Вы когда-нибудь встречали продавца, который с порога рвется в бой, как гладиатор на арене? Он приходит на работу и буквально подпрыгивает от желания продавать:

– Ну что, когда начнем? Я готов! Дайте мне телефон! Дайте мне клиентов! Сейчас всех «закрою»!

На совещаниях он вскакивает первым, хлопает в ладоши, пытается всех зарядить своей безудержной энергией, ободрить, вдохновить… В общем, ходячий тайфун в офисе. Казалось бы, классный сотрудник, мечта любого руководителя. Только вот есть нюанс… «Зажигалочки» чаще не зажигают, а выгорают!

Кажется, что у них полно энергии, но на деле это обыкновенная суета. Как если бы водитель все время нажимал на педаль газа в машине, но не переключал передачи. Мотор ревет, шуму много, а движения вперед – ноль.

ЭНЕРГИЯ ≠ СУЕТА.

Вспомните тех, кто реально закрывает крупные сделки и кого уважают клиенты. Эти люди не кричат, не бегают по офису в поисках драйва. Они ведут себя спокойно, уверенно, размеренно. Потому что настоящая сила и энергия в продажах рождается не из хаотичной активности, а из внутреннего баланса.

Опытные переговорщики не пытаются «продавить» клиента, не торопятся, не перепрыгивают с темы на тему. Они держат паузу, говорят четко и неторопливо. Не боятся тишины в разговоре, ведь молчание – это мощнейший инструмент в продажах. Кто первый не выдержал и заговорил – тот проиграл.

УВЕРЕННЫЙ ПРОДАВЕЦ НЕ СУЕТИТСЯ. КЛИЕНТ ЧУВСТВУЕТ ЭТО И ДОВЕРЯЕТ.

Что делать, если вы тоже такая «зажигалочка» – понимаете, что энергия кипит, но результата от этого не прибавляется? Используйте метод визуализации «Точка Б»:

1. Представьте себя через год, два, пять. Как вы выглядите, сколько зарабатываете, какие клиенты у вас есть?

2. Как вы себя чувствуете в этой точке Б? Наверняка спокойно, уверенно, размеренно.

3. А теперь задумайтесь: если в точке Б вы спокойны, зачем суетиться в точке А? Вы не можете прийти в точку уверенности через хаос. Бегун не доберется до финиша марафона, если будет хаотично метаться между стартовой линией и первым километром, – только выдохнется.

Был у меня знакомый менеджер. Когда он пришел в компанию, его было много. Очень много. Он бегал, предлагал всем работать, пытался «заряжать энергией». Он думал, что, если говорить быстро и много, клиенты скорее согласятся. За первые два месяца он не закрыл ни одной сделки. Клиенты уставали, терялись, чувствовали за бурной активностью его внутреннюю неуверенность.

Тогда ему дали простую установку:

– Перед каждым звонком выдержи пять секунд паузы. Перед каждым ответом – две секунды паузы. Контролируй речь, говори медленнее.

Через месяц он стал лучшим продавцом отдела.

Вывод: Хаотичная активность без цели – это потеря ресурсов. Состояние уверенности и спокойствия – ключ к успешным переговорам. Сила – в осознанности, а не в беготне.

Домашнее задание: Понаблюдайте за собой и за коллегами. Кто из вас похож на «зажигалочку»? А кто действует спокойно, но эффективно? Запишите три элемента, которые можно изменить в своем поведении, чтобы замедлиться, усилив при этом влияние.