Этот трюк продолжает и закрепляет идею предыдущего: уступки должны быть взаимными.

ТОРГ – ЭТО НЕ БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ. ТОРГ – ЭТО ОБМЕН РАВНОЗНАЧНЫМИ ЦЕННОСТЯМИ.

Допустим, вы называете цену, клиент просит скидку. Вы говорите: «Окей, снижу цену на 10 %». Клиент пробует еще раз: «А можно на 12 %?» Вы снова соглашаетесь, и сами не замечаете, как опустились на 20 % ниже изначальной цены. Классическая ошибка. Если уступаете только вы, это уже не торг – вас просто выжимают.

Ваша задача – вести диалог так, чтобы любая уступка компенсировалась ответным шагом клиента. При этом вы должны хорошо понимать ценность своего предложения и уравновешивать ваши «ставки», чтобы предложение оставалось интересным обеим сторонам.

То есть вы обмениваете каждую уступку на что-то полезное для себя.

Как применять трюк на практике?

1. Соблюдайте правило «Шаг за шагом»: если вы уступили, клиент тоже должен сделать шаг навстречу. Если он только требует, а сам ничего не предлагает, это не торг.

2. Уступайте «дешево», получайте «дорого». Подумайте, какая «ставка» со стороны клиента будет незначительной для него, но ценной для вас.

Допустим, вы продаете консультационные услуги. Клиент хочет скидку. Вместо простого снижения цены вы предлагаете:

«Окей, я могу дать скидку 10 %, но тогда встреча будет не очная, а в Zoom».

«Я могу сделать скидку, если в конце консультации вы оставите отзыв».

«Готов обсудить скидку, если вы приведете ко мне еще одного клиента».

3. Разнообразьте торг. На кону может стоять не только снижение цены, но и (вспоминайте детали из предыдущего трюка):

• сроки выполнения: меньше срок – выше цена;

• объем закупки: скидка за большой объем;

• дополнительные опции: убрать или добавить гарантию, доставку, сопровождение;

• форма оплаты: предоплата, отсрочка.

Когда-то давно я продавал тренинг для крупной компании. Директор сказал:

– Тренинг классный, но дорого. Давайте дешевле?

– Ну, могу сделать скидку 10 %.

– А если 15 %?

– Ладно…

– А 20 %?

Я почувствовал, что попался. В конце концов я снизил цену на 25 %, но при этом ничего не получил взамен.

А потом коллега рассказал мне про принцип ставок. Следующую сделку я провел иначе:

– Тренинг классный, но дорого. Давайте дешевле?

– Готов обсудить. Смотрите, могу сделать скидку 10 %, если мы сразу заключим контракт на два тренинга.

– Эм… а если скидку 15 %?

– 15 % могу дать, если ваш эйчар оставит подробный отзыв и вы расскажете о тренинге своим партнерам.

– О, хорошая идея!

В итоге я получил и заказ, и рекламу, и дополнительный контракт.

Вывод: Торг – это взаимный обмен уступками. Если уступки идут только в одну сторону, значит, вы не торгуетесь, а теряете деньги. Всегда знайте, что стоит на кону, и не уступайте просто так, просите что-то взамен.

Фразы-помощники:

• Окей, можем обсудить. Если мы снизим цену до 95 000, сможете внести предоплату 50 %?

• Могу дать 15 %, если оформите подписку сразу на год.

• Давайте так: я согласен на эту цену, но тогда мы сокращаем гарантию с 12 до 6 месяцев.

Домашнее задание: Вспомните сделку, в которой вы уступили больше, чем хотелось бы. Подумайте, какими элементами вы могли бы уравновесить «ставки», чтобы уступки получились равнозначными.