Представьте, что ваш клиент – это водитель, который сидит за рулем на перекрестке с мигающим зеленым. Он знает, что скоро загорится красный, но вместо того, чтобы ускориться, думает: «А вдруг с другой стороны кто-то несется? Может, я успею, а может, нет». И не двигается.
Так и в продажах. Многие клиенты, особенно в крупных сделках, не говорят ни «да», ни «нет». Они зависают в раздумьях. Вот только есть один нюанс: время не стоит на месте, а значит, клиент уже несет потери, сам того не осознавая.
Подтолкнуть его к решению поможет трюк «Время – деньги».
Человек боится упустить выгоду больше, чем не получить ее вовсе. Это доказано исследованиями Даниэля Канемана. Значит, чтобы подтолкнуть клиента к покупке, мы должны показать не только выгоды, но и то, что он уже теряет, пока сомневается.
1. Вы не напираете, а подводите к мысли о возможных потерях, призываете задуматься: клиент должен прийти к осознанию сам.
2. Показывайте конкретные цифры: сколько денег, времени или возможностей он уже потерял.
3. Используйте вежливый тон: это не угроза, а конструктивный довод.
«Иван Иванович, если бы вы месяц назад приняли решение, уже сегодня у вас был бы первый результат. Представьте, сколько вы могли бы заработать!»
«Если бы вы купили это оборудование еще две недели назад, оно уже начало бы окупаться. А сейчас – вы теряете прибыль каждый день».
«Если бы вы отправили сотрудников на обучение в прошлом месяце, они уже заключили бы сделки. А пока – ваши конкуренты уже это сделали».
Один мой клиент продавал франшизу сети пекарен. Ему написал потенциальный партнер:
– Я хочу купить, но пока думаю…
Месяц прошел – клиент не решился. Второй месяц – снова тишина. И тогда продавец применил этот трюк:
– Сергей, а представьте, если бы вы открыли пекарню еще месяц назад, у вас уже была бы очередь из клиентов. Сегодня одна точка нашей франшизы в вашем городе уже работает – и за первый месяц они заработали 350 000 рублей. Вам не кажется, что вы просто упускаете деньги?
Ответ пришел через день:
– Где подписать договор?
Почему это сработало? Клиент увидел, что не просто медлит, а уже несет потери.
Важно! Эта техника не подходит для клиентов, которые не заинтересованы в продукте или услуге. Если человек не видит в них ценности, напоминание о времени его не подтолкнет.
Вывод: Люди боятся потерь больше, чем радуются выгодам. Покажите клиенту, что он теряет, пока размышляет о покупке, и он примет решение быстрее.
Фразы-помощники:
• Иван Иванович, если бы мы начали сотрудничество месяц назад, ваша команда уже заключила бы первые сделки. А сейчас – считайте, что этот месяц просто ушел в пустоту.
• Каждый день, пока вы думаете, вы теряете X рублей на неэффективных процессах. Вам правда комфортно терять такую сумму?
• Этот объект был в продаже еще три месяца назад. Если бы вы купили его тогда, уже бы сдавали в аренду и получали доход.
• Помните, как месяц назад вы говорили, что цена вас устраивает? Сейчас на рынке все дорожает – и те условия уже недоступны.
• Если бы вы заказали товар на прошлой неделе, он бы уже был у вас, а теперь вам снова нужно ждать.
• Этот автомобиль месяц назад был в наличии, но вы не решились. Сейчас его уже купили. Готовы ли вы рисковать со следующим вариантом?
Домашнее задание: Вспомните клиентов, которые «зависли» на этапе принятия решения, и посчитайте, сколько они могли бы уже заработать/сэкономить. Придумайте свои три фразы, которые в будущем сможете использовать в разговоре с нерешительным клиентом.