Представьте ситуацию: вы потратили время на клиента, ответили на все его вопросы, сделали мощную презентацию – а потом просто замолчали и замерли, как парень перед белым танцем, надеясь, что клиент сам догадается попросить у вас счет. Бывало у вас такое?

Вы можете блестяще торговаться, идеально отрабатывать возражения, ясно показывать ценность продукта – но если не умеете в нужный момент закрыть сделку, то все остальные победы теряют смысл. Это как прийти на собеседование, идеально ответить на все вопросы, но в конце забыть сказать: «Я хочу работать у вас!»

В этой главе разберемся, почему клиенты «убегают» в самый последний момент и как их от этого удержать.

Для начала запомните: в какой-то мере процесс покупки для клиента – это угроза. И неважно, насколько ему понравился ваш продукт, насколько он понял его выгоды, все равно на уровне психологии момент оплаты воспринимается как стресс.

ЕСЛИ ВЫ ВОВРЕМЯ НЕ ПРЕДЛОЖИТЕ КУПИТЬ, КЛИЕНТ БЕССОЗНАТЕЛЬНО ВЫБЕРЕТ САМУЮ ЕСТЕСТВЕННУЮ РЕАКЦИЮ НА УГРОЗУ – УБЕЖАТЬ.

Это выражается в классических фразах:

«Я подумаю».

«Мне нужно обсудить с партнером».

«Позже, не сейчас».

И здесь нужно запомнить два главных правила закрытия сделки:

1. Делайте шаги к закрытию сделки.

2. Всегда делайте шаги к закрытию сделки.

Даже если вам кажется, что момент еще не настал и предлагать купить прямо сейчас – это полный бред, все равно предлагайте. Иначе клиент уйдет и с большой вероятностью не вернется.

Некоторые сравнивают продажи с флиртом: там тоже все начинается с интереса, продолжается взаимными знаками внимания и заканчивается кульминацией. Это в идеале – в реальности же пара может флиртовать до бесконечности, если никто так и не решится сделать первый шаг к кульминации.

В фильме «Метод Хитча» главный герой учит, что во время первого поцелуя 90 % пути должен пройти парень и 10 % – девушка. То же самое в продажах: 90 % пути проходите вы и 10 % – клиент. И вы, безусловно, всегда оставляете за ним возможность купить или отказаться, пройти эти 10 % или передумать. Но вы четко должны обозначить, что до кульминации остался всего один шаг и что вы ждете от клиента этого шага. Если остановитесь на полпути, надеясь, что он сам скажет решающее слово, – ничего не произойдет.

А теперь разберем шесть трюков, которые помогут вам уверенно закрывать сделки и увеличивать продажи.