Предыдущий трюк эффективен и прост, и все же не для всех ситуаций он подходит.
Представим классическую сцену в магазине. Вы выбираете костюм, смотрите на себя в зеркале, оцениваете посадку, прикидываете, как он будет смотреться на встречах. К вам подходит продавец:
– Ну что, берем?
Если вы уверенный в себе человек, который привык быстро принимать решения, вы, скорее всего, откликнетесь на этот вопрос и пойдете оплачивать покупку. Но есть другой тип людей – вдумчивые, осторожные, ценящие комфорт в принятии решений. Они не любят давления. Они хотят, чтобы их услышали, а не подталкивали.
Если вы работаете с такими клиентами, то трюк «Мне важно ваше мнение» станет для вас отличной альтернативой.
Вместо прямого «Ну что, заказываем?» используйте более мягкие вопросы, которые создают ощущение комфортного диалога, а не давления.
«Как вам эта квартира? Вид из окна нравится?»
«Как вам эта модель? Удобно в ней?»
«Как вам эта программа? Полезна для вашей компании?»
«Как вам звук в этих наушниках?»
«Как вам скорость работы этого ноутбука?»
«Как вам такой формат работы?»
«Как вам удобнее платить – в рассрочку или сразу?»
Обратите внимание: вопрос остается открытым, а не давящим и подталкивает клиента к рассуждениям. Человек не чувствует давления и сам начинает себя убеждать, что ваше предложение ему подходит. А вам становится понятнее, на каком этапе принятия решения он находится.
Используйте этот прием, если:
• клиент сомневается и просит время на размышление;
• клиент любит, когда его мнение учитывают;
• ваш товар требует вдумчивого выбора (например, недвижимость, авто, мебель, обучение);
• вы чувствуете, что клиенту нужно пространство для принятия решения.
Вы когда-нибудь замечали, как работают консультанты в люксовых бутиках? Вместо «Покупаете?» они говорят:
– Как вам этот крой? Чувствуете разницу в посадке?
И клиент начинает объяснять сам себе, почему это отличный вариант. Через минуту его уже ведут к кассе.
Мой знакомый работал менеджером по продаже элитных часов. Он был уверен, что его клиенты – состоятельные люди, которые привыкли к быстрому принятию решений. Поэтому использовал прямолинейный подход: «Ну что, берете?» Но быстро заметил, что многие клиенты в ответ теряются, замыкаются и уходят.
Один его клиент, мужчина в дорогом костюме, долго разглядывал часы. И вместо привычного «Берете?» продавец решил попробовать зайти с другой стороны:
– Как они ощущаются на руке? Нравится, как сидят?
Мужчина посмотрел на часы, задумался.
– Да, удобные… Чувствуется, что вещь солидная…
Через минуту сам сказал, что берет. Так мой знакомый понял, что часть его клиентов просто не любит, когда их подталкивают. Они хотят сами осознать свой выбор.
Вывод: Если ваши клиенты любят выбирать вдумчиво, это не значит, что их нельзя подталкивать к покупке, – просто нужно делать это более мягко, провоцируя их на рассуждения. Пусть сами уговаривают себя, что ваш продукт им нужен.
Фразы-помощники:
• Как вам этот вариант?
• Что скажете?
• Как вам ощущения?
• Насколько это вам подходит?
Домашнее задание: Добавьте к закрывающим вопросам, которые придумали в прошлом задании, еще пять вариантов, более мягких.