас?

Есть простой способ прокачать уверенность. Перед важной встречей напишите список своих сильных качеств:

Я эксперт в своем продукте.

Я могу помочь клиенту решить его задачу.

Я умею выстраивать доверие.

Я профессионал в своей сфере.

Прочитайте это перед сделкой. Верьте в себя. И эта уверенность передастся клиенту.

Почему это работает?

• Когда вы перестаете стараться и начинаете наслаждаться работой, продажи идут легко.

• Когда вы переключаете внимание с себя на клиента, сделки закрываются сами собой.

• Когда вы не думаете про деньги, а реально помогаете человеку, деньги приходят автоматически.

Вывод: В продажах выигрывает тот, кто получает удовольствие от процесса.

Домашнее задание: Расслабьтесь! И начните продавать по-настоящему.