Вы когда-нибудь были в советском гастрономе? Или хотя бы слышали, как там работали продавщицы? Стоит покупатель, рассматривает колбасу, а ему с порога: «Вам завернуть?» Никаких лишних вопросов, никаких сомнений. Сразу предлагали закрыть сделку.
И знаете, что самое интересное? Люди соглашались.
Смешно, но многие продавцы до сих пор ждут, что клиент сам догадается, что пора покупать. Они проводят презентацию, отвечают на все вопросы, обсуждают условия… а потом молчат.
Как будто клиент должен сказать:
«Ну ладно, где там ваш договор?»
«Можно мне уже оплатить?»
«Пожалуйста, продайте мне ваш продукт!»
Но этого не происходит. Помните: для клиента процесс покупки – это стресс. И бессознательно он будет до последнего сопротивляться тому, чтобы расстаться с деньгами. Это ваша задача – сказать ему: «Ну что, оформляем?»
Когда я работал в алкогольной компании, у нас был огромный отдел продаж. Как-то я сел рядом с менеджером и начал слушать, как он ведет переговоры. Он профессионально ответил на вопросы, объяснил все условия, обсудил сроки поставки. И закончил такой фразой:
– Ну хорошо, тогда я жду вашего решения.
Положил трубку и радостно посмотрел на меня.
– Отлично поговорили, да?
– А где вопрос?
– Какой?
– «Вам завернуть?»
Он хлопнул себя по лбу и рассмеялся. Больше он не забывал предлагать клиенту купить и за следующий месяц существенно повысил процент закрытых сделок.
Очень просто. В конце разговора обязательно задавайте закрывающий вопрос.
«Ну что, оформляем?» «Когда вас ждать в офисе?» «Заключаем договор?» «Готовы ли вы перейти к оплате?» «Выбираем цвет?» «Какой способ доставки вам удобен?»
Если клиент не готов, он сам скажет почему. Но если готов – он купит у вас, а не у конкурента.
1. Вы показываете, что уверены в своем продукте.
2. Клиенту проще согласиться, чем снова откладывать решение.
3. Вы экономите его время и закрываете сделку быстрее.
Вывод: Клиенту порой не хватает последнего толчка – и именно продавец должен его дать. Этот психотрюк сработает не всегда и не на всех, но небольшой испульс в сторону действия никогда не помешает – и уж точно не навредит.
Фразы-помощники:
• Ну что, оформляем?
• Когда вас ждать в офисе?
• Заключаем договор?
• Готовы ли вы перейти к оплате?
• Выбираем цвет?
• Какой способ доставки вам удобен?
Домашнее задание: В течение дня последите за собой: всегда ли вы закрываете сделку? Придумайте пять вариантов закрывающих вопросов, подходящих вашему продукту.