Есть такие продавцы, которые сразу делают большую скидку: клиент еще не успел ничего сказать, а они уже скинули 10–15 % от цены. Что происходит дальше? Клиент понимает: «О, а можно же еще поторговаться!» И начинается:

«Ну ладно, давайте еще минус 5 %».

«А может, доставка в подарок?»

«А если гарантию продлим?»

Видите, в чем проблема?

ЧЕМ БОЛЬШЕ УСТУПКА – ТЕМ БОЛЬШЕ АППЕТИТ У КЛИЕНТА.

Расскажу, как я однажды сам оказался в роли клиента-жадины. Покупал себе дорогой костюм.

– Этот костюм стоит 100 000 рублей.

– Дороговато. Что по скидке?

– Могу скинуть 15 %.

– А 20 %?

– Ладно, пусть 20 %.

– А рубашку в подарок?

– Ну… Ладно…

– А ремень?

– Ну…

В итоге я заплатил гораздо меньше заявленного и еще уйму бонусов получил. Но знаете, с какой мыслью я вышел из магазина? «Наверное, и 30 % скидки можно было бы попросить!»

Так что не пытайтесь впечатлить клиента широкими жестами – лучше будьте жадиной: разбейте уступку на несколько частей и выдавайте их по чуть-чуть, постепенно уменьшая шаг.

Как применять трюк на практике?

1. Начинайте с меньшей цифры. Проанализируйте свои прошлые торги: если вы обычно первым шагом снижаете цену на 5 % – уменьшите это значение на четверть. То есть если раньше сразу давали скидку 5 %, теперь давайте 3,75 %.

2. Предлагайте несколько небольших бонусов вместо одного большого. Клиенту важно чувствовать, что он выиграл, но для этого не нужны огромные уступки – достаточно нескольких маленьких. Так вы даете ему «победить» несколько раз вместо одного и при этом не теряете слишком много.

3. Каждая следующая уступка должна быть меньше предыдущей. Если первый шаг – 3 %, то второй – 1,5 %, третий – 0,5 %. Так клиент понимает, что дошел до предела.

Вывод: Большие скидки только разжигают аппетит клиента – уступайте небольшими шагами. Каждая следующая уступка должна быть меньше предыдущей. Клиент должен выиграть, но не за ваш счет.

Фразы-помощники:

• Готов снизить на 3 %. Если увеличите объем закупки – еще 1 %. Если оплатите раньше – еще 1 %.

• Готов обсудить скидку. Если выберете более экономичный вариант – минус 3 %. Если подписываем контракт на год – еще 2 %.

• Если купите сразу комплект запчастей, сделаю скидку 3 %. Если оставите отзыв – еще 1 %. Если установку делаем у нас – еще 1 %.

Домашнее задание: Продумайте систему уступок для своего предложения. Помните, что каждый следующий шаг должен быть меньше предыдущего и что уступки должны быть взаимными.